銷售人員職業(yè)規(guī)劃：從銷售人員到銷售總監(jiān)

目錄
第1章銷售中的動態(tài)變化和機(jī)會 1
1.1推銷適合我嗎 1
1.2人員推銷的定義 4
1.3人員推銷的發(fā)展 5
1.4銷售管理的力量變化 7
1.5銷售管理的職業(yè)道路--現(xiàn)在和未來 12
1.6銷售和銷售管理職業(yè)的前提條件 15
1.7銷售職業(yè)的回報 15
1.8小結(jié) 16
第2章銷售人員的工作 17
2.1信息時代的銷售 17
2.2銷售工作概述 19
2.3關(guān)于銷售工作的總結(jié) 27
2.4銷售人員的道德 30
2.5超越銷售的機(jī)會 30
2.6總結(jié) 33
第3章獲取銷售工作：從求職者角度看招聘流程 34
3.1招聘流程的重要性 34
3.2我具備做一個合格銷售人員的條件嗎 35
3.3獲得面試 39
3.4招聘流程 40
3.5申請者面對的最后問題 47
3.6小結(jié) 48
第4章銷售流程及流程之外的管理 49
4.1銷售流程 49
4.2銷售流程中的行為模式 49
4.3概念應(yīng)用 52
4.4基本銷售流程 53
4.5向組織銷售 66
4.6有益于銷售步驟的一些范例 67
4.7基本銷售技能之外的東西：管理及職位描述 69
4.8總結(jié) 77
第5章作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的推銷人員 78
5.1人員推銷需要新技巧 78
5.2區(qū)域目標(biāo) 79
5.3銷售訪問策略 82
5.4目標(biāo)決定排名 85
5.5高科技管理 90
5.6未來高科技管理 93
5.7總結(jié) 94
第6章人員推銷與銷售管理中的倫理與法律問題 96
6.1法律-倫理的連續(xù)統(tǒng)一體 96
6.2基于倫理.法律和關(guān)系上的銷售 98
6.3營銷活動的規(guī)則 101
6.4銷售人員的新困境：是否要接受買賣 102
6.5合謀來控制價格 103
6.6價格歧視 104
6.7交換價格信息 106
6.8掠奪性定價 106
6.9購買者的義務(wù) 107
6.10控制分銷 107
6.11不公平的行為 109
6.12雇員問題：歧視與騷擾 110
6.13歧視 111
6.14總結(jié) 115
第7章銷售管理過程 118
7.1典型的銷售管理問題 118
7.2管理過程 119
7.3管理技能 119
7.4管理過程 121
7.5管理職能 124
7.6在幾個銷售管理層次上的比較 131
7.7比較不同行業(yè)的一線職能與活動 135
7.8這些調(diào)查結(jié)果在銷售管理中的應(yīng)用 136
7.9向新型組織轉(zhuǎn)型 138
7.10小案例 141
7.11總結(jié) 143
第8章開發(fā)銷售戰(zhàn)略 145
8.1管理工作的第一步 145
8.2一線銷售經(jīng)理的計劃任務(wù) 146
8.3信息收集和預(yù)測 147
8.4確立目標(biāo) 152
8.5戰(zhàn)略開發(fā) 156
8.6實施政策 157
8.7制定計劃 158
8.8建立程序 159
8.9預(yù)算 160
8.10一線銷售經(jīng)理的人員組織任務(wù) 161
8.11目標(biāo)市場分析 161
8.12總結(jié) 162
第9章一線銷售經(jīng)理的人員配置工作 164
9.1新任年輕經(jīng)理的一個典型問題 164
9.2一線銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)：人員配置 166
9.3規(guī)劃銷售隊伍的要求 166
9.4決定銷售隊伍規(guī)模的方法 168
9.5招募 170
9.6挑選過程 172
9.7證明考核 179
9.8評價招募和挑選程序 187
9.9公司境外業(yè)務(wù)員的雇傭 187
9.10解聘銷售人員 188
9.11總結(jié) 188
第10章銷售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)和開發(fā) 190
10.1引導(dǎo)案例 190
10.2銷售經(jīng)理的培訓(xùn)任務(wù) 191
10.3培訓(xùn)目的 192
10.4培訓(xùn)對象 194
10.5培訓(xùn)計劃應(yīng)包括那些內(nèi)容 195
10.6培訓(xùn)程序 199
10.7培訓(xùn)時機(jī) 200
10.8培訓(xùn)方法 202
10.9銷售培訓(xùn)者 210
10.10顧問計劃 211
10.11銷售培訓(xùn)地點 212
10.12培訓(xùn)計劃的評價 213
10.13銷售人員的開發(fā) 215
10.14總結(jié) 217
第11章幫助銷售人員自我激勵 219
11.1對成功者的管理 219
11.2有關(guān)工作激勵的理論與研究 220
11.3激勵理論很少被應(yīng)用的原因 228
11.4銷售環(huán)境中的激勵 229
11.5激勵計劃 238
11.6持續(xù)激勵基層銷售管理者 247
11.7總結(jié) 249
第12章銷售質(zhì)量管理 251
12.1質(zhì)量管理 251
12.2質(zhì)量管理原則：在銷售中的應(yīng)用 254
12.3銷售質(zhì)量：流程衡量與調(diào)查分析 257
12.4流程改進(jìn)的工具 267
12.5關(guān)于銷售質(zhì)量的培訓(xùn) 276
12.6銷售流程的重新設(shè)計 277
12.7總結(jié) 279
第13章考評銷售業(yè)績 280
13.1銷售人員業(yè)績控制 280
13.2銷售人員業(yè)績控制系統(tǒng) 281
13.3業(yè)績期望值 283
13.4業(yè)績的測評 285
13.5績效考評 303
13.6行為的矯正 307
13.7總結(jié) 313
第14章報酬與其他獎勵機(jī)制 314
14.1設(shè)立銷售獎的挑戰(zhàn) 314
14.2報酬計劃的作用 315
14.3建立報酬計劃的步驟 318
14.4報酬方法的選擇 322
14.5報酬計劃的發(fā)展趨勢 328
14.6報酬計劃的實施 336
14.7其他獎勵 338
14.8獎勵機(jī)制實例 339
14.9獎勵機(jī)制可能產(chǎn)生消極影響 339
14.10小結(jié) 340
第15章總的銷售管理——從高層管理者的觀點看 342
15.1思維的又一次轉(zhuǎn)變 342
15.2變革與銷售管理的對策 344
15.3銷售經(jīng)理解決問題的途徑 347
15.4人力資源戰(zhàn)略 352
15.5評估 354
15.6高級經(jīng)理銷售計劃工具 355
15.7全球化管理 358
15.8對銷售經(jīng)理的培訓(xùn) 366
15.9總結(jié) 367
第16章銷售信息系統(tǒng)的建設(shè) 368
16.1營銷信息系統(tǒng) 368
16.2銷售預(yù)測 378
16.3總結(jié) 400
第17章銷售流程的組織與創(chuàng)新 401
17.1導(dǎo)言 401
17.2傳統(tǒng)銷售隊伍的組織設(shè)計 402
17.3銷售過程與組織的變革力量 406
17.4銷售流程創(chuàng)新 409
17.5新興的組織設(shè)計 415
17.6降低成本的銷售架構(gòu)的重現(xiàn) 422
17.7總結(jié) 425
第18章銷售隊伍自動化 426
18.1導(dǎo)入 426
18.2自動化的銷售環(huán)境 427
18.3銷售隊伍自動化的水平 431
18.4銷售個體的自動化 432
18.5團(tuán)體內(nèi)與團(tuán)體間的銷售流程自動化 441
18.6銷售隊伍自動化的計劃與實施 448
18.7總結(jié) 456