商務(wù)談判（第二版）

第1章 商務(wù)談判概述
引例　如何拉贊助
1．1 談判的概念
1．1．1 談判的定義
1．1．2 談判的要素
1．2 商務(wù)談判的概念、特征和功能
1．2．1 商務(wù)談判的概念
1．2．2 商務(wù)談判的特征
1．2．3 商務(wù)談判的功能
1．3 商務(wù)談判的分類
1．3．1 按所屬部門分類
1．3．2 按談判內(nèi)容分類
1．3．3 按交易地位分類
1．3．4 按談判的態(tài)度與方法分類
1．3．5 按談判地點(diǎn)分類
案例分析俞工的談判技巧
第2章 商務(wù)談判基本理論
引例　李明真的煩惱
2．1 原則式談判法
2．1．1 把人與問題分開
2．1．2 著眼于利益而非立場
2．1．3 提出雙贏的選擇方案
2．1．4 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
2．2 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論
2．2．1 博弈論
2．2．2 公平理論
2．2．3　黑箱理論
2．2．4 信息論
2.2.5 心理分析理論
案例分析如果分配才能達(dá)到目標(biāo)
第3章 商務(wù)談判影響因素
引例 談判的心理戰(zhàn)略
3.1 心理因素
3.1.1 談判者的心理活動過程
3.1.2 談判的需要
3.1.3 需要理論對商務(wù)談判的影響
3.1.4 談判成功的心理
3.2 禮儀行為因素
3.2.1 禮儀行為概述
3.2.2 禮儀行為的作用及影響
3.2.3 一些基本的禮節(jié)儀式
3.3 文化因素
3.3.1 文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響
3.3.2 文化差異對談判行為的影響
3.3.3 如何對待談判中的文化差異
3.4 談判者的素質(zhì)及能力
3.4.1 談判者的基本素質(zhì)
3.4.2 談判者的能力
3.5 談判的其他影響因素
案例分析 韋普的溝通藝術(shù)
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
引倒　趙心甜的煩心事
4.1 商務(wù)談判限度與計(jì)劃的擬訂
4.1.1 設(shè)定限度的意義
4.1.2 基本目標(biāo)的制定
4.1.3 確定主次
4.1.4 確定爭議點(diǎn)
4.1.5 商務(wù)談判的時空選擇
4.2 商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備
4.2.1 一般性的市場調(diào)查
4.2.2 針對性的個體信息調(diào)查
……
第5章 商務(wù)談判過程
第6章 商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)
第7章 商務(wù)談判策略
第8章 商務(wù)談判技巧
第9章 國際商務(wù)談判
第10章 商務(wù)談判精彩案例
參考文獻(xiàn)
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