巧辯不如攻心

序言 說服是基于心理分析的影響力——“厚積”才能“薄發(fā)”
1.說服的本質(zhì)——協(xié)調(diào)認(rèn)知
　張遼為什么能說服關(guān)羽降曹——說服的本質(zhì)：認(rèn)知不協(xié)調(diào)的克服
　劉備為什么能說服袁紹而兩次死里逃生——說服的途徑：中心途徑和外周途徑
　諸葛亮為什么能說服關(guān)羽放棄和馬超比武——說服途徑的綜合運(yùn)用
2.權(quán)威——狐假虎威的說服秘笈
　張昭為什么能說服孫權(quán)總是采信他的“餿主意”——權(quán)威的力量Ⅰ：內(nèi)部權(quán)威
　陸遜為什么能說服呂蒙退位讓賢——權(quán)威的力量Ⅱ：外部權(quán)威
　孫夫人為什么沒能說服趙云放她帶阿斗回東吳探母——權(quán)威的失效Ⅰ：利益沖突
　薛綜為什么沒能說服諸葛亮甘拜下風(fēng)——權(quán)威的失效Ⅱ：道德背反
　劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽——維護(hù)權(quán)威策略
3.立場——界定利益博弈的邊界
　曹操為什么能說服陳宮放他生路并棄官相從——相同立場策略
　諸葛亮為什么能說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗曹——相反立場策略
　太史慈為什么能說服劉備出兵援救孔融——中間立場策略
　董承為什么能說服馬騰盟誓誅曹扶漢——立場鑒別策略
　李儒為什么沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布——相同立場反制策略
　劉備為什么能說服曹操對程昱郭嘉起了疑心——相反立場反制策略
　諸葛瑾為什么沒能說服諸葛亮同為東吳效力——對等立場反制策略
4.報酬——適可而止的心理通行證
　陶謙為什么沒能說服劉備受讓徐州——過度合理化效應(yīng)
　趙范為什么沒能說服趙云迎娶其嫂——個體差異及頻度影響
　劉備為什么能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而后已——理由不足效應(yīng)
5.標(biāo)簽——給他戴頂“高帽子”
　陳宮為什么能說服曹操善待厚養(yǎng)自己的家人——標(biāo)簽約束效應(yīng)
　曹睿為什么能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心——示范效應(yīng)
　王允為什么能說服呂布刺殺董卓——評價顧忌效應(yīng)
　龐統(tǒng)為什么能說服劉備攻取劉璋的西川——道德排除策略
　曹操為什么能說服父親不聽叔父的忠言——態(tài)度免疫效應(yīng)
6.情緒——心情起落間的可乘之機(jī)
　龐統(tǒng)為什么能說服曹操采納連環(huán)計(jì)——好心情效應(yīng)
　諸葛亮為什么能說服周瑜袒露心扉——壞心情效應(yīng)
　虞翻為什么能說服傅士仁背蜀降吳——喚起恐懼效應(yīng)
　廖化為什么沒能說服劉封出兵援救關(guān)羽——明示恐懼策略
7.認(rèn)知——人人都有“一根筋”
　馬謖為什么能說服諸葛亮讓自己鎮(zhèn)守街亭——首因效應(yīng)VS近因效應(yīng)
　袁紹為什么沒能說服何進(jìn)對十常侍先下手為強(qiáng)——信念固著效應(yīng)
　呂蒙為什么能說服孫權(quán)讓他獨(dú)任大都督一職——形象化策略
　陳宮為什么沒能說服曹操停止報復(fù)性攻打徐州——人格化策略
　諸葛亮為什么能說服王平率千人迎戰(zhàn)魏國四十萬大軍——神秘化策略
8.互惠——愧疚讓他無法說NO
　李肅為什么能說服呂布?xì)⒌舳≡犊慷俊セ菰?br />　闞澤為什么能說服蔡中蔡和說出臥底真相——袒露互惠效應(yīng)
　張飛為什么能說服嚴(yán)顏歸降——顛覆預(yù)期策略
　蔣干為什么能說服曹操第二次信任重用自己—一隗疚回報策略
　劉備為什么能說服孫夫人和自己私奔回荊州——登門檻技巧
　周倉為什么能說服關(guān)羽收留自己——閉門羹技巧
9.說眼的力量——巧辯不如攻心
　孫乾為什么能說服劉表盛情收留劉備——說服策略的綜合運(yùn)用
　龐統(tǒng)為什么能說服劉備重用自己——事實(shí)勝于雄辯的說服力量