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內(nèi)容簡介

　　讓你業(yè)績一路飆升的談判寶典?！锩鎸Α爸还洳毁I”的顧客，如何激發(fā)他的購買欲？★面對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作出決定？★面對死砍價格的對手，如何，了妙應(yīng)對？★面對百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，又該如何招架？翻開這本國際談判大師羅杰·道森的經(jīng)典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅杰·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標(biāo)準(zhǔn)等一系列被證實相當(dāng)有效的實用性建議。書中生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業(yè)高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把產(chǎn)品“賣出去”，還可以讓你的產(chǎn)品“賣上價”，進(jìn)而大幅提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。

作者簡介

　　在美國人眼里，羅杰·道森是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳；在中國人眼里，他是為數(shù)不多可以自由出入白宮的內(nèi)閣高參，是當(dāng)今世上最會談判的人。羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統(tǒng)顧問。身為白宮紅人，道森瘋狂“謀殺”記者的膠卷，在其長達(dá)十年的總統(tǒng)顧問生涯中，他經(jīng)歷了美國總統(tǒng)大選、巴以和談、萊溫斯基性丑聞等眾多著名的歷史事件。他曾五度來到中國，去過北京、上海、廣州和深圳，所到之處，都會刮起一陣“羅杰旋風(fēng)”，企業(yè)主狂侃道森的優(yōu)勢談判理論，銷售和采購人員津津樂道其絕對成交策略，媒體則騰出大量版面對道森的傳奇經(jīng)歷大肆報導(dǎo)。羅杰·道森還是暢銷書作家，其著作連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，并為耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國名校的指定閱讀書目！

圖書目錄

作者介紹再掀羅杰·道霖旋風(fēng)
推薦序1 不可不知的成交藝術(shù)
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”
第一部分優(yōu)勢談判互利雙贏
第1章 21世紀(jì)的銷售藝術(shù)
第2章雙贏銷售談判
第3章談判是一場有章可循的游戲
第二部分開始發(fā)難緊追不舍
第4章開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標(biāo)
3.絕不接受第一次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情愿的賣家
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略
第5章中場銷售談判策略
1.訴諸更高權(quán)威
2.避免對抗性談判
3.服務(wù)價值迅速貶值
4.永遠(yuǎn)不要折中
5.燙山芋
6.一定要索取回報
第6章終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收回報價
5.欣然接受
6.起草協(xié)議
第三部分巧用策略絕對成交
第7章錢并沒有你想象的那么重要
1.客戶愿意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶愿意付多少錢
第8章絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質(zhì)疑的成交策略
第四部分知己知彼百戰(zhàn)不殆
第9章如何控制談判
1.談判驅(qū)動力
2.識破談判詐術(shù)
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應(yīng)對一個憤怒的人
第10章理解你的對手
1.培養(yǎng)個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判
案例分享
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