國際商務談判（英文版·第二版）

第一章　談判動機與關鍵概念　
　一　談判
　二　沖突
　三　利益得失
　案例研究：松下電器公司
第二章　談判程序與結構
　一　談判程序
　二　談判的一般結構
　三　貿(mào)易談判結構
　案例研究Ⅰ：對等性讓步原則
　案例研究Ⅱ：中關知識產(chǎn)權談判
第三章　談判潤滑劑
　一　設定談判目標
　二　信息調(diào)研
　三　配備談判組成員
　四　談判地點的確定
　模擬談判：絲綢銷售
　案例研究：談判前準備工作的重要性
第四章　雙贏原則
　一　傳統(tǒng)理念
　二　贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
　三　怎樣實現(xiàn)雙贏
　案例研究：發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論
第五章　合作原則談判法
　一　合作原則談判法及其四個組成部分
　二　對事不對人
　三　著眼于利益而非立場
　四　創(chuàng)造雙贏方案
　五　引入客觀評判標準
　模擬談判：旅館銷售
　案例研究：公司政策
第六章　利益分配法則
　一　需求理論
　二　需求理論在談判中的應用
　三　國內(nèi)談判的三層利益
　四　雙層游戲規(guī)則
　案例研究：莢日半導體談判
第七章　談判力及相關因素
　一　談判力及談判力的來源
　二　影響談判力變化的因素
　三　談判力策略的應用”
　四　測量談判力
　案例研究Ⅰ：石油合同談判
　案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源
第八章　信任法則
　一　信任及其解釋
　二　怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任
　三　影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
　四　信任的效應
　五　如何增進相互信任
　模擬談判：新產(chǎn)品的市場調(diào)研
　案例研究：經(jīng)理層的尷尬
第九章　談判者性格類型與談判模式
　一　談判者的性格類型
　二　個人性格類型與模型
　三　性格類型與談判模式
　四　性格測試在談判中的應用
　案例研究：在紐約曼哈頓購物
第十章　博弈論及其在談判中的應用
　一　博弈論及其基本假設和規(guī)則
　二　結果和矩陣排列
　三　囚徒困境
　四　合作目標的直接決定因素
　案例研究：不確定條件下的決策
第十一章　兩分法談判與價格談判
　一　兩分法談判
　二　價格談判和談判區(qū)間
　模擬談判：二手車銷售
　案例研究：一個運用成本分析法的例子
第十二章　復雜談判
　一　復雜談判及其特點
　二　第三方的參與
　三　多方參與的談判和談判聯(lián)合體
　模擬談判：格林銀行
　案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章　文化模式與談判模式
　一　文化的定義
　二　文化模式
　三　在世界各地談判
　模擬談判：全球公司與高科技公司
　案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果