頂級(jí)銷售員口才成交術(shù)

第一章 會(huì)說(shuō)話，得訂單——缺乏口才注定做不好銷售
　口才對(duì)于銷售工作的重要性
　贊美是獲得客戶好感的“必殺技”
　從客戶的興趣入手，成交就會(huì)變得容易
　會(huì)說(shuō)還要懂得“1=250”定律
　與客戶閑談也有技巧
　銷售談話的百分比——聽(tīng)65％，問(wèn)20％，說(shuō)15％
　說(shuō)“我們”比說(shuō)“我”的效果好
　不要忽視非語(yǔ)言的溝通手段
　“能說(shuō)會(huì)道”是修煉的結(jié)果
第二章 唱好銷售的“第一出戲”——約訪客戶的口才
　約訪客戶必須要有創(chuàng)意
　約訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備
　給客戶傳遞極具吸引力的產(chǎn)品信息
　冷場(chǎng)時(shí)要善于找話題
　電話約訪客戶巧過(guò)秘書(shū)關(guān)
　約訪時(shí)不忘尊重客戶
　電話約訪要掌握嫻熟的語(yǔ)言技巧
第三章 開(kāi)口是金，5秒打動(dòng)客戶心——與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
　批評(píng)客戶的開(kāi)場(chǎng)白不能說(shuō)
　謹(jǐn)防自殺式開(kāi)場(chǎng)白
　富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
　激發(fā)好奇心式開(kāi)場(chǎng)白
　熱情洋溢的開(kāi)場(chǎng)白
　優(yōu)秀銷售員常用的開(kāi)場(chǎng)白
第四章 讓客戶和你的產(chǎn)品“談戀愛(ài)”——介紹產(chǎn)品的口才
　對(duì)產(chǎn)品始終保持信心
　銷售員都應(yīng)是自己產(chǎn)品的專家
　介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)
　不一定非要掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)
　用具體利益向客戶介紹產(chǎn)品
　巧妙介紹客戶認(rèn)為“無(wú)所謂”的產(chǎn)品
　夸大產(chǎn)品功能最終會(huì)失去客戶
　巧借第三方的嘴給自己“加分”　
第五章 不要讓價(jià)格成為銷售的障礙——討價(jià)還價(jià)的口才
　報(bào)價(jià)說(shuō)出口，客戶轉(zhuǎn)身走
　購(gòu)買數(shù)量多，客戶要求降價(jià)
　客戶已經(jīng)來(lái)過(guò)幾次，但因價(jià)格原因遲遲沒(méi)買
　客戶認(rèn)可產(chǎn)品，卻不認(rèn)同價(jià)格
　價(jià)格談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)
　與客戶談判中的“應(yīng)聲蟲(chóng)”策略
　面對(duì)客戶的一再砍價(jià)，如何保證最大利潤(rùn)
　你同意降價(jià)，但客戶依然沒(méi)有購(gòu)買
　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
　掌握客戶的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性控制
第六章 其實(shí)，讓客戶說(shuō)“是\并不難——處理客戶異議的口才
　通過(guò)溝通探尋客戶異議的“潛臺(tái)詞”　
　與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵是徹底的失敗
　客戶的有些異議不必當(dāng)真
　主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)
　在任何時(shí)候都要言行一致
　巧妙應(yīng)對(duì)客戶的過(guò)激異議
　會(huì)恭維才能讓客戶主動(dòng)說(shuō)“是”　
　客戶的異議是改進(jìn)工作的契機(jī)
第七章 每位客戶都有自己的軟助——應(yīng)對(duì)難纏客戶的口才
　對(duì)內(nèi)向型的客戶不能“強(qiáng)攻”
　對(duì)多疑型的客戶需要坦誠(chéng)相待
　對(duì)節(jié)約型的客戶需要注意其潛臺(tái)詞
　對(duì)事事皆通型的客戶需要理順自己的銷售頭緒
　對(duì)追根究底型的客戶需要層層鋪墊
　對(duì)性急型的客戶需要吊其“胃口”　
　對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論型的客戶需要讓他三分
　對(duì)挑剔型的客戶有時(shí)不需要理會(huì)
　對(duì)謹(jǐn)慎型的客戶需要多給建議
　對(duì)待似懂非懂型客戶的口才技巧
第八章把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)——促成交易的口才
　巧用激將法促成交易
　自己掌握主動(dòng)權(quán)的“二選一”成交法
　用欲擒故縱法促成交易
　推銷時(shí)的語(yǔ)氣要堅(jiān)定
　沉默是一種最好的說(shuō)服術(shù)
　利用客戶的“最后”意識(shí)來(lái)促成交易
　客戶處于疲憊狀態(tài)時(shí)是切入主題的好時(shí)機(jī)
　猶豫不決型客戶需要適度地“逼迫”
　找準(zhǔn)時(shí)機(jī)提出成交要求
第九章 禍從口出，有些話絕對(duì)不能對(duì)客戶說(shuō)——銷售的語(yǔ)言禁忌
　輕視客戶的話不能說(shuō)
　推卸責(zé)任的話不能說(shuō)
　面對(duì)客戶永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我忙”　
　自作主張只會(huì)得罪客戶　
　不要強(qiáng)調(diào)自己不說(shuō)假話
　不能揭客戶的短處
　與“上帝”叫板是沒(méi)有好果子吃的
　銷售中常見(jiàn)的語(yǔ)言禁忌
第十章 好心態(tài)，好口才——打好銷售口才的心理基礎(chǔ)
　點(diǎn)燃自己的激情
　自信的語(yǔ)言是送給客戶的定心丸
　不要急于求成
　克服與客戶溝通時(shí)的恐懼心理
　尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
　即使自己的情緒再差，也要微笑面對(duì)客戶　
　用積極心態(tài)回應(yīng)客戶的抱怨
　正確對(duì)待客戶的“拒約”　
參考文獻(xiàn)