營(yíng)銷渠道管理（原書第6版）

譯者序前言作者簡(jiǎn)介第一部分營(yíng)銷渠道體系第1章營(yíng)銷渠道的概念 3學(xué)習(xí)目標(biāo) 3渠道聚焦 41.1營(yíng)銷渠道的重要性 51.1.1獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的困難 51.1.2分銷商日益增長(zhǎng)的力量 61.1.3減少分銷成本的需求 71.1.4增長(zhǎng)的新壓力 71.1.5技術(shù)的增長(zhǎng)作用 81.2定義營(yíng)銷渠道 81.3渠道經(jīng)理的啟用 91.4營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理戰(zhàn)略 101.5渠道戰(zhàn)略與物流管理 121.6營(yíng)銷渠道的流 131.7通過(guò)中間商分銷 151.7.1專業(yè)化和分工 151.7.2關(guān)聯(lián)效率 171.8渠道結(jié)構(gòu) 181.9輔助機(jī)構(gòu) 211.10小結(jié) 22復(fù)習(xí)題 23討論題 23注釋 24第2章渠道參與者 27學(xué)習(xí)目標(biāo) 27渠道聚焦 282.1渠道參與者概況 292.2生產(chǎn)商和制造商 302.3中間商 322.3.1批發(fā)中間商 322.3.2零售中間商 452.4輔助代理機(jī)構(gòu) 592.5小結(jié) 60復(fù)習(xí)題 61討論題 62注釋 63第3章營(yíng)銷渠道環(huán)境 66學(xué)習(xí)目標(biāo) 66渠道聚焦 673.1營(yíng)銷渠道和環(huán)境 683.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 693.2.1衰退 693.2.2通貨膨脹 703.2.3通貨緊縮 713.2.4其他經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 723.3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 733.3.1競(jìng)爭(zhēng)類型 733.3.2競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)與渠道管理 753.4社會(huì)文化環(huán)境 753.4.1人口年齡 773.4.2種族結(jié)構(gòu)變化 773.4.3教育趨勢(shì) 783.4.4家庭或住戶結(jié)構(gòu) 783.4.5婦女地位的變化 793.5技術(shù)環(huán)境 793.6互聯(lián)網(wǎng)和電子營(yíng)銷渠道 803.6.1掃描儀.庫(kù)存管理自動(dòng)化和便攜式電腦 803.6.2電子數(shù)據(jù)交換（EDI） 813.6.3電視采購(gòu).電腦采購(gòu).居家采購(gòu) 823.6.4其他技術(shù)革新 833.7法律環(huán)境 833.7.1影響營(yíng)銷渠道的立法 843.7.2渠道管理中的法律問(wèn)題 853.8小結(jié) 90復(fù)習(xí)題 91討論題 92注釋 93第4章營(yíng)銷渠道中的行為過(guò)程 97學(xué)習(xí)目標(biāo) 97渠道聚焦 984.1營(yíng)銷渠道是一種社會(huì)體系 994.2營(yíng)銷渠道中的沖突 994.2.1沖突和競(jìng)爭(zhēng) 1004.2.2渠道沖突的起因 1004.2.3管理渠道沖突 1054.3渠道中的力 1094.3.1渠道控制中力的來(lái)源 1094.3.2如何利用營(yíng)銷渠道中的力 1144.4營(yíng)銷渠道中的職責(zé) 1174.5營(yíng)銷渠道的傳播過(guò)程 1184.6小結(jié) 120復(fù)習(xí)題 121討論題 121注釋 122第二部分開拓營(yíng)銷渠道第5章營(yíng)銷渠道策略 131學(xué)習(xí)目標(biāo) 131渠道聚焦 1325.1渠道策略定義 1335.2營(yíng)銷渠道策略與分銷在整體目標(biāo)及策略中的地位 1345.3營(yíng)銷渠道策略與營(yíng)銷組合 1385.3.1分銷與目標(biāo)市場(chǎng)需求 1395.3.2其他營(yíng)銷組合變量中的同類競(jìng)爭(zhēng) 1405.3.3忽視分銷與競(jìng)爭(zhēng)力低下 1405.3.4渠道中的分銷與協(xié)作 1415.4渠道策略與設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道 1425.4.1特定優(yōu)勢(shì)與渠道設(shè)計(jì) 1425.4.2為獲取優(yōu)勢(shì)而定位渠道 1435.5渠道策略與挑選渠道成員 1445.6渠道策略和營(yíng)銷渠道管理 1465.6.1渠道關(guān)系親密化 1465.6.2激勵(lì)渠道成員 1485.6.3營(yíng)銷組合在渠道管理中的應(yīng)用 1515.7渠道策略與渠道成員績(jī)效評(píng)估 1515.8小結(jié) 152復(fù)習(xí)題 153討論題 153注釋 155第6章營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 158學(xué)習(xí)目標(biāo) 158渠道聚焦 1596.1什么是渠道設(shè)計(jì) 1606.2誰(shuí)是渠道設(shè)計(jì)的參與者 1606.3渠道設(shè)計(jì)決策范例 1616.4步驟1：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性 1626.5步驟2：設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo) 1626.5.1熟悉目標(biāo)與策略 1636.5.2設(shè)立明確的分銷目標(biāo) 1646.5.3審查協(xié)調(diào)性 1646.6步驟3：明確分銷任務(wù) 1656.7步驟4：設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu) 1676.7.1層次數(shù) 1676.7.2各層次的密度 1676.7.3中間商種類 1696.7.4可行的渠道結(jié)構(gòu)數(shù) 1696.8步驟5：評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 1706.8.1市場(chǎng)因素 1706.8.2產(chǎn)品因素 1726.8.3公司因素 1736.8.4中間商因素 1736.8.5環(huán)境因素 1746.8.6行為因素 1746.9步驟6：選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu) 1746.9.1“產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)”法 1756.9.2財(cái)務(wù)方法 1766.9.3交易成本分析法 1776.9.4管理學(xué)方法 1786.9.5判斷—啟發(fā)式方法 1796.10小結(jié) 182復(fù)習(xí)題 183討論題 184注釋 185第7章選擇渠道成員 188學(xué)習(xí)目標(biāo) 188渠道聚焦 1897.1渠道成員選擇和渠道設(shè)計(jì) 1907.2選擇步驟 1907.3尋找合適的渠道成員 1917.3.1地區(qū)銷售組織 1917.3.2商業(yè)渠道 1917.3.3中間商咨詢 1937.3.4顧客 1937.3.5廣告 1947.3.6商業(yè)展覽 1947.3.7其他渠道 1957.4選擇標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用 1957.4.1通用準(zhǔn)則細(xì)則 1957.4.2標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用 1997.5確保渠道成員的穩(wěn)定性 1997.6小結(jié) 202復(fù)習(xí)題 203討論題 203注釋 204第8章目標(biāo)市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)決策 206學(xué)習(xí)目標(biāo) 206渠道聚焦 2078.1市場(chǎng)分析框架 2088.2市場(chǎng)地理分布與渠道設(shè)計(jì)決策 2088.2.1確定市場(chǎng)位置 2098.2.2跟蹤和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的分布 2118.3市場(chǎng)規(guī)模與渠道設(shè)計(jì)決策 2118.4市場(chǎng)密度與渠道設(shè)計(jì)決策 2128.5市場(chǎng)行為與渠道設(shè)計(jì)決策 2138.5.1購(gòu)買時(shí)間 2148.5.2購(gòu)買地點(diǎn) 2148.5.3購(gòu)買方式 2168.5.4購(gòu)買人 2178.6小結(jié) 218復(fù)習(xí)題 219討論題 219注釋 220第三部分管理營(yíng)銷渠道第9章激勵(lì)渠道成員 225學(xué)習(xí)目標(biāo) 225渠道聚焦 2269.1發(fā)現(xiàn)渠道成員的需求與問(wèn)題 2279.2為渠道成員提供支持 2329.2.1合作性計(jì)劃 2329.2.2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟 2359.2.3分銷計(jì)劃設(shè)計(jì) 2409.3為渠道成員提供領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì) 2449.4小結(jié) 246復(fù)習(xí)題 247討論題 247注釋 249第10章營(yíng)銷渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題 252學(xué)習(xí)目標(biāo) 252渠道聚焦 25310.1新產(chǎn)品構(gòu)思和渠道管理 25410.1.1鼓勵(lì)渠道成員參與新產(chǎn)品構(gòu)思 25510.1.2培養(yǎng)渠道成員對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可 25510.1.3將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合 25710.1.4對(duì)渠道成員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn) 25810.1.5確保新產(chǎn)品沒有問(wèn)題 25810.2產(chǎn)品生命周期和渠道管理 25910.2.1引入階段及其渠道管理 26010.2.2成長(zhǎng)階段及其渠道管理 26110.2.3成熟階段及其渠道管理 26310.2.4衰退階段及其渠道管理 26310.3產(chǎn)品管理決策和渠道管理 26410.3.1產(chǎn)品差異化和渠道管理 26410.3.2產(chǎn)品定位和渠道管理 26510.3.3產(chǎn)品線擴(kuò)展/縮減和渠道管理 26610.3.4向上擴(kuò)展.向下擴(kuò)展和渠道管理 26710.3.5產(chǎn)品品牌決策和渠道管理 26810.3.6產(chǎn)品服務(wù)決策和渠道管理 26910.4小結(jié) 270復(fù)習(xí)題 271討論題 271注釋 272第11章渠道管理中的定價(jià)問(wèn)題 275學(xué)習(xí)目標(biāo) 275渠道聚焦 27611.1渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)的剖析 27711.2發(fā)展有效渠道定價(jià)決策的方針 28011.2.1利差 28111.2.2不同級(jí)別的中間商 28211.2.3競(jìng)爭(zhēng)品牌 28311.2.4特殊安排 28311.2.5利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則 28411.2.6產(chǎn)品的利差變化 28411.2.7價(jià)格點(diǎn) 28411.2.8產(chǎn)品變化 28511.3渠道定價(jià)的其他要點(diǎn) 28511.3.1對(duì)渠道定價(jià)實(shí)施控制 28511.3.2改變定價(jià)政策 28611.3.3通過(guò)渠道傳遞提價(jià) 28711.3.4在渠道內(nèi)使用價(jià)格激勵(lì) 28811.3.5減少灰色市場(chǎng)和免費(fèi)搭乘 28911.4小結(jié) 290復(fù)習(xí)題 291討論題 292注釋 293第12章通過(guò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行促銷 296學(xué)習(xí)目標(biāo) 296渠道聚焦 29712.1促銷戰(zhàn)略與渠道環(huán)節(jié)協(xié)作 29912.2營(yíng)銷渠道中基本的推式促銷戰(zhàn)略 30212.2.1協(xié)作性廣告 30212.2.2促銷補(bǔ)貼 30412.2.3展銷和銷售協(xié)助 30512.2.4店內(nèi)促銷 30612.2.5銷售競(jìng)賽與激勵(lì) 30812.2.6特殊促銷交易和商品銷售運(yùn)動(dòng) 30912.3營(yíng)銷渠道中“親切溫和”的推式促銷 31012.3.1培訓(xùn)計(jì)劃 31112.3.2配額規(guī)定 31212.3.3內(nèi)部銷售 31212.3.4貿(mào)易展覽 31312.4小結(jié) 314復(fù)習(xí)題 315討論題 315注釋 316第13章物流與渠道管理 319學(xué)習(xí)目標(biāo) 319渠道聚焦 32013.1物流的作用 32113.2物流系統(tǒng)成本及其要素 32213.2.1交通運(yùn)輸 32313.2.2物料分撿 32413.2.3訂單處理 32413.2.4存貨控制 32513.2.5儲(chǔ)存 32613.2.6包裝 32613.3物流系統(tǒng)的產(chǎn)出：顧客服務(wù) 32713.4物流管理和營(yíng)銷渠道管理的四個(gè)主要交叉面 32913.4.1定義物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 32913.4.2評(píng)估物流系統(tǒng) 33213.4.3向營(yíng)銷渠道成員推銷物流系統(tǒng) 33413.4.4監(jiān)控物流系統(tǒng) 33613.5小結(jié) 337復(fù)習(xí)題 338討論題 339注釋 340第14章評(píng)估渠道成員績(jī)效 343學(xué)習(xí)目標(biāo) 343渠道聚焦 34414.1影響評(píng)估范圍和次數(shù)的各種因素 34514.1.1控制程度 34514.1.2渠道成員的重要性 34514.1.3產(chǎn)品的特性 34614.1.4渠道成員的數(shù)目 34614.2績(jī)效評(píng)估和每日監(jiān)控 34614.3渠道成員績(jī)效審計(jì) 34614.3.1制定標(biāo)準(zhǔn) 34714.3.2應(yīng)用績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 35214.3.3提出糾正措施（整改建議） 35514.4小結(jié) 356復(fù)習(xí)題 356討論題 357注釋 358第四部分營(yíng)銷渠道的新視角第15章電子營(yíng)銷渠道 363學(xué)習(xí)目標(biāo) 363渠道聚焦 36415.1定義電子營(yíng)銷渠道 36515.2電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) 36615.2.1無(wú)代銷和再代銷 36615.2.2信息流和產(chǎn)品流 37015.2.3虛擬渠道結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) 37015.3電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展和趨勢(shì) 37115.3.1顧客行為和電子營(yíng)銷渠道 37115.3.2中介機(jī)構(gòu)和電子營(yíng)銷渠道 37415.3.3制造商和電子營(yíng)銷渠道 37515.4電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣勢(shì) 37715.4.1電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì) 37715.4.2電子營(yíng)銷渠道的劣勢(shì) 38015.5營(yíng)銷渠道策略及管理的含義 38315.5.1公司以及電子營(yíng)銷渠道的目標(biāo)和策略 38315.5.2電子營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷組合中扮演的角色 38315.5.3渠道設(shè)計(jì)和電子營(yíng)銷渠道 38415.5.4渠道成員選擇和電子營(yíng)銷渠道 38415.5.5渠道管理和電子營(yíng)銷渠道 38415.5.6渠道評(píng)估和電子營(yíng)銷渠道 38515.6小結(jié) 385復(fù)習(xí)題 385討論題 386注釋 387第16章直接銷售和直接營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 389學(xué)習(xí)目標(biāo) 389渠道聚焦 39016.1直接銷售渠道 39116.1.1直接銷售的結(jié)構(gòu)與趨勢(shì) 39116.1.2設(shè)計(jì)直接銷售渠道的基本原理 39516.2直接營(yíng)銷“渠道” 39916.2.1直接營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)與趨勢(shì) 40016.2.2設(shè)計(jì)直接營(yíng)銷渠道的基本原理 40416.3小結(jié) 406復(fù)習(xí)題 407討論題 408注釋 409第17章服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷渠道 411學(xué)習(xí)目標(biāo) 411渠道聚焦 41217.1服務(wù)業(yè)的特征 41317.1.1服務(wù)的無(wú)形性 41317.1.2與從業(yè)人員的不可分割性 41317.1.3標(biāo)準(zhǔn)化的困難 41417.1.4服務(wù)中消費(fèi)者的參與性 41417.1.5服務(wù)的易逝性 41417.2服務(wù)的特征對(duì)于渠道管理的啟示 41517.2.1無(wú)形性和渠道管理 41617.2.2不可分割性和渠道管理 41617.2.3標(biāo)準(zhǔn)化的困難和渠道管理 41717.2.4顧客參與和渠道管理 41817.2.5服務(wù)的易逝性和渠道管理 41817.3服務(wù)營(yíng)銷渠道的其他特點(diǎn) 41917.3.1更短的渠道 41917.3.2特許經(jīng)營(yíng)渠道 42017.3.3服務(wù)的定制（客戶服務(wù)個(gè)性化） 42017.3.4渠道流 42117.4小結(jié) 422復(fù)習(xí)題 422討論題 423注釋 424第18章國(guó)際渠道展望 426學(xué)習(xí)目標(biāo) 426渠道聚焦 42718.1國(guó)際渠道管理的環(huán)境 42818.1.1經(jīng)濟(jì)因素和國(guó)際渠道 42818.1.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和國(guó)際渠道 42918.1.3社會(huì)文化環(huán)境和國(guó)際渠道 42918.1.4技術(shù)環(huán)境和國(guó)際渠道 43018.1.5法律和/或政治環(huán)境和國(guó)際渠道 43018.2國(guó)際渠道中的行為過(guò)程 43118.3設(shè)計(jì)國(guó)際渠道 43218.3.1間接出口 43218.3.2直接出口 43418.3.3選擇合適的渠道結(jié)構(gòu) 43518.4國(guó)際渠道成員的激勵(lì)機(jī)制 43718.4.1發(fā)現(xiàn)國(guó)外渠道成員的需求和問(wèn)題 43718.4.2支持國(guó)外渠道成員 43818.4.3領(lǐng)導(dǎo)國(guó)外營(yíng)銷渠道 43918.5小結(jié) 441復(fù)習(xí)題 441討論題 442注釋 443第五部分案例案例1土土星汽車公司 450案例2土西爾斯-羅巴克公司 453案例3土精密電子公司（PEC） 460案例4土Plattsburgh汽車服務(wù)公司（PMS） 464案例5土Hassler&Howard公司：制造業(yè)的代表 468案例6土巴諾書店（B&N） 473案例7土Snap-on工具公司 476案例8土星化學(xué)公司 481案例9土Oliver公司 483案例10土創(chuàng)新玩具公司 486案例11土辛普森木材公司 494案例12土克拉克森制冷產(chǎn)品公司 499案例13土本-杰瑞自制品公司 501案例14土美國(guó)奧琳瓷磚公司 506案例15土鄧金油炸圈餅公司 509案例16土海德-費(fèi)利普化學(xué)公司 512案例17土沃爾沃（富豪）汽車公司 516案例18土通用電氣公司 519案例19土普羅密斯達(dá)特屋頂材料供應(yīng)公司 521案例20土利貝-歐文思-福特公司（L.O.F.） 524案例21土科菱公司 528案例22土戴爾計(jì)算機(jī)公司 534案例23土雅芳產(chǎn)品公司 537案例24土安布羅思旅游公司 547案例25土國(guó)際不列顛百科全書公司 553