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內(nèi)容簡介

　　銷售人員快速提升績效的完美讀本，做銷售工作難，成為一名營銷高手更難。但若能快速掌握營肖的技能，成功營銷就在眼前！.什么是專業(yè)的營銷技能？.怎樣才能贏得客戶絕對的信任與忠誠？.如何處理營銷過程中的客戶拒絕？.營銷高手應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？..本書以幽默風趣的語言及活潑開放的風格，全面，系統(tǒng)地介紹了極具實戰(zhàn)性的8項營銷技能，詳盡解析了成為營銷高手的奧秘。全書除生動傳授營銷的一般程序及技能外，更有諸如獵犬計劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等全新的銷售理念與方法，營銷管理者和營銷人員在備受啟發(fā)的同時，能輕松掌握成功銷售的招招式式，從而快速提升銷售績效。...

作者簡介

　　狄振鵬，高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓練師，出色財智杠桿訓練聯(lián)盟培訓總監(jiān)，上海交大管理學院培訓中心等多家單位培訓講師，獲2004年中國“十大杰出培訓師”稱號。曾任國際金融集團高級營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營銷培訓及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓課程十多種，參與國內(nèi)企業(yè)營銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓400多起。擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓練，培訓經(jīng)驗4000多小時，效果卓著，深受好評。相關(guān)圖書得人心者得市場中層執(zhí)行力訓練店面銷售情景訓練晉升配方領(lǐng)導商數(shù)世界500強經(jīng)典管理制度：時代光華培訓大系（附贈光盤）新領(lǐng)導觀職場法則：漫畫管理故事心經(jīng)營，心滿意：創(chuàng)造感動消費的時代娃哈哈密碼：中國式經(jīng)營管理的道、法、術(shù)管理者情商贏銷心經(jīng)-最佳推銷員與您分享12年贏銷心得打造地產(chǎn)銷售精英-售樓人員實用培訓手冊中國式的管理行為（修訂本）世界500強經(jīng)典管理表格世界500強經(jīng)典管理制度經(jīng)營DNA創(chuàng)新與突破CEO智慧競爭力職業(yè)精神禪道與企業(yè)管理蒙牛內(nèi)幕中小企業(yè)基本管理制度這樣管理最有效：輕松解決民營企業(yè)60個管理難題忠誠管理行為經(jīng)濟學新公道：公共管理新視野新絕配：營銷管理新視野導購員職業(yè)化培訓手冊職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯誤（修訂本）快速提升銷售業(yè)績的120張表單

圖書目錄

序言
第一章我們在銷售什么
一、營銷之舞
(一)銷售——拜訪
(二)銷售——服務(wù)
(三)需求——信任度
二、“積善梳”和賣冰給愛斯基摩人
三、21世紀銷售新模式和我們在銷售什么
(一)20世紀的銷售過程
(二)21世紀專業(yè)銷售的新模式
(三)我們在銷售什么
四、銷售的三角形原理
(一)營銷人員成長三角形
(二)購買決策三角形
第二章目標計劃
一、工作與計劃
(一)人生的三大問題
(二)銷售與計劃
二、成功第一步——人生目標
(一)訂立人生目標的原則
(二)營銷人員的計劃和目標的確定
三、建立準客戶資料卡
(一)人口統(tǒng)計——基本背景資料
(二)心理統(tǒng)計——購買需求資料
四、目標和計劃的核心地位
第三章市場開發(fā)
一、誰是我們的準客戶
(一)辨別準客戶
(二)了解準客戶的特點
二、市場開發(fā)的三種主要方法
(一)目標市場法
(二)獵犬計劃法
(三)客戶網(wǎng)絡(luò)法
第四章準備工作
一、物質(zhì)準備
(一)準備客戶資料
(二)準備公文包里的銷售資料
二、心理準備
(一)認識恐懼
(二)客戶接納我們的理由
(三)調(diào)整心態(tài)的方法
三、電話約訪
(一)電話約訪的必要性
(二)電話約訪前的準備
(三)明確電話約訪的目的
(四)電話約訪的流程
第五章建立信任
一、第一印象
(一)第一印象的重要性
(二)第一印象的五分鐘
(三)如何建立良好的第一印象
二、寒暄開門
(一)寒暄的作用
(二)寒暄的誤區(qū)
(三)寒暄的內(nèi)容和要領(lǐng)
三、欣賞和贊美
(一)贊美的要領(lǐng)
(二)贊美的方式
(三)贊美的過程
第六章發(fā)現(xiàn)需求
一、客戶需求分析
(一)購買需求
(二)需求點：解決問題和實現(xiàn)快樂
二、人性行銷秘訣
(一)需求的冰山
(二)人性行銷的公式：認同斗贊美斗轉(zhuǎn)移斗反問
(三)傾聽
三、連環(huán)發(fā)問的技巧
(一)連環(huán)發(fā)問的目的
(二)連環(huán)發(fā)問的方式
第七章展示說明
一、展示說明的框架
二、展示說明的技巧與方法
(一)展示說明的常用技巧
(二)展示說明的方法
三、說明公式
(一)說明公式一
(二)說明公式二
四、說明中的拒絕處理
第八章促成交易
一、成交恐懼與時機
(一)促成的恐懼
(二)促成的信號與促成時機
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
(二)促成的技巧
三、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
(一)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)
(二)轉(zhuǎn)介紹示范
第九章拒絕處理
一、客戶拒絕的分析
(一)面對拒絕的心態(tài)
(二)拒絕的分類
(三)拒絕的原因
二、處理拒絕的方法
三、價格異議處理
(一)常見的價格異議種類
(二)價格談判的策略：價值
結(jié)語：為什么很多人會銷售失敗
附錄工具表單
表2-1 每日銷售活動記錄、計劃表
表2-2 每周(月)銷售活動評估表