123,123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《銷(xiāo)售管理》是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃”的研究成果，是全國(guó)高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)主干課程系列教材之一?！朵N(xiāo)售管理》是一部系統(tǒng)地介紹和論述現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)管理的書(shū)籍。全書(shū)以“企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力”的培養(yǎng)為中心論題，以銷(xiāo)售目標(biāo)管理為主線，從分析銷(xiāo)售在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的地位與作用人手，系統(tǒng)地介紹了企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃、區(qū)域設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)與激勵(lì)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售模式與技巧、客戶管理、促銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估與銷(xiāo)售控制等基本內(nèi)容，探討了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷(xiāo)售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐中存在的問(wèn)題及解決的措施。《銷(xiāo)售管理》既適合于作高等院校有關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí)教材，同時(shí)適合于作企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員等的指導(dǎo)書(shū)籍，并可作企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材。

作者簡(jiǎn)介

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圖書(shū)目錄

第一章銷(xiāo)售管理概述 1
第一節(jié) 銷(xiāo)售的性質(zhì)與作用 l
第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的基本原理 10
第三節(jié) 銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 15
第四節(jié) 從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 20
本章小結(jié) 24
思考題 24
本章案例 25
第二章銷(xiāo)售計(jì)劃管理 26
第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理 26
第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 32
第三節(jié) 銷(xiāo)售配額與預(yù)算 41
本章小結(jié) 49
思考題 50
本章案例 50
第三章銷(xiāo)售組織 52
第一節(jié) 銷(xiāo)售組織的基本原理 52
第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 57
第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 67
本章小結(jié) 74
思考題 74
本章案例 74
第四章銷(xiāo)售區(qū)域管理 76
第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟 76
第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì) 83
第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域戰(zhàn)略管理 88
第四節(jié) 銷(xiāo)售轄區(qū)的時(shí)間管理 95
本章小結(jié) 99
思考題 99
本章案例 99
第五章銷(xiāo)售人員的招聘與選拔 101
第一節(jié) 合格銷(xiāo)售人員的條件 101
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員招聘計(jì)劃的制訂 111
第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程 116
本章小結(jié) 122
思考題 122
本章案例 122
第六章銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 124
第一節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容 124
第二節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法 128
第三節(jié) 培訓(xùn)教員的選擇 134
第四節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析 136
本章小結(jié) 139
思考題 139
本章案例 140
附錄消費(fèi)品銷(xiāo)售人員培訓(xùn)范例 141
第七章銷(xiāo)售人員的報(bào)酬 148
第一節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬的作用與類(lèi)型 148
第二節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬模式的選擇 155
第三節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬水準(zhǔn)的確定 158
第四節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬制度的實(shí)施與改進(jìn) 162
本章小結(jié) 166
思考題 166
本章案例 166
第八章銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 168
第一節(jié) 激勵(lì)的一般原理 168
第二節(jié) 銷(xiāo)售激勵(lì)組合 177
第三節(jié) 銷(xiāo)售文化激勵(lì) 18l
第四節(jié) 正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員 185
本章小結(jié) 193
思考題 193
本章案例 194
第九章銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng) 196
第一節(jié) 銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)概述 196
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法 200
第三節(jié) 銷(xiāo)售效率雷達(dá)圖分析法 210
本章小結(jié) 212
思考題 213
本章案例 213
第十章銷(xiāo)售程序與模式 216
第一節(jié) 銷(xiāo)售程序 216
第二節(jié) 銷(xiāo)售方格理論 233
第三節(jié) 銷(xiāo)售模式 238
本章小結(jié) 246
思考題 247
本章案例 247
第十一章銷(xiāo)售技術(shù) 248
第一節(jié) 開(kāi)發(fā)客戶的方法 248
第二節(jié) 有效處理異議的技巧 255
第三節(jié) 促成交易的技術(shù) 266
本章小結(jié) 270
思考題 271
本章案例 271
第十二章客戶管理 273
第一節(jié) 客戶管理概述 273
第二節(jié) 客戶分析 279
第三節(jié) 客戶投訴的處理 286
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶關(guān)系管理 294
本章小結(jié) 30l
思考題 301
本章案例 302
第十三章銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理 304
第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 304
第二節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā) 311
第三節(jié) 不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 316
第四節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理 322
本章小結(jié) 326
思考題 327
本章案例 327
第十四章銷(xiāo)售會(huì)議 329
第一節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議的籌劃 329
第二節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議集訓(xùn)的方法 341
第三節(jié) 主持銷(xiāo)售會(huì)議的技巧 344
本章小結(jié) 349
思考題 349
本章案例 350
第十五章促銷(xiāo)管理 352
第一節(jié) 促銷(xiāo)管理的內(nèi)容 352
第二節(jié) 促銷(xiāo)教育 363
第三節(jié) 促銷(xiāo)策劃 366
第四節(jié) 促銷(xiāo)效果整合 371
本章小結(jié) 373
思考題 374
本章案例 374
第十六章銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)管理 376
第一節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn) 376
第二節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的策略 378
第三節(jié) 提高銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)力 389
本章小結(jié) 394
思考題 395
本章案例 395
第十七章銷(xiāo)售評(píng)價(jià)與控制 396
第一節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià) 396
第二節(jié) 銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)方法 400
第三節(jié) 銷(xiāo)售控制 417
本章小結(jié) 421
思考題 422
本章案例 422
主要參考文獻(xiàn) 425