新世紀談判全攻略

序 新時代的談判思維
前言 談判前的思考
第1章　審視談判的局
理清談判的議題
排定議題的優(yōu)先順序
認清談判成員的結構
人和議題不可分
了解對方?jīng)Q策的流程
在內部取得共識
洞察權力的關系
第2章　審視談判的籌碼
10種對方想要的東西
建立互信的關系
引發(fā)對方的需求
迎合對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
負面權力的籌碼
增加自己的籌碼
第3章　談判的開場策略
出牌策略一：開高
對方出牌開高時，如何應對
出牌策略二：非常高
對方出牌非常高時，如何應對
出牌策略三：開低
對方開低時，如何應對
出牌策略四：非常低
出牌策略的四個方向
出牌策略五：開平
對方開平時，如何應對
第4章　談判的中場戰(zhàn)術
出牌開高后，對方的反應
回應對方的強硬姿態(tài)
回應對方不回應的姿態(tài)
回應對方讓步的姿態(tài)
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低后的狀況
第章談判桌上的機關
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判渠道：E—mail
第5章　談判的終場戰(zhàn)術
告訴對方談判該結束了
暗示對方談判該結束了
怎么傳達信息
操縱對方的期待
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場面話的運用
開場時也需要場面話
第6章　后談判階段
維系良好的關系
購并談判后的棘手問題
跋 談判的“術”、“藝”與“道”