國際通信市場拓展實務

第1章 概述
1.1 當前中國通信制造業(yè)的發(fā)展
1.2 國內(nèi)通信企業(yè)對海外市場的開拓
1.3    國際通信工程涉及的諸多問題
第2章 國際通信工程的投標
2.1    投標的一般過程
2.1.1    招標信息的獲取
2.1.2    對招標信息的初步分析
2.1.3    招標書的購買和分析
2.1.4    基本策略的確定
2.1.5    開立投標保函
2.1.6    投標書的準備
2.1.7    報價的確定
2.1.8    遞交投標書/保函
2.1.9    對商務和技術細節(jié)的澄清
2.1.10    開標和宣布評標結果
2.1.11    簽訂合同
2.2    商務文件的準備
2.2.1    報價表（PRICE LISTAK QUOTATION）
2.2.2    資質文件(QUALIFICATION DOCUMENTS)
2.2.3    商務應答表(STATEMENT OF COMPLIANCE)
2.3    技術文件的準備
2.3.1    技術招標書的分析
2.3.2    技術投標準備
2.4    報價原則
2.4.1    主體設備報價
2.4.2    工程費用和服務費用報價
2.4.3    關稅的考慮
2.4.4    付款條件對報價的影響
2.4.5    選擇合適的價格術語
2.4.6    出口退稅的考慮
2.4.7    報價的一般技巧
第3章 國際通信工程的執(zhí)行
3.1    合同的執(zhí)行與管理
3.1.1    合同的簽訂
3.1.2    項目經(jīng)理和項目團隊的組織
3.1.3    合同的計劃分解
3.1.4    系統(tǒng)設計
3.1.5    差異的評審和溝通
3.1.6    設備生產(chǎn)
3.1.7    外部設備采購和驗收
3.1.8    廠驗文件和廠驗
3.1.9    包裝與發(fā)運
3.1.10    文件的提交
3.1.11    工程質量保證體系
3.1.12    工程檔案的管理
3.1.13    培訓的組織
3.2    現(xiàn)場工程的實施與管理
3.2.1    現(xiàn)場施工隊伍的組織
3.2.2    工程范圍和合同的自檢
3.2.3    場勘
3.2.4    施工圖設計
3.2.5    清關及倉儲與運輸
3.2.6    工程的開工準備
3.2.7    前期工程
3.2.8    硬件安裝
3.2.9    單機調(diào)測
3.2.10    系統(tǒng)聯(lián)調(diào)
3.2.11    隨工記錄
3.2.12    分包商的管理
3.2.13    當?shù)氐牟少?br />3.2.14    測試與驗收
3.2.15    培訓的組織
3.2.16    竣工交接與試運行
3.2.17    系統(tǒng)終驗
3.2.18    現(xiàn)任期的維護
第4章 國際通信工程的商務問題
4.1    國際通信工程合同
4.1.1    國際通信工程合同的特點
4.1.2    國際通信工程合同的內(nèi)容
4.2    貨款的回收
4.2.1    國際通信工程采用的主要支付方式及利弊
4.2.2    采用不同付款方式應注意的問題
4.2.3    如何利用其他途徑回收貨款
4.3    國際貨物運輸
4.3.1    國際貨物運輸概述
4.3.2    國際海洋貨物運輸
4.3.3    國際航空運輸
4.3.4    集裝箱運輸方式
4.3.5    國際貨運代理
4.4    融資
4.4.1    智期貿(mào)易融資
4.4.2    中長期貿(mào)易融資
第5章 國際通信工程的市場保證
5.1    市場的策略與情報
5.1.1    對市場情報的收集
5.1.2    情報手分析與整理
5.1.3    通信設備提供商決定市場策略的方法
5.2    市場渠道的建立和管理
5.2.1    尋找代理商的原則與方法
5.2.2    尋找代理的一般渠道
5.2.3    和運營商的關系
5.2.4    市場信息與渠道的管理
5.3    辦事處的建設
5.3.1    海外機構和辦事處
5.3.2    辦事處的地位和作用
5.3.3    辦事處工作的開展
5.3.4    辦事處的管理
5.4    談判
5.4.1    談判中的一般博弈原則
5.4.2    和運營商的談判
5.4.3    和代理商的談判
5.4.4    和公司內(nèi)部部門的談判
5.4.5    談判中技巧的應用
5.4.6    價格讓步策略
第6章 國際通信工程的組織平臺
6.1    國際業(yè)務的組織結構
6.1.1    幾種典型的國際業(yè)務組織結構
6.1.2    辦事處與總部的關系
6.2    項目與
6.2.1    國際通信工程項目的組織和實施
6.2.2    商務支持與技術支持
6.3    國際業(yè)務的系統(tǒng)管理
6.3.1    項目為中心的矩陣式管理機制
6.3.2    公司內(nèi)部管理的國際化
附錄A 各國與國際業(yè)務有關組織的網(wǎng)站
附錄B 部分通信運營商名單
附錄C 通信工程的執(zhí)行計劃和程序
附錄D 質量檢查表
參考文獻