頂尖推銷術(shù)

第一章不打無準(zhǔn)備之仗
選對池塘釣大魚
◆了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)狀況
◆了解區(qū)域內(nèi)客戶對商品的使用狀況
要做行家,不做門外漢
◆精通商品知識
◆把握訴求要點(diǎn)
首先把自己推銷給客戶
◆你的穿著
◆你的打抄
制訂推銷計劃
◆計劃的制訂與原則
◆計劃表
第二章如何接近你的推銷對象
你的一萬推銷大軍
◆直接郵件對誰都有效
◆每個人都在做
◆推銷信
◆宣傳小冊.折價券與電子郵件
◆如何回應(yīng)準(zhǔn)客戶的來函
◆你的飛行計劃
千里“姻緣”一線牽
◆電話預(yù)約三部曲
◆電話預(yù)約的問題
◆說話的藝術(shù)很重要
◆注意自己的音質(zhì)
◆讓客戶有親切感
◆不愉快的沉默
◆預(yù)約日期怎么定
◆撥錯電話不要慌
直接拜訪
◆如何讓客戶產(chǎn)生好感
◆如何引起客戶的注意
◆不同對象有不同訪問方法
◆全面評價準(zhǔn)客戶
第三章面談的技巧
語言
◆口頭語言
◆肢體語言
詢問
◆狀況詢問.問題詢問與暗示詢問
◆開放式提問與關(guān)閉式提問
◆不恰當(dāng)?shù)奶釂?br />傾聽
◆積極傾聽的原則
◆培養(yǎng)積極傾聽的方法
商品說明
◆找出客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)
◆養(yǎng)成JEB商品說明習(xí)慣
◆將商品特性轉(zhuǎn)換成利益
◆成功的商品說明范例
商品展示
◆展示的含義
◆展示說明的注意點(diǎn)
◆準(zhǔn)備展示講稿
◆把握展示大方向
◆通過證明說服客戶
◆展示講稿范例
◆樣品有助于推銷
不同類型客戶的應(yīng)對方法
◆以個性劃分
◆以年齡劃分
◆以職業(yè)劃分
不同商品的推銷方法
◆書籍
◆玩具
◆服裝
◆鐘表
◆辦公設(shè)備
◆家用電器
◆汽車
◆運(yùn)輸服務(wù)
◆建筑材料
◆藥品
◆耐用消費(fèi)品
◆石油
第四間在客戶的異議聲中成交
客戶異議的類型
◆自我異議
◆價格異議
◆商品異議
◆服務(wù)異議
◆貨源異議
◆購買時間異議
異議產(chǎn)生的原因
◆客戶原因
◆推銷員原因
處理異議的總策略
◆正確對待
◆避免爭論
◆避開枝節(jié)
◆選準(zhǔn)時機(jī)
有效的異議處理方法
◆忽視法
◆補(bǔ)償法
◆太極法
◆針鋒相對法
◆以退為進(jìn)法
◆詢問法
解讀客戶不購買的深層原因
◆讓我再考慮一下
◆不需要.用不著
◆沒錢.買不起.沒預(yù)算
◆客戶的抱怨
第五章如何再訪曾拒絕你的客戶
再次拜訪的技巧
◆問候函的妙用
◆下定決心,直接再訪
◆與上司同行
◆有必要作選擇
◆尋找客戶的軟肋
◆繼續(xù)訪問的要點(diǎn)
◆久攻不下怎么辦
建議書是再次訪問客戶時的好幫手
◆建議書的準(zhǔn)備
◆建議書的撰寫
◆建議書的范例
第六章如何使交易成功
學(xué)會簽約
◆簽約的含義
◆簽約的作用
◆簽約的時機(jī)
◆簽約的準(zhǔn)則
◆簽約時的注意事項
降龍十八掌——有效簽約方法總動員
◆暗渡陳倉法
◆意向引導(dǎo)法
◆步步緊逼法
◆請君入甕法
◆理論說明法
◆圍魏救趙法
◆漸進(jìn)追問法
◆施壓法
◆冷處理法
◆選擇法
◆利誘法
◆機(jī)率法
◆巧用習(xí)慣法
◆滾雪球法
◆變換語氣法
◆溫柔一刀法
◆偷梁換柱法
◆獨(dú)孤求敗法
討價還價
◆迂迥式交易
◆將小額訂單變?yōu)榇箢~訂單
第七章成交不是一夜激情
無條件為客戶提供售后服務(wù)
◆最誠信的服務(wù)
◆增加親密感的服務(wù)
◆成交不是推銷的終局
◆永遠(yuǎn)的服務(wù)
永遠(yuǎn)不會在沙漠中渴死的方法
◆建立客戶推介系統(tǒng)
◆爭取流失的客戶“回籠”
留住客戶的10種方法
◆誘人的異業(yè)結(jié)合
◆放長線釣大魚
◆組成利益共同體
◆保障與保證的策略
◆全面回饋?zhàn)ゾo客戶
◆特別的愛給特別的你
◆拿化繁為簡的手續(xù)流程
◆主動出擊走向客戶
◆滿足客戶需求
◆當(dāng)個客戶服務(wù)冠軍
第八章推銷的誤區(qū)
禍從口出
◆污言穢語型
◆粗俗大嘴型
◆信口開河型
◆措辭不當(dāng)型
◆喜好爭辯型
◆嘮叨聒噪型
◆吝于贊美型
心理因素
◆輕言放棄型
◆負(fù)面心態(tài)型
◆預(yù)設(shè)立場型
行為因素
◆遲到大王型
◆惡習(xí)不改型
◆找錯對象型
◆磨磨蹭蹭型
◆毫無目標(biāo)型
◆江湖小販型
◆因小失大型
◆無動于衷型
◆缺乏耐性型
◆自以為是型
◆過度膨脹型
◆心浮氣躁型
◆天馬行空型
◆避重就輕型
◆強(qiáng)銷產(chǎn)品型
◆漠視名片型
◆性格懶惰型
◆貿(mào)然離去型
◆理所當(dāng)然型
◆卑躬屈膝型
◆穿著不當(dāng)型
◆酷哥型
◆盲流型
第九章做一個專業(yè)推銷高手
認(rèn)識你自己
◆權(quán)威型
◆低價導(dǎo)向型
◆人際型
◆被動型
◆問題解決型
培養(yǎng)你的第二天性
◆確信自己的工作對客戶有貢獻(xiàn)
◆關(guān)心客戶
◆積極與熱誠
◆驅(qū)策自己的意志力
◆尊重客戶
推銷員的自我管理
◆制訂目標(biāo)
◆時間管理