談判高手（第二版）

序
引言
　誰需要閱讀本書？
阿呆的假設
關于本書
本書的組織結構
　第一部分 準備談判
　第二部分 講清你的觀點
　第三部分 克服障礙，達成協(xié)議
　第四部分 進行跨文化談判和復雜談判
　第五部分 十大秘訣
本書所使用的圖標
如何閱讀
第一部分 準備談判
　第1章 終身談判
我何時是在談判？
談判的六大基本技巧
準備
設定目標和底線
傾聽
清楚地表達
按下“暫停鍵”
達成協(xié)議
應對各種談判
復雜的談判
國際談判
男女問的談判
通過電話和網(wǎng)絡談判
　第2章 知己所欲，準備得之
勾畫你的愿景
構想你的未來
作出承諾
確定自己的價值觀
確定如何實現(xiàn)自己的愿景
三年計劃
將你的計劃付諸行動
為談判做好自身的準備
A代表“機敏”(Alert)
穿出成功
如何進門
留出充足的時間
定義你的空間
在你的主場談判
座次巧安排
盡早對環(huán)境進行規(guī)劃
　第3章 深入了解對手
確定實際談判對手
填寫信息表
確定談判對手的權威等級
找出談判對手的主要委托人
意在取悅于人
使關系個人化
關注談判對手的興趣
認識那些陷阱式的錯誤
不打無準備之仗，寒暄是準備的過程
　第4章 熟悉市場
收集信息：信息最多者得天下
上網(wǎng)
去圖書館
走上街頭，精挑細選
提問
閱讀內(nèi)部報告
參閱《消費者報告》雜志
扮演偵探，發(fā)掘真相，評估信息
解開價值之謎
識破別人的小算盤：來源影響結果
不斷了解新情況
從整體到部分，做好全面準備
時間
質量
數(shù)量
變更
風險
戰(zhàn)略關系
　第5章 設定目標
設定一個好目標
使每個團隊成員都積極參與其中
保證不要偏離目標的方向
設定適當數(shù)量的目標
設定具體目標而不是籠統(tǒng)目標
設定具有挑戰(zhàn)性但又可以實現(xiàn)的目標
確定各目標的優(yōu)先次序
區(qū)分長期目標與短期目標
確定初次報價
“打碎石板”
　第6章 設定并守住底線
設定底線的含義是什么
簡單三步輕松設定底線
懂得你還有其他選擇
懂得其他選擇是什么
懂得你的最佳備選項
守住你的底線
寫下你的底線
確定你的抗拒點
將底線告知你的隊友
永遠不要將自己逼人死角
練習在底線范圍內(nèi)談判
如果退出談判的是你，應如何告訴對方
不設定底線的后果
重新審視你的底線
有時，最好的協(xié)議就是沒有達成協(xié)議
第二部分 講清你的觀點
　第7章 聆聽——專心致志、集中精力地聽
提高傾聽能力的兩個立竿見影、簡單易行的初級技巧
妨礙人們成為優(yōu)秀聆聽者的六種障礙
心理防御機制
缺乏自信
精力阻力
習慣
先人之見
缺乏對他人的價值期待
成為一個善于傾聽的人
清除障礙物
記筆記
提問
數(shù)到三
喚醒自己
善于傾聽使你在公司內(nèi)步步高升
　第8章 善于提問
套出真話：套的藝術
向行話宣戰(zhàn)
弄清相對性
善于提問：一個真正強有力的工具
避免恐嚇
問，而不是說
避免具有誘導性的問題
不要作出任何假定
問開放式的問題
再問一遍
明智地去提問
拒絕接受任何“替代品”
應對無法接受的答復
不要容忍對方的推托搪塞
不要將對方的斷言看成是答案
不要允許對方用過多的代詞
尋找傾聽的證據(jù)
　第9章 傾聽肢體語言
每個人都有兩種語言
全在你的臉上寫著
身體其他部位發(fā)出的無聲信號
記得傾聽
我們的身體會說什么
使你的肢體語言與言語相一致
讀懂他人的肢體語言
解讀相互矛盾的信息
用肢體語言表示強調(diào)
在下次談判時運用你掌握的肢體語言知識
知道站在何處
進行首次接觸
表現(xiàn)出愿意接受的姿態(tài)(如果對方不愿接受，要注意識別)
看出對方改變了主意
捕捉對方的厭煩情緒
表現(xiàn)出十足的信心
達成協(xié)議
不要盲信你所看到的一切
不同的人有不同的肢體語言
考慮肢體語言的使用背景
提防對方的“偽裝”
　第10章 傾聽你內(nèi)心的聲音
內(nèi)心聲音的本源
意識和潛意識
左腦和右腦
信息處理方式與決策
接聽你內(nèi)心的聲音
平心靜氣
頭腦風暴
注意特殊信息
靠不住的人
可疑的交易
購買前的擔憂
　第11章 條理清楚，據(jù)實而談
清楚溝通為何意
理清思路
用“P．R．E．P．”法組織發(fā)言
列出要點
講了　第一次講　第二次，然后再講一次
清楚表達的訣竅
清楚你的意圖或目標
去除艱深晦澀之語
信守承諾
將要點寫下來
嘗試做一名記者
引導他人清楚地表達
講話離題的人
愛插嘴的人
準備不足者
忙得思路不清的人
抓住聽眾的心
不得不說“不”時
清楚表達的障礙
擔心被拒絕
擔心傷害別人
常見的干擾
表達不清的昂貴代價
最昂貴的代價
化為烏有的交易
不知不覺間付出的代價
最差的情況：達成交易
談判中絕不能使用的短語
“相信我”
“給你說實話吧”
“不接受就拉倒”
“你甭想在這里混了”
任何形式的污蔑毀謗
如何把談判徹底搞砸
提高嗓門
略去細節(jié)
不去核實對方是否聽懂了你的話
邊離開邊說話
想當然地以為人人都能聽懂你的話
不允許任何反對意見或別人的提問
第三部分 克服障礙，達成協(xié)議
　第12章 適時中止談判，以防過激局面
“適時暫?！钡亩x
告訴對方你需要暫停
請求上司：經(jīng)典之作還需一番準備
現(xiàn)在做筆記，過會兒好暫停
再想一些其他的暫停方法
懂得何時暫停
作出讓步之前先暫停
遭受壓力時暫停
如果運用“暫停”策略的不止你一個人
正確處理過激的情緒反應
認明自己的“熱鍵”
控制憤怒的情緒
表露熱情
擁有積極樂觀的態(tài)度
堅定而自信地表現(xiàn)自己
應對挫折
應對緊張的局面
戰(zhàn)勝自己
產(chǎn)生情緒突變之前——停止、觀察和傾聽
　第13章 對付難以相處的人和困境
辦公室害蟲
應對攻擊行為
對付消極進取型的同事
談判期間保持冷靜
阻礙交易達成的性格類型
惡霸式人物
尖聲喊叫者
明星或老板
有偏見的買家
　第14章 達成協(xié)議且對結果感到滿意
成功的談判、失敗的談判以及雙贏的談判
對協(xié)議進行評估
創(chuàng)造雙贏的談判
妥協(xié)與條件
達成協(xié)議意味著什么
了解法律規(guī)定
達成協(xié)議的法律定義
出價和還價
書面合同與口頭協(xié)議
簽訂協(xié)議之前的合法保護
把握完成交易的時機
懂得如何結束談判
優(yōu)秀的達成協(xié)議者
結束談判僅需的三個策略
使用關聯(lián)來達成協(xié)議
達成協(xié)議的障礙
戰(zhàn)勝恐懼
戰(zhàn)勝目標
家庭中的達成協(xié)議
達成協(xié)議時
回顧過程
建立檢查的系統(tǒng)
不要忘記慶祝
　第15章 協(xié)議難成之時
克服障礙
折磨人的卑鄙手段
立場游移不定
好警察、壞警察策略(又稱黑白臉策略、紅白臉策略)
隱身合伙人
表里不一
討價還價
“讓我們折中一下來完成這件事”
另有所圖
在談判快要結束時出現(xiàn)的危險信號
“如果你能接受這個價格，今后我會把許多其他的工作交給你”
“既然我們這么匆忙，不如別簽協(xié)議了，就這樣開始吧”
“我們是如此好的朋友，讓我們立刻開始吧”
在不利的談判環(huán)境下進行交涉
當協(xié)議沒有達成時沖突的處理
最大的障礙：一方離開談判桌
如果對方當事人退出
如果對方當事人回心轉意
如果你的競爭者之中有人退出
如果離開的是你
從頭再來
第四部分 進行跨文化談判和復雜談判
　第16章 國際談判
理解“文化”的概念之后再進行國際談判
尊重文化差異
如果你不是當?shù)厝?，學習當?shù)厝说恼f話方式
指引你的研究方向朝著正確的文化、文化分支或者個體
為和其他文化背景的人進行談判作準備
決定邀請誰
聘請翻譯
如何能快速結束？
如果包括用餐
在全球范圍內(nèi)聽別人說話
聽在巴厘島
聽在美國
聽在日本
同外國人講話
觀察肢體語言
克服國際談判中特有的問題
語言的選擇
匯率浮動
時差
完成國際談判
美國
中東
日本
　第17章 與異性談判
異性之間的交談
縮小差距
女性應注意的事項
男性應注意的事項
女士讓男士傾聽她講話的四個策略
策略1：避免致歉
策略2：言簡意賅
策略3：直截了當，不要暗示
策略4：避免感情外露
男士讓女士傾聽他講話的四個策略
策略1：不要刻意屈尊
策略2：在決策之前分享
策略3：分享一些私人事務
策略4：避免情緒流露
與配偶、老板或最重要的客戶談判
長期關系中談判的特點
長期關系中談判的技巧
特別的準備
　第18章 復雜的談判
復雜談判的元素
與媒體打交道
控制住你的感情
投票表決
應對多個談判方
理清多個議題
在復雜的談判中運用你的技能
技巧1：準備
技巧2：確定目標和限制條件
技巧3：傾聽
技巧4：清醒
技巧5：按下暫停鍵
技巧6：結束談判
創(chuàng)建自己的團隊
從回顧中收獲更多：重新談判
安排的重新談判
未安排的重新談判
根據(jù)條件安排的重新談判
但我喜歡這份合同，我認為是公平的
　第19章 遠程談判：電話與網(wǎng)絡
把電話打進去
過“守門員”這一關
留言
按“0”鍵
注意電話留言的招呼語
組織與會者參加電話會議
相聚在“電話篝火”前--
利用自己的設備召開會議
尋求外界幫助
充分發(fā)揮電話談判的威力
清爽的開始
當會談開始時
說話要有權威感
接打電話時常問的問題
通過電話與人握手
通過電子郵件與人談判
第五部分 十大秘訣
　第20章 優(yōu)秀談判者的十大人格特性
同理心
尊重
正直
公平
耐心
責任感
靈活性
幽默感
自律
毅力
　第21章 人生中的十大談判
要求加薪
選購二手車
選購訂婚戒指和結婚戒指
籌備婚禮
買房
訂立房屋裝修合同
達成離婚協(xié)議
與孩子就小睡時間、熄燈時間、餐后甜點及其他與兒童相關的事項進行
商議
準備與孩子談判
為孩子設定底線
傾聽孩子的聲音
身為父母，表達清楚
父母要用好手中的暫停鍵
與孩子達成協(xié)議
為病重的父母選擇醫(yī)療護理
選擇喪葬服務