電信產(chǎn)品與服務銷售法則

第1章　精彩的電信銷售世界　1
·我是如何開始銷售電信產(chǎn)品的　1
·電信銷售任務的演變　4
·我的銷售哲學觀　6
·差異化銷售　7
·把銷售當作一個職業(yè)　12
·為什么我熱愛電信銷售　18
·電信行業(yè)正如日中天　19
·小結(jié)　22
·勵志箴言　23
第2章　八步銷售法　25
·回到根本點　25
·銷售過程　28
·八步銷售法　29
·其他銷售方法　29
·小結(jié)　31
第3章　第一步　探尋潛在客戶　33
·探尋潛在客戶：一個數(shù)字游戲　35
·探尋潛在客戶的方式　39
·小結(jié)　53
第4章　第二步　第一次約見　55
·回顧　56
·目標　58
·腳本　60
·警惕通用的銷售培訓　61
·購買決策取決于產(chǎn)品、價格和服務　62
·分類腳本　63
·小結(jié)　73
第5章　第三步　選擇目標客戶　77
·回顧　78
·選擇目標客戶　79
·概念型銷售　80
·沒有診斷就開處方是亂彈琴　88
·了不起的提問技巧　92
·小結(jié)　100
第6章　第四步　確認客戶需求　103
·回顧　104
·確認潛在客戶是否是目標客戶　107
·確認客戶需求　109
·小結(jié)　114
·勵志箴言　115
第7章　第五步　有效的銷售展示117
·客戶來訪的重要性　118
·銷售展示的定義　119
·銷售展示前的七項準備　121
·小結(jié)　132
·訓練演講技巧　133
·勵志箴言　137
第8章　第六步　排除異議　139
·異議的種類　140
·大衛(wèi)·萊德曼總結(jié)的十條常見異議　143
·我總結(jié)的五個常見異議　144
·發(fā)現(xiàn)真實異議　145
·處理異議的一般步驟　146
·處理異議七步法　148
·排除異議　149
·小結(jié)　154
·勵志箴言　155
第9章　第七步　成交　157
·致力與客戶建立長期關(guān)系　159
·成交是銷售過程的一個步驟　160
·回顧　162
·成交工具　165
·成交過渡技巧　166
·成交提問的種類　167
·降價之前的努力　171
·勵志箴言　174
第10章　第八步　售后跟蹤和技術(shù)支持　179
·與客戶保持密切聯(lián)系　182
·發(fā)展推薦人　183
·被推薦給新客戶　184
·勵志故事　185
第11章　關(guān)于成功和失敗　189