一對一未來：一次一個顧客地建造關(guān)系

    中文版序
   修訂版序言
   用戶指南
   前言
   第一章從未來回到現(xiàn)在
    本書探討的是一種技術(shù)引發(fā)的“間斷”，這種間斷將近迫使企業(yè)按照一套完全不同的規(guī)則進行競爭。一些公司已經(jīng)在著手運用一對一的營銷原則，這些競爭者業(yè)已窺視到了此種間斷的另一邊，瞥見到了一個全然不同的未來——然后轉(zhuǎn)身回來為之進行準備。
   第二章顧客份額，而非市場份額
    消費者不是開關(guān)，他們是音量旋扭。他們能夠而且的確對著終其一生所使用的各種產(chǎn)品和服務(wù)，在將音量調(diào)高調(diào)低。明日的顧客份額營銷商不是一次專注于一種產(chǎn)品，然后努力在一個財政期間內(nèi)將此種產(chǎn)品賣給盡可能多的顧客；他們將會一次專注于一位顧客，然后在這位顧客的一生期間努力向其售賣盡可能多的產(chǎn)品。
   第三章與你的顧客進行協(xié)作
    無論你經(jīng)營的是什么樣的企業(yè)，可能都在將過多的費用化到了顧客的獲取上，而在顧客保持方面則花費不足。如果你從未聽到過一句抱怨之辭，那就應(yīng)該為之憂慮，而非自我慶幸。
   第四章區(qū)分顧客，而非僅僅產(chǎn)品
    比起產(chǎn)品來．人要獨特得多。對你而言，有些消費者比其他的更有價值；有些顧客會產(chǎn)生出其他顧客；有些顧客對你的公司只能帶來負的價值。你是在以不同的方式對待不同的顧客嗎？個體顧客區(qū)分的未來，就在于產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系的批量訂制。
   第五章縱深經(jīng)濟，而非規(guī)模經(jīng)濟
    規(guī)模經(jīng)濟驅(qū)動著大眾營銷商競爭市場份額，而縱深經(jīng)濟則推動著一次一位顧客的顧客份額之戰(zhàn)。在一對一未來，重要的不再是你對自己所有的顧客知之多少，而是你對自己顧客中的每一位知之多少。這就意味著要想勝贏，你不再非得變成巨人。
   第六章管理你的顧客，而非僅僅你的產(chǎn)品
    在傳統(tǒng)營銷組織中，產(chǎn)品得到了精心管理，而顧客僅僅在收銀臺前被清點一下了事。在任何一家管理良好而又面對競爭對手威脅的公司里，大量的時間精力耗費在識別最佳員工、激勵他們更有效地工作并在其做到這點時僅給予不相稱的獎勵。這種完全一樣的原則應(yīng)該運用到顧客身上。一家顧客管理型的公司管理的是顧客間的差異性，對其中一些顧客給予獎勵并在同時盡力擺脫另外一些顧客，不斷改進所保持顧客中每一位的業(yè)績。
   第七章讓你的顧客參與對話
    不要運用媒體使你的目標受眾陷人你的廣告宣傳訊息當中，要想方設(shè)法與你的每一位顧客進行交談。未來的對話類似于直接響應(yīng)式營銷——但為反向而行。顧客先行指路，而營銷商隨后響應(yīng)，一次一位顧客。
   第八章將產(chǎn)品提供給顧客，而非將顧客推向產(chǎn)品
    由于技術(shù)促使雙向的互動通訊變得更為快捷、更為價廉并區(qū)更容易使用，所以在你做出采購決策之前單單為了針對你之所需交換信息，親身前往一家零售店的必要性將會越來越小。期待有不斷增多的“可尋址產(chǎn)品”與洶涌而現(xiàn)的可尋址媒體進行互補。每當一位消費者不得不離家辦事時，一次商機也就展現(xiàn)到了眼前。
   第九章賺錢之時保護隱私，而非威及到它
    大哥幾近來臨。他的賢妹就是昨晚吃飯時給你打電話的那個電話營銷接線員，他的賢侄就在長島的某個地方經(jīng)營著賽馬賭博和雜志訂閱買賣。然而，新的媒體技術(shù)很快會帶來一套自由市場解決方案：“主機”系統(tǒng)和隱私權(quán)協(xié)調(diào)人。
   第十章光速社會
    未來與其說是富人和窮人的故事，還不如說是“有場地”和“無場地”的故事——那些必須在某個地方上班的人和那些無需去固定上班地點的人。 200年以前，工業(yè)革命將勞動大軍集中在了一起；而信息革命將使這一流程轉(zhuǎn)向，最終會將我們中的一半以上遣送回家。一個成年人參加到勞動大軍，受雇一家單一企業(yè)達40年之久，然后領(lǐng)著一份養(yǎng)老金和一只金表欣然退休回家，這在歷史上較為短促的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。我們又回到了依賴于捕獵采集的遠古社會形態(tài)。我們只能依賴于所能采尋到的東西過活——創(chuàng)意、娛樂圖像或服務(wù)，將其表演給他人，換取安身之本。而且，我們必須全都得去四處采尋。