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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　20%的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤(rùn)，由此可見(jiàn)，大客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應(yīng)用于服務(wù)20％的大客戶。企業(yè)是為盈利或社會(huì)效益等目標(biāo)而存在與發(fā)展的。因此，本書(shū)利用實(shí)戰(zhàn)例子，通俗易懂地說(shuō)明企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)，在制定了發(fā)展方向后，又是如何積累必需的人、財(cái)、物及某些內(nèi)部特有的優(yōu)勢(shì)資源的？如何尋找還需要更為重要的客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)？希望本書(shū)對(duì)從事大客戶銷(xiāo)售與項(xiàng)目管理工作的人們有所助益！本書(shū)針對(duì)大額產(chǎn)品行業(yè)的銷(xiāo)售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費(fèi)品之間有差異，以及該如何銷(xiāo)售呢？大客戶為什么會(huì)提出許多的要求而且內(nèi)容非常復(fù)雜，面對(duì)非常在乎價(jià)格、附加價(jià)值、戰(zhàn)略合作的三類(lèi)大客戶，我們應(yīng)如何制定策略呢？大客戶銷(xiāo)售過(guò)程非常復(fù)雜，周期非常長(zhǎng)，如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略呢？分享在大客戶銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的九個(gè)字——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。本書(shū)是作者通過(guò)對(duì)大客戶銷(xiāo)售問(wèn)題的系統(tǒng)研究之后而編寫(xiě)的，尤其是列舉了幾十個(gè)實(shí)際操作案例，對(duì)大客戶銷(xiāo)售及管理人員具有極佳的實(shí)用價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專(zhuān)家，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心”。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》的特邀專(zhuān)家。歷任英維思集團(tuán)（中國(guó)）銷(xiāo)售部副總經(jīng)理、Johnson ＆Johnson公司培訓(xùn)經(jīng)理、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。六年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售人員做過(guò)“大客戶銷(xiāo)售”、“大客戶服務(wù)”、“大客戶管理”、“大客戶營(yíng)銷(xiāo)”、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與漏斗管理”、“行業(yè)性解決方案”等系列課程培訓(xùn)。

圖書(shū)目錄

前言
第一部分工業(yè)品需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
第一章了解工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)模式
[案例] 到手的鴨子也會(huì)飛走
第二章現(xiàn)代銷(xiāo)售的新模式——顧問(wèn)型銷(xiāo)售
[案例] 幫客戶買(mǎi)單，你會(huì)發(fā)傻嗎
第三章成為大額產(chǎn)品顧問(wèn)的秘訣
[案例一] 誰(shuí)是老鳥(niǎo)
[案例二] “大拿”走麥城
第二部分大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0／20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什么銷(xiāo)售額高卻沒(méi)有利潤(rùn)
第五章影響大客戶采購(gòu)的重要因素
[案例一] 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵
[案例一] 關(guān)注自身最大優(yōu)勢(shì)
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略
第七章三種大客戶的分類(lèi)
[案例] 你能否區(qū)分三種類(lèi)型的大客戶
第八章三類(lèi)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
[案例] 不同策略，針對(duì)不同的大客戶
第九章內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
[案例一] 降價(jià)還是不降價(jià)
[案例二] 該如何降價(jià)
第十章附加價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程是銷(xiāo)售成功的第一關(guān)鍵
——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話更重要
第十二章了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
[案例一] “小鬼”也能撐開(kāi)傘
[案例二]
第十三章認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色
[案例一] 誰(shuí)是關(guān)鍵人
[案例二] 尋找關(guān)鍵人，投其所好
第十四章撥開(kāi)項(xiàng)目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之二
——客戶關(guān)系發(fā)展與管理是潤(rùn)滑劑
第十五章工業(yè)品銷(xiāo)售中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
[案例] 如何啟動(dòng)市場(chǎng)
第十六章發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采購(gòu)部為何“踢皮球”
第十七章客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵
[案例一] 如何搞好客戶關(guān)系
[案例二] 了解客戶關(guān)系的四個(gè)層次，才能搞好客戶關(guān)系
第六部分做對(duì)事是大額產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之三
第十八章了解客戶的真正需求
[案例一] 明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
[案例二] 區(qū)分明確需求與隱含需求
第十九章帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN模式
[案例] 利用SPIN推薦中國(guó)移動(dòng)隨E行
第二十章情況型問(wèn)題
[案例一] 問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性會(huì)走進(jìn)死胡同
[案例二] 善于觀察才能找到問(wèn)題核心
第二十一章難點(diǎn)型問(wèn)題
[案例] 把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
第二十二章內(nèi)含型問(wèn)題
[案例一] 怎樣問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題——實(shí)例一
[案例二] 怎樣問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題——實(shí)例二
[案例三] 怎樣問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題——實(shí)例三
[案例四] 怎樣問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題——實(shí)例四
第二十三章需求一效益問(wèn)題
[案例] 辦公軟件的銷(xiāo)售
第二十四章 SPIN的總結(jié)
第七部分項(xiàng)目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章銷(xiāo)售漏斗是直銷(xiāo)模式有效的管理工具
[案例] 海爾的“日清單”
第二十六章項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程
[案例一] 福林調(diào)查公司銷(xiāo)售員自述
[案例二] 米勒公關(guān)公司銷(xiāo)售員自述
[案例三] 復(fù)印機(jī)公司銷(xiāo)售員自述
[案例四] 某熱水器配件公司銷(xiāo)售員自述
[案例五] 某公司銷(xiāo)售員自述
[案例六] 天合咨詢公司銷(xiāo)售員自述
[案例七] 3721.com公司銷(xiāo)售員自述
[案例八] 錦江物流企業(yè)銷(xiāo)售員自述
第二十七章項(xiàng)目性銷(xiāo)售需要不斷推進(jìn)
[案例一] 三一重工企業(yè)的項(xiàng)目性銷(xiāo)售
[案例二] 用友軟件公司的項(xiàng)目性銷(xiāo)售
[案例三] 東南融通軟件公司的項(xiàng)目性銷(xiāo)售