定價(jià)策略與技巧：贏利性決策指南

譯者序
前言

第1章戰(zhàn)略定價(jià)——開發(fā)企業(yè)贏利能力

無效定價(jià)的原因
戰(zhàn)略定價(jià)的原則
本章小結(jié)

第2章成本——如何影響定價(jià)策略

成本在定價(jià)中的角色
確定相關(guān)成本
增量成本
避免會(huì)計(jì)核算的誤導(dǎo)
估計(jì)相關(guān)成本
邊際收益率與定價(jià)策略
本章小結(jié)

第3章財(cái)務(wù)分析——贏利性定價(jià)

盈虧平衡銷量分析：最基本的情況
包含變動(dòng)成本變化的盈虧平衡銷量分析
包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析
被動(dòng)改變價(jià)格的盈虧平衡銷量分析
計(jì)算可能的利潤變化
盈虧平衡線
案例研究：李特父子公司(Riner&Sons)
本章小結(jié)
附錄3A盈虧平衡計(jì)算公式的推導(dǎo)
附錄3B價(jià)格變動(dòng)的盈虧平衡分析

第4章消費(fèi)者——理解并影響消費(fèi)者的購買決策

價(jià)值在定價(jià)中的作用
經(jīng)濟(jì)價(jià)值判斷TM：一個(gè)例子
影響價(jià)格敏感性的因素
有效管理感知價(jià)值與價(jià)格敏感性
對(duì)價(jià)值溝通和傳遞進(jìn)行細(xì)分
本章小結(jié)
附錄4A經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價(jià)格敏感性
附錄4B如何進(jìn)行價(jià)格敏感性分析

第5章競(jìng)爭(zhēng)——妥善處理沖突

懂得定價(jià)游戲
競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)：利潤的惟一來源
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)：先思而后行
你應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
管理競(jìng)爭(zhēng)性信息
何時(shí)才應(yīng)該進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)
本章小結(jié)

第6章定價(jià)策略——主動(dòng)管理市場(chǎng)

價(jià)格制定與策略性定價(jià)
制定定價(jià)策略
先發(fā)制人的定價(jià)：構(gòu)成和程序
價(jià)值導(dǎo)向的營銷策略,
利潤驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)性定位
本章小結(jié)

第7章生命周期定價(jià)法——在變換的環(huán)境中調(diào)整戰(zhàn)略

市場(chǎng)導(dǎo)人期創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)
市場(chǎng)成長期新產(chǎn)品的定價(jià)
市場(chǎng)成熟期產(chǎn)品的定價(jià)
市場(chǎng)衰退期產(chǎn)品的定價(jià)
品牌階段與產(chǎn)品生命周期
本章小結(jié)

第8章以價(jià)值為基礎(chǔ)的銷售和談判——對(duì)消費(fèi)者的行為施加影響

價(jià)值：按政策定價(jià)的基礎(chǔ)
購買者的不同類型及其談判策略
以基于價(jià)值的定價(jià)策略為目標(biāo)管理銷售隊(duì)伍
本章小結(jié)
附錄8A準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)

第9章細(xì)分定價(jià)——市場(chǎng)細(xì)分策略

根據(jù)消費(fèi)者身份細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)購買地點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)購買時(shí)間細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)購買量細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)搭配銷售方法細(xì)分市場(chǎng)
根據(jù)捆綁銷售和計(jì)量細(xì)分市場(chǎng)
細(xì)分定價(jià)的重要作用
本章小結(jié)

第10章營銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略

定價(jià)與產(chǎn)品線
替代產(chǎn)品的定價(jià)
定價(jià)與促銷
將價(jià)格作為一種促銷工具
定價(jià)與分銷
本章小結(jié)

第11章渠道策略——價(jià)格管理

渠道的定義
渠道策略
選擇合適的渠道
貫徹渠道策略
維持最低的轉(zhuǎn)售價(jià)格
限制最高轉(zhuǎn)售價(jià)格
將渠道策略與溝通策略結(jié)合起來
通過分銷渠道管理價(jià)格
管理零售定價(jià)策略
電子商務(wù)渠道中的管理
本章小結(jié)

第12章競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——為更有利的定價(jià)策略打好基礎(chǔ)

成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
本章小結(jié)

第13章測(cè)量感受值與價(jià)格敏感性——修正判斷的研究方法

測(cè)量方法的類型
適當(dāng)使用測(cè)量方法
本章小結(jié)

第14章倫理與法律——了解定價(jià)的限制性因素

定價(jià)上的倫理限制性因素
定價(jià)的法律框架
固定價(jià)格與價(jià)格鼓勵(lì)
固定轉(zhuǎn)售價(jià)格
價(jià)格歧視與促銷歧視
使用非價(jià)格變量支持定價(jià)目標(biāo)
其他定價(jià)問題
本章小結(jié)