拉贊助秘訣：王建中大話贊助學(xué)

概論：拉贊助小議
上篇拉贊助的成功七步曲
方法.步驟和技巧
第一章不打無把握之仗
“充分準備”第一步
一.心理準備
案例之一：首長家里要飯吃
二.道具準備
案例之二：幾張照片的魔力
案例之三：汽車也是道具
三.知己知彼
案例之四：一條信息變主動
四.熟悉“賣點”
熟悉之五：十大賣點與五項記錄
五.準備一個好助手！
第二章設(shè)法見到“一把手”
“見到老總”第二步
一.做不了主的人免談
案例之六：不見真佛不燒香
二.不要隨便暴露真實目的
三.如何見到“一把手”
1.內(nèi)線跟蹤法
2.電話預(yù)約法
3.直接上門法
案例之七：擇日不如撞日
第三章創(chuàng)造良好的談話氛圍
“能說再說”第三步
一.氛圍不符要說“不”
1.老板不讓座
2.有人在談事
3.還有其他人
4.老板正開會
5.老板要出門
二.學(xué)會營造談話氛圍
1.調(diào)侃化解法
2.語言調(diào)控法
案例之八：老板幫我逐客
3.單獨跟你談
案例之九：支走周圍的人
4.制造懸念法
案例之十：不到火候不揭鍋第四章快速自我推銷
“注重開局”第四步
一.掌握快速的語言風格
案例之十一：“十分鐘夠了!”
二.自我推銷和活動推介
案例之十二：“他說最服的是您”
三.一段精彩的開場白
案例之十三：“兩個巨人在握手”
第五章展現(xiàn)你的辯才
“八面玲瓏”第五步
一.你必須是一個廣告專家”
案例之十四：“就是借錢我也要參加”
二.你要有豐富的知識面”
案例之十五：正面攻不上側(cè)面攻”
三.要能言更要善辯
案例之十六：“這錢我真的不想拿了!”
四.辯論的口才和技巧
1快速反應(yīng)
2巧辯妙答
3選詞用語需精煉
4善用立論和反駁
5辯論的一般技巧
6辯論的素質(zhì)要求
五.談得要百分百地成功!
第六章關(guān)鍵的臨門一腳
“掌握火候”第六步
一.臨門一腳的兩種狀態(tài)
1后悔型(開價低)
2嚇跑型(開價高)
二.怎樣踢好臨門一腳?
1在球門口多傳幾個來回”
2談價格時學(xué)會打“配司”
案例之十七：“就25萬我做主了!”
第七章廣告回報求圓滿
“善始善終”第七步
一.切不可胡亂承諾
案例之十八：“這是一份不平等條約”
二.夸大與欺騙的界線
案例之十九：“我去幫你們站柜臺吧”
三.言而有信是根本
案例之二十：10月底必須供片
四.學(xué)會說“不”學(xué)會拒絕
案例之二十一：“我準備把錢退給你”
下篇拉贊助的內(nèi)功及其他
謀略.口才加絕招
第第八章拉贊助是文化經(jīng)紀人的基本功之一
一.文化經(jīng)紀人概述
1文化與文化市場
2文化經(jīng)紀人
二.成功的文化經(jīng)紀人必備的素質(zhì)
1具備文化藝術(shù)的專業(yè)知識和較高的文化藝術(shù)造
2掌握國家文化藝術(shù)行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)
3具備良好的心理素質(zhì)和心理學(xué)知識
4精通文化藝術(shù)市場的運作和文化商品的經(jīng)營
5具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)誠信為本
第第九章拉贊助內(nèi)功之一
策劃與謀略
一.謀略及其作用
二.市場競爭需要謀略
三.利益是謀略的軸心
1利益決定謀略的動機和意向
2利益決定謀略的方式
3利益決定謀略的質(zhì)量
四.謀略的原則和靈魂
1善于預(yù)測
2極目放遠
3控制“制高點”
4把握“關(guān)節(jié)點”
5順應(yīng)時勢
6抓住機遇
7善變?nèi)缟?br />8借人之力
第第十章拉贊助內(nèi)功之二
公關(guān)訣竅
一.拉贊助應(yīng)有的公關(guān)基本素質(zhì)
1公關(guān)以知識為先導(dǎo)
2公關(guān)以能力為支柱
3公關(guān)以品德為保障
二.拉贊助中的公關(guān)訣竅
1良好的開端是成功的一半重視“首次效應(yīng)”
2變換角色融于環(huán)境學(xué)會“入鄉(xiāng)隨俗”
3“人情味”拉近距離要有一些“人情味”
4恰當?shù)墓ЬS博得好感人人都愛被贊美
5毫不猶豫地退讓以退為進
6成功誕生于“再堅持一下的努力之中”
鍥而不舍
7成功的語言離不開幽默穿插“小幽默”
8誠信為本坦誠相見
第十一章拉贊助內(nèi)功之三
口才技巧
一.口才策略
1學(xué)會“沒話找話說”
2變換角色和語言
3贊美別人方便自己
二.口才技巧
1誘導(dǎo)對方多說
2轉(zhuǎn)移話題
3認真地傾聽
4微笑是無言的口才
三.口才藝術(shù)
1含蓄加委婉
2幽默與文雅
3以柔克剛巧言取勝
4心誠能使石開花
第十二章拉贊助內(nèi)功之四
談判絕招
一.談判策略的制定
1通曉全盤
2周密謀劃
3反應(yīng)靈活
二.談判策略的運用
1以退為進的策略”
2投其所好的策略”
3開誠布公的策略
4聯(lián)絡(luò)感情的策略
5最后通牒的.策略
三.談判技巧與絕招
1展示實力的技巧
2對待拒絕的技巧
3留便條約見的技巧
4解決復(fù)雜問題的技巧
5解決分歧點的技巧
6回答意想不到的問題的技巧
7讓對方接受你的觀點的技巧
8趁熱打鐵的技工虧
9引導(dǎo)對方簽字的技巧
10簽訂協(xié)議書的技巧
11軟纏硬磨的技巧
12實話實說的技巧
13挽回面子的技巧
14擊破對方百般刁難的技巧
15聽話聽音的技了了
16研究對方表情的技巧
第十三章拉贊助之其他
一.拉贊助方式之另類
1打電話拉贊助法
2發(fā)“傳單”拉贊助法
二.帶上幾個活動文案
案例之二十二：“這個活動我主辦”
三.要有一定的心理承受能力
案例之二十三：素質(zhì)最差的老板
四.別讓老板拉了你的贊助
1找茬兒賴帳不付款
2沒錢還要充大頭
3設(shè)圈套騙廣告還告你
五.不容回避的中介費
1中介費用是合法的
2依法納稅心安理得
后記