成功的銷售實踐

　　本書介紹了以客戶為中心的銷售理念，以及在這種理念指導下，銷售人員如何一步步達成銷售，從而獲得事業(yè)上的成功。詳細論述了如何進行和準備銷售的每一個環(huán)節(jié)，包括從電話拜訪到與客戶的面對面接觸以及如何與客戶保持長期友好的關(guān)系。提出了銷售人員中普遍存在的一些問題并給出了相應指導。本書論述深入淺出，通俗易懂，根據(jù)真實銷售情境安排內(nèi)容，具有很強的實踐性，對于初入銷售行業(yè)的人士尤具指導價值。 讀者對象：銷售人員、相關(guān)專業(yè)本科或?qū)？茖W生、企業(yè)培訓。 以客戶為中心的銷售方法意味著要站在為客戶創(chuàng)造解決方案的立場上來工作。銷售額的上升不是來自于把產(chǎn)品推向客戶，而是為客戶解決問題并創(chuàng)造解決方案。以客戶為中心的銷售方法強調(diào)銷售過程中每個無形的方面——你的產(chǎn)品和服務，客戶所認同的真正價值以及你個人帶來的附加價值。 以客戶為中心的銷售方法要求銷售人員清楚他們的定位，精確評價他們的實力，不斷學習新的技能，并且對銷售過程的管理和結(jié)果負責。在銷售過程中，你的工作就是在達成任何銷售協(xié)議之前完全地了解你的客戶，并幫助他們。在以客戶為中心的銷售中，你要始終處于一個“駕駛員”的角度，清楚地知道你處在銷售過程的哪個階段以及如何引導銷售。時間在你期盼業(yè)務的過程中流逝，你是否已經(jīng)獲得了訂單，期望著做一筆大業(yè)務？應用以客戶為中心的銷售方法，你就能夠有效地開創(chuàng)你的事業(yè)。滿意度、忠誠度、商業(yè)機會的增加就是對以客戶為中心的銷售方法的回報，當然包括銷售額的增加！以客戶為中心的銷售人員是頂尖的生產(chǎn)者，因為他們超越了產(chǎn)品或服務的范圍，超越了競爭對手而與客戶聯(lián)系在一起。成功地運用以客戶為中心的銷售方法，關(guān)鍵是確定銷售決策制定過程中一切活動的動因以及你如何積極地影響這項決策。 以客戶為中心的銷售方法是通過你所采用的協(xié)作方法和你所創(chuàng)造的業(yè)務結(jié)果，使你與眾多的競爭者區(qū)分開來。你的客戶將把你看做是一個真正的事業(yè)合作伙伴，是他們成功所不可分割的一部分，而不只是一個賣主或供應商。你的客戶將把你看做“成功的秘密武器”，是他們團隊的一員，而不只是一個推銷員?？蛻襞c銷售人員之間的關(guān)系是強大的，你的工作就是促進這種關(guān)系以獲得雙贏的結(jié)果。

　　南希·J·斯蒂芬斯：國際知名演講家，美國知名培訓師，Net-Works咨詢公司創(chuàng)始人。在北美和歐洲對來自世界各地的企業(yè)經(jīng)理人、高級管理人員和銷售人員進行商務培訓。負責普華永道、西門子ROLM電信公司、美國波士頓銀行、美國模擬器件公司、美國汽車協(xié)會等公司的咨詢、培訓工作。鮑勃·亞當斯：國際知名商務技術(shù)專家，Adams Media公司總裁，哈佛大學MBA。張金成：南開大學國際商學院現(xiàn)代管理研究所教授、博士生導師，中國營銷研究院副院長，《中國營銷》雜志編輯工作委員會顧問，天津企業(yè)管理協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會特約研究員，美國摩托羅拉公司摩托羅拉大學兼職教授。張金成教授主要從事服務管理、戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制與管理等方面的研究與教學工作。近年來，他先后主持、參與完成國家、省、部級研究項目6項，主編和參編《企業(yè)再造工程》、《最新國際企業(yè)管理》等多部論著，主譯《成功的項目管理》、《生產(chǎn)與運作管理案例》、《服務管理》、《服務營銷》、《突破技術(shù)項目管理》等譯著，在國內(nèi)和美、英等國外學術(shù)刊物上發(fā)表過論文20多篇。