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內(nèi)容簡介

　　一些營銷團隊的對策是增加拜訪量，以量取質(zhì)，但這更增加了問題的嚴重性，“更多拜訪”的策略，讓營銷員遭受了更多的挫折。除非他們對失敗心安理得，或者具備超強的心理素質(zhì)，否則，他們的工作熱情將受到災(zāi)難性的打擊。因此，為了提高銷售成功率，你必須改變自己的行為習(xí)慣。銷售方法沒有標準，沒有對錯。提高成功率最有效的方法，就是降低失敗的風(fēng)險。風(fēng)險越大，營銷員越不愿意去拜訪，因為每一次拒絕，都會給營銷員的下一次拜訪造成心理障礙。如果把風(fēng)險降到最低，營銷員會搶著給客戶打電話，工作的積極性也會大大提高，他們會充滿自信進行更多的銷售拜訪，效率也會提高，成功不言而喻。從事壽險營銷初期，我經(jīng)常嘗到被拒絕的滋味。作為一個年輕人，自我評價不高，但卻要和某個“重要人物”約會見面，有人把這稱為“銷售的終點”——要么是拉近了客戶與你的關(guān)系，要么是離客戶越來越遠，一旦被拒絕，你無處可藏，立刻就有一種挫敗感，抱怨產(chǎn)品、抱怨公司或者是別的什么人，甚至抱怨客戶作出錯誤的選擇。我相信大家都有類似的經(jīng)歷。其實，沒有任何東西值得抱怨。在拜訪過程中，你自己就是產(chǎn)品。當(dāng)你意識到客戶拒絕是對你不感興趣時，可能會覺得受到極大傷害。個人被拒絕很難讓人接受，即使你本能堅強，拒絕仍然會讓你喪失堅持下一次拜訪的勇氣。對于那些極度自信的人來說，銷售約見只是一個游戲。我認識一些營銷員，他們非常樂意約見陌生人，如果被拒絕馬上換下一個目標。但大多數(shù)營銷員不是這樣，他們無法忽略自己內(nèi)心的感受，害怕喪失自信心，以致放棄很多非常有價值的機會。其實，只要你在提出要求前事先了解對方的立場，就可以極大地降低被拒絕的風(fēng)險。解決辦法是：發(fā)出一個“試探性問題”，不直截了當(dāng)?shù)匮s準客戶見面，而是說“知道嗎？跟您談話很有趣（停一會兒），我們真應(yīng)該找時間一塊兒干點什么”。記住，銷售是一個過程，初次見面簽單的可能性不大，推銷自己也是如此。只要先入門，以后有機會獲得成功，不要求馬上獲得承諾。關(guān)鍵在于改變自己想問題的方式，要從過去的考慮“對”和“錯”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]“提高成功的可能性”和“降低失敗的風(fēng)險”。

作者簡介

　　吳秋峰先生，1956年8月3日生于中國臺灣省臺北市，原籍福建泉州。臺灣大學(xué)法律系畢業(yè)，法學(xué)學(xué)士。1984年，進入國華人壽保險公司任業(yè)務(wù)員；1987年，參加組訓(xùn)講師培訓(xùn)，任業(yè)務(wù)主任；1992年，任家福通訊處經(jīng)理；1994年，被舉派進入中國大陸，任平安保險公司首批外聘顧問；1996年，參與新華人壽保險公司籌建，任營業(yè)總部高級顧問；1997年，任中國人壽西安公司高級顧問；1998年，自組北京吳秋峰營銷咨詢有限公司，任總經(jīng)理；從2000年起，先后為中國人壽沈陽代理部、山東太平洋保險公司、河北太平洋保險公司等多家單位進行封閉培訓(xùn)，任總訓(xùn)練師。

圖書目錄

目錄
第一部分態(tài)度篇
　第一章引言
　　一、壽險一路走來
　　二、成功有方法，不蠻干
　第二章未來世界都是想出來的
　　一、想成功要做什么——解除憂慮、害怕，拿掉“不可能”
　　二、創(chuàng)造未來——倍增你的競爭力，終身學(xué)習(xí)，廣結(jié)善緣
　　三、辛勤學(xué)習(xí)，開闊視野，成為頂尖高手
　第三章超級競爭力金三角
　　一、自我定位，活出格局，預(yù)期自己必定成功
　　二、學(xué)習(xí)力——學(xué)習(xí)改變舊習(xí)慣、舊思考的能力，不斷地勉強自己改變，而且速度要快
　　三、信念——宇宙間的三大力量(暗示、愛、信念)
　第四章專業(yè)形象塑造
　　一、成功者有成功者的形象——頂天立地
　　二、什么樣的營銷員做什么樣人的保險
　　三、微笑打先鋒，人品做后盾
　第五章成功營銷員的人格特質(zhì)
　　一、主動出擊而非坐以待“幣”
　　二、積極進取，改變思維
　　三、熱誠溝通，寬以待人
　　四、知福惜福，永遠幸福
　　五、感恩之心，造就不同
　　六、回饋反饋，終身學(xué)習(xí)
　第六章結(jié)論
第二部分專業(yè)人士必備
　第七章目標計劃
　　一、清楚自己要什么
　　二、為理想而奮斗
　第八章客源開拓
　　一、誰是你的客戶
　　二、最重要的客戶來源——轉(zhuǎn)介紹
　　三、職場開拓的方法與技巧
　　四、如何熟記客戶姓名及基本資料
　第九章需求分析：他真需要保險嗎
　　一、保險要解決哪些問題
　　二、收集資料的目的與方法
　　三、如何把需求問出來
　第十章幫客戶下決心
　　一、不要害怕拒絕
　　二、銷售成功的心得與客戶反對的理由
　　三、什么才是真正拒絕你的理由
　　四、客戶“拒絕”類型及處理方法
　第十一章商品建議書的規(guī)劃與說明
　　一、建議書制作的基礎(chǔ)
　　二、了解保戶的生命周期
　　三、說明技巧
　第十二章善始善終才能永續(xù)經(jīng)營
　　一、促成之后做什么
　　二、離開以后做什么
第三部分芝麻開門
　第十三章讓客戶作出決定的要領(lǐng)
　　一、讓客戶作出決定的原則
　　二、設(shè)定兩種狀況讓客戶選擇
　　三、適當(dāng)?shù)剡\用比喻
　第十四章最有力的促成形式
　　一、感性銷售法——情緒推銷
　　二、感性行銷促成話術(shù)
　　三、如何與客戶談關(guān)于死亡、傷殘、大病等
　第十五章應(yīng)對客戶最常提出的問題
　　一、我不需要保險
　　二、我已經(jīng)投保了
　　三、我的錢夠用了，不必投保
　　四、人死了，錢又有什么用
　　五、我的公司已替我投保了
　　六、我身體很健康，不必投保
　　七、我單身沒有家累，不必投保
　　八、我想把錢拿來投資股票
　　九、把錢存在銀行比較好
　　十、保險不吉利，不保沒事，保了反而出事
　　十一、我很忙，沒時間聽你說
　　十二、我考慮考慮
　　十三、我要和先生(太太)商量
　　十四、我真的沒有錢
　　十五、等存款到期了我再買
　　十六、保險都不理賠
　　十七、通貨膨脹，錢會貶值
　　十八、保險繳費期太長了
　　十九、日后因為交不起保費而解約，不劃算
　　二十、萬一政策改變怎么辦
　　二十一、我要移民了，投保有用嗎
　　二十二、我想買其他保險公司的保險
　　二十三、保險很好，但我想過一陣子再買
　　二十四、保費會越來越便宜
　　二十五、除了保險，談什么都可以
　　二十六、公司倒了怎么辦
　　二十七、我有親戚也在做保險
　　二十八、如果你不做了怎么辦
　　二十九、聽說保險傭金不錯
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
　第十六章購買訊號與身體語言
　　一、如何辨識購買訊號——肢體訊號
　　二、如何辨識購買語言——口語質(zhì)疑
　　三、促成的行動力——肢體動作
　　四、促成的有力總結(jié)詞句
　第十七章運用客戶感官知覺，提高推銷效率
　　一、理性、感性解說——個人及家庭生活費用
　　二、理性、感性解說——子女教育費
　　三、理性、感性解說——龐大醫(yī)療費用
　　四、理性、感性解說——退休養(yǎng)老費用
　　五、理性、感性解說——生命價值
六、理性、感性解說——遺產(chǎn)稅