成交高于一切（大客戶銷售18招）

序
前言
第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇——銷售心理實(shí)務(wù)
　第一招 把握人生規(guī)律 平和面對成交
　　一、建立大客戶銷售模型的意義和方法
　　　1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
　　　2.銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰
　　二、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己　
　　　1.銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反
　　　2.當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點(diǎn)、信念時(shí)，就會對其他的信息設(shè)置盲點(diǎn)
　　　3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多
　　　4.把小單做大，把死單做活
　　三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破
　　　1.人們只注意對他有好處或者有威脅的事情
　　　2.　突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)
　　四、掌握價(jià)值等式，對買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求
　　　1.買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯
　　　2.人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買
　　　3.在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)
　　　4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西
　　　5.買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一，生意就能做成
　　　案例1：紙廠的新產(chǎn)品銷售
　第二招 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交
　第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
第二篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)
　第四招 找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交
　第五招 摸清客戶底牌 教練幫助成交
　第六招 防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交
　第七招 學(xué)會人情練達(dá) 關(guān)系決定成交
　第八招 把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交
　第九招 用好三方案例 借力權(quán)威成交
第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實(shí)務(wù)
　第十招 鍛造殺手之锏 工具輔助成交
　第十一招 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交
　第十二招 永久記憶行銷 文字說服成交
　第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交
　第十四招 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交
第四篇 一劍封喉篇——銷售談判實(shí)務(wù)
　第十五招 切忌自言自語 對話才能成交
　第十六招 鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交
　第十七招 打開溝通之窗 談判控制成交
　第十八招 重復(fù)就是力量 成交高于一切
跋
后記
附錄：100句成交格言