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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)作者是這種先進(jìn)銷(xiāo)售方式的最初開(kāi)創(chuàng)者。本書(shū)詳細(xì)介紹了這種領(lǐng)先的銷(xiāo)售策略，提供了實(shí)踐工具，讓那些還沒(méi)有掌握SPIN技巧的企業(yè)和銷(xiāo)售人員可以立即將這利革命性方法付諸實(shí)施。在本叢書(shū)中知名銷(xiāo)售顧問(wèn)將SPIN模式的理論架構(gòu)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)用多樣的練習(xí)手冊(cè)，除了個(gè)人對(duì)話方式的練習(xí)題外，還援引大企業(yè)的個(gè)案研究，并附有實(shí)用的規(guī)則建議與問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員輕松掌握在銷(xiāo)售一線上如何靈活運(yùn)用SPIN模式的理念與技巧。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《SPIN銷(xiāo)售巨人1：理論篇》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

序
前言
第1章銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售
1.1 在大生意中的成功
1.2 重要的生意
1.3 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
1.4 SPIN模式
第2章承諾接受：結(jié)束生意
2.1 什么是收?qǐng)霭祝?br /> 2.2 對(duì)收?qǐng)霭渍J(rèn)同
2.3 開(kāi)始研究
2.4 起初的基礎(chǔ)研究
2.5 對(duì)攝影店的研究
2.6 收?qǐng)霭着c客戶的精明程度
2.7 收?qǐng)霭着c售后服務(wù)的滿意程度
2.8 為什么這個(gè)群體中的其他人與我不一致
2.9 接受適當(dāng)?shù)某兄Z
2.10 獲得承諾：四個(gè)成功的行動(dòng)
第3章大生意中客戶的需求
3.1 大生意與小生意的不同需求
3.2 怎樣開(kāi)發(fā)需求
3.3 隱含需求和明確需求
3.4 大生意的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第4章 SPIN戰(zhàn)略
4.1 背景問(wèn)題
4.2 難點(diǎn)問(wèn)題
4.3 暗示問(wèn)題
4.4 需求——效益問(wèn)題
4.5 暗示與需求——效益問(wèn)題的區(qū)別
4.6 回到開(kāi)放與封閉型問(wèn)題
4.7 SPIN模式
4.8 如何使用SPIN問(wèn)題
第5章在大生意中示利
5.1 特征和利益：最基本的證實(shí)能力的方法
5.2 特征、優(yōu)點(diǎn)和利益之間的相互影響
5.3 銷(xiāo)售新產(chǎn)品
5.4 有效地證實(shí)能力
第6章異議防范
6.1 特征和價(jià)格觀念
6.2 優(yōu)點(diǎn)和異議
6.3 利益和贊成
第7章初步接觸：開(kāi)始會(huì)談
7.1 第一印象
7.2 傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白
7.3 開(kāi)始會(huì)談的形式的框架
第8章把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐
8.1 學(xué)習(xí)技能的四人黃金規(guī)則
8.2 會(huì)談階段的總結(jié)
8.3 學(xué)習(xí)SPIN行為的戰(zhàn)略
8.4 最后總結(jié)
附錄A 評(píng)估SPIN模式
A.1 相互關(guān)系和原因
A.2 要證明這一切有可能嗎？
A.3 進(jìn)入加拿大摩托羅拉公司
A.4 一個(gè)新的評(píng)估測(cè)試
A.5 最后的想法和評(píng)估
附錄B 收?qǐng)霭仔膽B(tài)測(cè)試
B.1 計(jì)算你的成績(jī)
B.2 成績(jī)意味著什么？