從失敗到成功的推銷法則

定　價：￥23.00

作　者：	張仁毅編著
出版社：	中國檔案出版社
叢編項：	成功經(jīng)營文庫
標　簽：	推銷

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ISBN：	9787801661142	出版時間：	2001-10-01	包裝：	平裝
開本：	21cm	頁數(shù)：	389	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書以推銷的失敗為起點，詳盡闡述了推銷生涯中從失敗到成功的心理歷程和基本法則，內(nèi)容豐富，條理清晰。本書既適合作為推銷人員提升業(yè)績的有益讀本，也適合作為銷售公司培訓員工的經(jīng)典教程。書中包括了深入淺出的理論說明和生動的案例分析，還有頂級推銷員的現(xiàn)身說法，讓人于輕松自然中開茅塞、除鄙見、增學問、得新知，真正分享推銷冠軍的成功秘密。本書前言特色及評論文章節(jié)選第1章推銷是勇敢者的游戲◆推銷是向準備拒絕你的人銷售產(chǎn)品，讓無心購買東西的人購買你的產(chǎn)品，可想而知它的難度有多大。在推銷員中有99％的失敗者和1％的成功者?！敉其N確實是一種高風險的行當，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在推銷業(yè)中建功立業(yè)，成就輝煌人生。◆在優(yōu)秀推銷員的成功之路上，失敗就是路上的一座座橋梁，正是這些橋梁的存在，才使得他們向著偉大的目標不斷前進?！粼谑〕霈F(xiàn)時，如果你覺得這是一件很可恥的事情，從而中斷了自己的前進路程，那么，可想而知你將一無所成?！舫悄阕约悍艞墸駝t你不會被打垮。失敗了繼續(xù)堅持，繼續(xù)努力，你就會成功。百里挑一的成功者愛因斯坦說過這樣一句話：成功是99％的汗水加1％的天才。我們就借用一下這位偉大人物的箴言，把他的兩個比例用到推銷中來：推銷員中有99%的失敗者和1％的成功者。或許，這樣說有點夸大其事。但是，無情的事實還是告訴我們，真正能夠取得成功的推銷員確實不多，即使1％的比例過于苛刻，生活中的成功推銷員也不會多見——當然，我們說的是真正的成功者，頂級的推銷員。除了客觀的事實之外，我們也可以聽一聽推銷高手來自實踐的感覺，也就是一種主觀的判斷。羅伯特·帕克是美國一家計算機軟件公司的推銷員，他的業(yè)績在公司里總是名列前茅，可以說他就是一名成功的推銷員。帕克所在的公司大約有5000名推銷員，如果你問他：“帕克，你們公司的推銷員中有多少人算是富裕的？”他會告訴你：“答案會讓你大吃一驚的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕?！?/div>

作者簡介

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圖書目錄

    第一篇從失敗到成功的心理歷程
   第1章推銷是勇敢者的游戲
   百里挑一的成功者
   要有一顆勇敢的心
   彩虹總在風雨后
   失敗是暫時的
   不以失敗為恥
   放棄才是真正的失敗
   第2章自信積極的推銷心態(tài)
   自信的偉大力量
   從自卑到自信的推銷員
   建立自信的十個步驟
   積極心態(tài)的魔力
   讓積極心態(tài)為你效勞
   如何培養(yǎng)積極心態(tài)
   第3章從失敗中汲取成功的力量
   失敗未必是成功之母
   失敗的收獲更珍貴
   執(zhí)著堅韌帶來最終的勝利
   發(fā)掘潛能克服危機
   原一平的失敗之樹
   推銷員失敗原因探微
   反敗為勝的三個精神原則
   第4章推銷員的成功“基因”
   成功必備的個性因素
   成功推銷員的六大能力
   熱愛喚起強烈的事業(yè)心
   澎湃的工作激情
   貝格特的成功秘密
   第二篇從失敗到成功的椎銷法則
   第5章推銷法則之1：尋找最佳的推銷對象
   成功推銷第一步
   慧眼識別新客戶
   掌握好自己公司的客戶信息
   查閱資料也能幫上忙
   利用咨詢?yōu)橥其N鋪路
   連鎖介紹客源無限
   用書面資料引來客戶
   發(fā)揮中心人物的魅力
   巧用電話找目標
   他山之石，可以攻玉
   挑選最佳的銷售對象
   第6章推銷法則之2：了解你的推銷對象
   推銷高手的心得
   記住別人的名字
   了解顧客的相貌
   知己更需知彼
   “曲線推銷”術
   第7章推銷法則之3：樹立正確的推銷目標
   目標是成功的向?qū)?br />    推銷員不可茫無目標
   什么樣的目標才有效
   制定目標時要問的八個問題
   推銷員如何制定目標
   第8章推銷法則之4：讓顧客信任你
   顧客的信任為你帶來成功
   外表是產(chǎn)生信任感的開端
   精通業(yè)務才能取信于人
   用真誠贏得顧客的信任
   尊重顧客換來珍貴的信任
   巧妙利用“第三者”
   第9章推銷法則之5：發(fā)掘顧客的需要
   找到顧客的需要才能成功推銷
   了解顧客的購買心理
   設身處地為顧客著想
   設想顧客的未來需要
   發(fā)掘顧客的潛在需要
   第10章推銷法則之6：傾聽顧客的心聲
   好聽眾受益無窮
   成功的推銷員會傾聽
   聽重于說
   此時無聲勝有聲
   有效傾聽的準則
   增強推銷員傾聽能力的十種方法
   第11章推銷法則之7：說服客戶的技巧
   恰當?shù)墓ЬS話
   推銷中的“魔力句式”
   誘導顧客的“二選一”詢問法
   高超的談話藝術
   讓“我不要”變成“我要”
   用問題來說服客戶
   第12章推銷法則之8：出奇制勝的推銷術
   創(chuàng)新帶來奇跡
   新穎的演示推銷法
   想朝東，先向西
   銷售用具的妙用
   名片上也可出新意
   巧用圖案的魅力
   推銷員的百寶箱
   第13章推銷法則之9：管理好你的時間
   成功需要善用時間
   時間是推銷員的寶貴資源
   一日之計在于晨
   節(jié)約你的移動時間
   從閑暇中擠時間
   向效率要時間
   合理配置好你的時間
   推銷員克服浪費時間的對策
   原一平節(jié)時20招
   第14章推銷法則之10：從拒絕中尋找成功
   推銷是從拒絕開始的
   尋找拒絕購買的真正原因
   化解客戶的種種借口
   如何在電話中化解拒絕
   從異議中尋找成交的機會
   如何處理客戶的價格異議
   第15章推銷法則之11：因人而異的推銷術
   推銷方法不可千篇一律
   如何對待傲慢的客戶
   如何對待愛刨根問底的客戶
   如何對待理智型的客戶
   如何對待依賴型的客戶
   如何對待多疑型的客戶
   如何對待拒人千里的客戶
   十種常見的應對技巧
   第16章推銷法則之12：注重細微之處
   小中才能見大
   怎樣恰當?shù)胤Q呼客戶
   如何得體地使用名片
   拜訪中的禮儀問題
   平起平坐好洽談
   何時拿出商品簡介
   電話推銷時的注意要點
   吉拉德的經(jīng)驗之談
   第17章推銷法則之13：推銷后的推銷
   售后服務有助于推銷
   成交不是推銷的終端
   與顧客建立深厚的感情
   為顧客解除后顧之憂
   主動為顧客提供服務
   跟蹤服務的七條建議
   如何妥善處理顧客的抱怨
   第三篇推銷冠軍的秘密
   第18章你也可以成為1％的成功者
   幸運的1％
   一次扣人心弦的成功推銷
   心態(tài)和技巧是成功的法寶
   最成功推銷員的20種品質(zhì)
   做一個成功的完整人