商務(wù)談判手冊(cè)

     目錄
   第一篇 商務(wù)談判概述
    第一章 商務(wù)談判的原則和成功之路
    一、商務(wù)談判的特點(diǎn)
    二、商務(wù)談判的基本條件
    三、商務(wù)談判的原則
    四、商務(wù)談判的成功之路
    第二章 商務(wù)談判的類(lèi)型
    一、按目標(biāo)分類(lèi)
    二、按交易地位分類(lèi)
    三、按所屬部門(mén)分類(lèi)
    四、按談判地點(diǎn)分類(lèi)
    五、按標(biāo)的分類(lèi)
    第三章 商務(wù)談判的構(gòu)成
    一、談判的臺(tái)前當(dāng)事人
    二、談判的臺(tái)后當(dāng)事人
    三、單兵談判的談判手
    四、談判的標(biāo)的
    五、談判的背景
    第四章 商務(wù)談判的過(guò)程
    一、探詢(xún)
    二、準(zhǔn)備
    三、磋商
    四、小結(jié)
    五、再磋商
    六、終結(jié)
    七、重建談判
    第五章 商務(wù)談判的倫理觀(guān)
    一、社會(huì)道德觀(guān)與商業(yè)談判的道德觀(guān)
    二、法律與商業(yè)談判倫理觀(guān)
    三、談判倫理確立的過(guò)程
    四、正確處理談判倫理的積極性與消極性
    第六章 商務(wù)談判的心理
    一、談判者的感情
    二、談判者的追求
    三、談判者的需要
    四、談判者的個(gè)性
    第七章 商務(wù)談判的客觀(guān)環(huán)境因素
    一、政治環(huán)境
    二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
    三、法律環(huán)境
    四、宗教、風(fēng)俗和文化背景
    五、注意事項(xiàng)
    第八章 商務(wù)談判的主持
    一、主持談判的依據(jù)
    二、引導(dǎo)談判的技巧
    三、總結(jié)的技巧
    第九章 商務(wù)談判的工具
    一、政策與法律知識(shí)
    二、專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)
    三、談判的策略知識(shí)
    四、談判的思維藝術(shù)
    五、談判的語(yǔ)言工具
    六、談判者的行為工具
    七、談判書(shū)寫(xiě)技巧
   第二篇 商務(wù)談判與談判策略
    第一章 商務(wù)談判各階段的成功戰(zhàn)略
    一、尋找對(duì)手
    二、勇下戰(zhàn)書(shū)
    三、準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)
    四、初逢對(duì)手
    五、展開(kāi)戰(zhàn)勢(shì)
    六、介紹自己的商品
    七、格談判技巧與禁忌
    八、交涉訣竅
    九、買(mǎi)方的武器
    十、賣(mài)方的策略
    十一、雙方的努力合作
    十二、成功的范例
    十三、勝利在望
    十四、收兵回營(yíng)
    十五、正確對(duì)待談判的失利
    十六、鞏固戰(zhàn)果
    十七、特殊戰(zhàn)場(chǎng)，特殊戰(zhàn)術(shù)
    十八、勝戰(zhàn)秘訣
    第二章 吸引顧客的秘訣
    一、圈套箱與Closer
    二、推銷(xiāo)的“圣經(jīng)”——“薩姆的秘訣”
    三、案例——薩姆為我?guī)?lái)幸運(yùn)
    第三章 接近顧客的方法
    一、問(wèn)候時(shí)不可帶小工具
    二、要即時(shí)控制顧客
    三、讓我們靠近一些
    四、使初見(jiàn)面的顧客變成“老朋友”
    五、接近顧客的絕招12法
    第四章 不讓顧客跑掉的心理戰(zhàn)
    一、開(kāi)動(dòng)大腦去“打伏”
    二、談?wù)勛约?br />     三、把顧客本身的事問(wèn)出來(lái)
    四、尋找共同的話(huà)題
    五、對(duì)夫妻同伴的顧客，應(yīng)向太太多說(shuō)一句
    六、別讓顧客說(shuō)：“讓我考慮一下”
    七、說(shuō)得快些
    八、善于利用顧客的感情
    九、心理戰(zhàn)絕招21法
    第五章 認(rèn)清并抓住顧客的方法
    一、按顧客性格分類(lèi)
    二、按顧客境遇分類(lèi)
    三、按顧客職業(yè)分類(lèi)
    四、觀(guān)察顧客的一些要點(diǎn)
    第六章 引起購(gòu)買(mǎi)欲的商品介紹法
    一、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的11個(gè)步驟
    二、“量顧客的體溫”
    三、利用“愈不易獲得的東西，愈希望得到”的心理
    四、避免自己的顧客與其他顧客接觸
    五、對(duì)顧客設(shè)置圈套11法
    六、如何讓顧客第一次接觸你就喜歡你
    第七章 留住顧客的魔術(shù)
    一、怎樣知道顧客在想什么？
    二、留住顧客的“圍困三步曲”
    三、使顧客陷入“圍困”狀態(tài)
    四、把握勸買(mǎi)的時(shí)機(jī)
    五、關(guān)于“圍困”應(yīng)注意的事項(xiàng)
    六、成交以前應(yīng)記住的注意事項(xiàng)
    七、顧客的三種反應(yīng)
    八、應(yīng)付在最初階段“著迷于商品”的顧客
    九、應(yīng)付“有意購(gòu)買(mǎi)”的顧客
    十、應(yīng)付“不喜歡那種樂(lè)西”的顧客
    十一、“達(dá)成協(xié)議”后聰明的追蹤
    十二、王牌推銷(xiāo)員的信條
    第八章 促使成交的王牌
    一、借暗示圍困顧客
    二、借鋒利的構(gòu)想圍困顧客
    三、借宣傳圍困顧客
    四、富蘭克林式的圍困
    五、親子式的圍困
    六、即決式的圍困
    七、威嚇式的圍困
    八、謹(jǐn)慎式的圍困
    九、選擇式的圍困
    十、競(jìng)賽式的圍困
    十一、飛機(jī)式的圍困
    十二、訂單式及假定式的圍困
    十三、照會(huì)式的圍困
    十四、轉(zhuǎn)變心情式的圍困
    十五、一攬子交易式的圍困
    第九章 與顧客交鋒的應(yīng)答方式
    一、對(duì)于說(shuō)“我要回去”的顧客
    二、對(duì)于說(shuō)“我必須與父親商量”的顧客
    三、對(duì)于說(shuō)“我絕不會(huì)迫于當(dāng)時(shí)的情勢(shì)而買(mǎi)”的顧客
    四、對(duì)于說(shuō)“無(wú)法現(xiàn)在就決定”的顧客
    五、以于說(shuō)“我還要看別的”的顧客
    六、對(duì)于說(shuō)“對(duì)別的公司的商品較有興趣”的顧客
    七、對(duì)于說(shuō)“我的年齡不適于買(mǎi)它”的顧客
    八、對(duì)于說(shuō)“另有開(kāi)支”的顧客
    九、對(duì)于說(shuō)“已經(jīng)在別處買(mǎi)過(guò)”的顧客
    十、對(duì)于說(shuō)“我需要考慮一下”的顧客
    十一、對(duì)于說(shuō)“不是貴一點(diǎn)嗎”的顧客
    十二、對(duì)于說(shuō)“我怎么需要它”的顧客
    十三、對(duì)于說(shuō)“我沒(méi)有那種余錢(qián)”的顧客
    十四、對(duì)于說(shuō)“因?yàn)槲覀儎偨Y(jié)婚”的顧客
    十五、對(duì)于說(shuō)“我必須與律師、經(jīng)紀(jì)人商量”的顧客
    第十章 細(xì)何磨練自己
    一、不能賣(mài)自己不滿(mǎn)意的
    二、不要為了傭金而賣(mài)
    三、少說(shuō)廢話(huà)
    四、不要悲觀(guān)預(yù)測(cè)
    五、不要灰山
    六、責(zé)備自己
    七、充分學(xué)習(xí)
    八、心理上的巨人
    九、保持輕松的心情
    十、不斷地燃燒自己
    十一、應(yīng)該有信心
    十二、防止被人取代
    十三、把自己趕進(jìn)去
    十四、適當(dāng)休息
    十五、推銷(xiāo)員的10個(gè)心得
    十六、再照照鏡子
    第十一章 談判警語(yǔ)
    一、談判就是要求，談判就是妥協(xié)
    二、談判桌上沒(méi)有“一口價(jià)”
    三、丑話(huà)在先不為丑，丑話(huà)在后人財(cái)丟
    四、談判需要舌頭，也需要耳朵
    五、有目的的重復(fù)也是聰明的談判
    六、談判不總是說(shuō)話(huà)，沉默也會(huì)使談判內(nèi)容豐富
    七、“萬(wàn)一”和“如果”是談判的向?qū)?br />     八、談“一攬子交易”，不等于談“估堆買(mǎi)賣(mài)”
    九、談“互相讓步”，不等于談“對(duì)等讓步”
    十、談判要會(huì)說(shuō)理，無(wú)理要挖理
    十一、說(shuō)理要始終如一，做戲不可半途而廢
    十二、以理評(píng)理，表偽存真，以?xún)r(jià)論價(jià)，打虛求實(shí)
    十三、多運(yùn)用角色，少固執(zhí)個(gè)性
    十四、發(fā)言權(quán)可以分散，決定權(quán)必須集中
    十五、立據(jù)為憑、一字干金
    十六、談判條件可以苛刻，談判態(tài)度不得刁橫
    十七、談判要堅(jiān)持到最后一分鐘，審核要不漏過(guò)每一個(gè)字
    十八、單槍匹馬的談判手容易被攻擊
    十九、不要把對(duì)手當(dāng)傻瓜
    二十、別怕對(duì)方眼淚流，謹(jǐn)防袋中錢(qián)被偷
    二十一、不要忽視第一切象
    二十二、關(guān)系是談判的潤(rùn)滑劑
    二十三、什么都答應(yīng)，可能什么都沒(méi)有
    二十四、微笑既不多余，也不虧本
    二十五、雙方的誠(chéng)意可使談判絕處逢生
    二十六、禮貌地“保留”，也是“以守為攻”
    二十七、不論對(duì)方談判道具如何，不能動(dòng)搖自己的談判立場(chǎng)
    二十八、讓步太快會(huì)助長(zhǎng)貪欲
    二十九、努力使對(duì)手感到處在被選擇的地位
    三十、心中可以波瀾壯闊，外表最好風(fēng)平浪靜
    三十一、明比質(zhì)重與們格，暗斗意志和智慧
    三十二、“三斧頭”揚(yáng)威，堅(jiān)持一下得利
    三十三、說(shuō)謊、學(xué)舌者無(wú)罪
    三十四、好的買(mǎi)主會(huì)挑刺，精的賣(mài)主會(huì)擺好
    三十五、以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰(zhàn)利品
    三十六、多次重復(fù)可促使對(duì)方與你談判
    三十七、先換湯后換藥
    三十八、“承認(rèn)錯(cuò)誤”可以轉(zhuǎn)危為安
    三十九、無(wú)論談判什么，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出急于求成
   第三篇 商務(wù)談判與談判方法
    第一章 商務(wù)談判技巧（一）
    一、打中靶心
    二、以虛度實(shí)，跨越話(huà)題
    三、少說(shuō)多聽(tīng)
    四、以退為進(jìn)
    五、蒙混視線(xiàn)制造煙霧彈
    六、對(duì)癥下藥
    七、用幽默來(lái)把僵局打破
    八、激將法的妙用
    九、沉著答復(fù)因勢(shì)利導(dǎo)
    十、旁敲側(cè)擊
    十一、突破警戒線(xiàn)
    十二、敲敲自己的商業(yè)腦瓜
    十三、就得無(wú)事生非
    十四、中庸之道真絕
    十五、威逼利誘是必要的
    十六、吹毛求疵擊中要害
    十七、俗語(yǔ)可親
    十八、要說(shuō)得恰如其分
    十九、溫柔點(diǎn)會(huì)更可愛(ài)
    二十、堅(jiān)持自己有理
    二十一、裝聾作啞等待讓步
    二十二、避人耳目攪亂局面
    二十三、亮出先例抑制對(duì)方
    二十四、我不像你想象那么壞
    二十五、見(jiàn)縫插針爭(zhēng)取主動(dòng)
    第二章 商務(wù)談判技巧（二）
    一、引經(jīng)據(jù)典借且名人
    二、避開(kāi)問(wèn)題巧妙推塞
    三、伏無(wú)把握切莫開(kāi)戰(zhàn)
    四、促膝談心分擔(dān)困難
    五、假癡真辨使對(duì)方平靜
    六、描給一幅成功前景圖
    七、使對(duì)方恢復(fù)責(zé)任心
    八、先順后逆后發(fā)制人
    九、三思而后行
    十、開(kāi)誠(chéng)布公曉以大義
    十一、誘敵深入引其入彀
    十二、先恭維后陳述理由
    十三、嬉笑怒罵皆成文章
    十四、先肯定后要求
    十五、夸大謬誤削弱對(duì)方
    十六、愛(ài)之深，責(zé)之切
    十七、條條大路通羅馬
    十八、使對(duì)方接受
    十九、隱瞞自身缺陷
    二十、贏得主動(dòng)權(quán)
    二十一、最后攤牌
    二十二、突然沉默
    二十三、對(duì)失誤若無(wú)其事
    二十四、虛擬失敗
    二十五、善意批評(píng)對(duì)方而獲信賴(lài)
    二十六、注意說(shuō)話(huà)神態(tài)
    二十七、指桑罵槐
    二十八、轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力
    二十九、假設(shè)第三者來(lái)改變對(duì)方態(tài)度
    三十、巧妙的自欺欺人
    三十一、“套近乎”來(lái)縮短距離
    三十二、使說(shuō)服的對(duì)象成為說(shuō)服者
    三十三、減輕對(duì)方難堪
    三十四、摧毀對(duì)方拒絕心理
    三十五、讓對(duì)方感到“欠人情”
    三十六、不知不覺(jué)中提高參與意識(shí)
    三十七、擺出讓步姿態(tài)
    三十八、以反面情報(bào)增加可信度
    三十九、輕描淡寫(xiě)讓對(duì)方良心受譴責(zé)
    四十、讓對(duì)方別無(wú)選擇
    四十一、化解對(duì)方防御心理
    四十二、利用對(duì)方特長(zhǎng)使之就范
    四十三、使對(duì)方把“偶然”認(rèn)作“命運(yùn)”
    四十四、制造共同的假想敵人
    四十五、自言自語(yǔ)使對(duì)方察覺(jué)自己過(guò)失
    四十六、故意道破自己缺陷
    四十七、巧妙避開(kāi)對(duì)方追究
    四十八、先滿(mǎn)足其生理需求，來(lái)減弱其攻擊力
    四十九、讓對(duì)方發(fā)泄再輕易擊倒他
    五十、作過(guò)分稱(chēng)贊使其局促不安
    五十一、把對(duì)方當(dāng)作代言人來(lái)削弱抵抗力
    五十二、粉碎整體意見(jiàn)
    五十三、使對(duì)方認(rèn)為其要求過(guò)分
    五十四、用基本問(wèn)題搪塞具體要求
    五十五、故意否定己見(jiàn)讓對(duì)方贊同
    五十六、巧妙回避對(duì)方緊急要求
    五十七、以道歉方式阻止對(duì)方抗議
    五十八、先發(fā)制人取得心理優(yōu)勢(shì)
    五十九、分散抨擊目標(biāo)
    六十、二者擇一使對(duì)方早作決斷
    六十一、時(shí)差攻擊
    六十二、利用對(duì)方一天中最脆弱的時(shí)刻
    六十三、表面上服從對(duì)方
    六十四、掩飾自己主觀(guān)
    六十五、站在對(duì)方立場(chǎng)來(lái)說(shuō)服
    六十六、降低身份松懈對(duì)方戒心
    六十七、觸及對(duì)方自尊以得到承諾
    六十八、使對(duì)方速下決斷
    六十九、以選擇為前提，攔斷對(duì)方的舉棋不定
    七十、背離“阻止的期待”
    七十一、壓制對(duì)方怒氣
    七十二、抓住對(duì)方的“小辮子”
    七十三、讓對(duì)方制無(wú)選擇
    七十四、壓制即將爆發(fā)的反抗情緒
    七十五、測(cè)測(cè)你的說(shuō)服力
    第三章 商務(wù)談判技巧（三）
    戰(zhàn)例99：如果他們陷入深淵，請(qǐng)遞給他們一個(gè)梯子
    戰(zhàn)例100：洛蘭怪圖
   附錄 商務(wù)談判與經(jīng)濟(jì)合同法
    附錄一 經(jīng)濟(jì)合同法基礎(chǔ)
    附錄二 中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法
    附錄三 關(guān)于《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)臺(tái)同法修正案（草案）》的說(shuō)明
    附錄四 中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)臺(tái)同法原條文與修改后條文對(duì)照表