現(xiàn)代推銷學(xué)（第二版）

第1章 推銷概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1.1 現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷
1.2 推銷原則
1.3 推銷過程
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第2章 推銷要素
學(xué)習(xí)目標(biāo)
2.1 推銷人員
2.2 推銷品
2.3 推銷對(duì)象
2.4 推銷要素的協(xié)調(diào)
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第3章 推銷信息與推銷環(huán)境
學(xué)習(xí)目標(biāo)
3.1 推銷信息的特征和作用
3.2 推銷信息的收集和利用
3.3 推銷環(huán)境分析
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第4章 顧客心理與推銷模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
4.1 顧客心理與購買行為
4.2 愛達(dá)模式
4.3 迪伯達(dá)模式
4.4 埃德帕模式
4.5 費(fèi)比模式
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第5章 尋找和識(shí)別顧客
學(xué)習(xí)目標(biāo)
5.1 尋找準(zhǔn)顧客
5.2 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑
5.3 尋找準(zhǔn)顧客的主要方法
5.4 顧客資格的認(rèn)定
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第6章 接近顧客
學(xué)習(xí)目標(biāo)
6.1 接近準(zhǔn)備
6.2 約見的內(nèi)容與方法
6.3 接近的目標(biāo)和方法
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第7章 推銷洽談
學(xué)習(xí)目標(biāo)
7.1 推銷洽談概述
7.2 推銷洽談的程序分析
7.3 推銷洽談的技巧
7.4 迪伯達(dá)模式在恰談中的運(yùn)用
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第8章 處理顧客異議
學(xué)習(xí)目標(biāo)
8.1 顧客異議的類型與成因
8.2 處理顧客異議的原則與策略
8.3 處理顧客異議的方法
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第9章 成交與售后服務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
9.1 成交及其策略
9.2 成交的主要方法
9.3 合同的訂立與履行
9.4 成交并非結(jié)束
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第10章 店堂推銷
學(xué)習(xí)目標(biāo)
10.1 店堂推銷的特點(diǎn)與方式
10.2 店堂推銷的步驟
10.3 店堂推銷應(yīng)注意的問題
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
第11章 推銷管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
11.1 推銷計(jì)劃與推銷控制
11.2 推銷人員的管理與激勵(lì)
11.3 推銷績(jī)效的評(píng)估
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
主要參考書目
綜合案例 為什么她能左右客戶的決策？
主要參考文獻(xiàn)