營(yíng)銷其實(shí)很容易

第一章邁出成功的第一步
一.了解自己,了解市場(chǎng)
1.成功營(yíng)銷人員必備的條件
2.你具備了必要的條件嗎?
3.了解市場(chǎng)是一門(mén)藝術(shù)
二.為企業(yè)定位
1.找準(zhǔn)定位
2.定位的實(shí)質(zhì)
第二章進(jìn)人實(shí)質(zhì)階段
一.發(fā)現(xiàn)并接觸客戶
1.發(fā)現(xiàn)潛在顧客
2.獲得推薦
3.用電話確認(rèn)并進(jìn)行面談
二.銷售展示的策略
1.為面對(duì)面銷售做準(zhǔn)備
2.銷售展示策略工作表
第三章情報(bào)收集--完美銷售的基礎(chǔ)
一.捕捉情報(bào)
1.情報(bào)是市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)的主要手段
2.增強(qiáng)全體員工的情報(bào)意識(shí)
3.做記錄
二.使用一張客戶信息表
1.塔的第一層：確定問(wèn)題與調(diào)查目標(biāo)
2.塔的第二層：制定調(diào)查計(jì)劃
3.塔的第三層：調(diào)查的實(shí)施,信息的收集
4.塔的第四層：信息的統(tǒng)計(jì)
5.塔的第五層：調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)
第四章組織成功的銷售
一.將顧客(潛在顧客)按優(yōu)先次序排列
1.何謂你的顧客
2.怎樣尋找.確定.找準(zhǔn)你的顧客?
二.特定的條件
1.特定的空間
2.特定的社會(huì)狀態(tài)
3.特定的需求
4.調(diào)查.再調(diào)查.了解需求
三.使隨訪更加容易
1.一本備忘錄或記事本
2.抓住瑣碎時(shí)間
第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策劃
一.營(yíng)銷策劃的起點(diǎn)--剖析產(chǎn)品構(gòu)思
1.產(chǎn)品的含義
2.產(chǎn)品剖析
3.產(chǎn)品構(gòu)思
二.產(chǎn)品和銷售誰(shuí)更重要?
1.產(chǎn)品的高質(zhì)量.高功能是成功銷售的秘匙
2.成功營(yíng)銷的范例
三.營(yíng)銷組合"4P"的實(shí)踐要點(diǎn)
四.4P到4C營(yíng)銷觀念的變革
1.顧客(customer)
2.成本(cost)
3.便利(convenience)
4.溝通(communication)
第六章?tīng)I(yíng)銷組合戰(zhàn)略的基石--產(chǎn)品策略
一.產(chǎn)品質(zhì)量
1.產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的
2.產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的
3.產(chǎn)品質(zhì)量是靠管理實(shí)現(xiàn)的
4.產(chǎn)品質(zhì)量是檢驗(yàn)出來(lái)的
二.產(chǎn)品質(zhì)量要服從和服務(wù)于消費(fèi)的需求
1.質(zhì)量是廠商和消費(fèi)者的根本利益
2.購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量
三.左右消費(fèi)滿意度的第一要素--核心產(chǎn)品
1.核心產(chǎn)品分析
2.突出核心產(chǎn)品的功能
3.要有針對(duì)性
四.消費(fèi)質(zhì)量思考--包裝
1.包裝的作用
2.解決的問(wèn)題
3.包裝策略
五.創(chuàng)造利潤(rùn)空間的附加產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益附加
2.產(chǎn)品的文化附加
3.產(chǎn)品改進(jìn)附加
4.服務(wù)附加
六.1+1=2?大話產(chǎn)品組合戰(zhàn)略
1.產(chǎn)品組合分類
2.制定產(chǎn)品組合策略應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
第七章科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一--營(yíng)銷價(jià)格的策略
一.影響價(jià)格策略的主要因素
1.內(nèi)部因素分析
2.外部因素分析
二.制定價(jià)格的原則
1.價(jià)格策略中的倫理問(wèn)題
2.站在消費(fèi)者的立場(chǎng)工制定價(jià)格
三.定價(jià)的策略與技巧
1.階段定價(jià)
2.產(chǎn)品組合定價(jià)
3.薄利多銷
4.高價(jià)藝術(shù)
5.心理定價(jià)
6.讓利
7.靈活調(diào)整價(jià)格
第八章貨暢其流方可勝--營(yíng)銷渠道策略
一.營(yíng)銷策略中的倫理問(wèn)題
1.公平交易
2.倫理標(biāo)準(zhǔn)
3.營(yíng)銷渠道是把雙刃劍
二.營(yíng)銷渠道暢通的八大原則
1.營(yíng)銷渠道范圍一定要與銷售區(qū)域的大小相適應(yīng)
2.盡量縮短渠道長(zhǎng)度
3.給渠道商應(yīng)有的利益
4.不要被顧客所控制
5.信息要暢通
6.多找愿意積極主動(dòng)促銷產(chǎn)品的新客戶
7.確定終端銷售形式
8.不同營(yíng)銷渠道之間的價(jià)格政策必須統(tǒng)一
三.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
1.核心決策
2.影響渠道設(shè)計(jì)的因素
3.渠道沖突與控制
四.暢通營(yíng)銷渠道--建立.管理與開(kāi)辟
1.怎樣建立暢通的銷售渠道
2.怎樣管理你的銷售渠道
3.開(kāi)辟新的銷售渠道
第九章全方位藝術(shù)--營(yíng)銷促銷策略
一.促銷溝通全過(guò)程
二.三大選擇--有效促銷基石
1.選準(zhǔn)促銷對(duì)象
2.選擇合適的促銷手段
3.選擇有利的促銷時(shí)機(jī)
三.人員推銷的藝術(shù)
1.推銷技術(shù)
2.關(guān)系營(yíng)銷
四.讓你現(xiàn)在就買(mǎi)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略
1.銷售促進(jìn)的迅猛增長(zhǎng)
2.制定銷售促進(jìn)目標(biāo)
3.消費(fèi)者促銷手段
4.頻率營(yíng)銷和俱樂(lè)部營(yíng)銷
5.貿(mào)易促銷手段
6.業(yè)務(wù)宣傳手段
7.微波爐銷售促進(jìn)的硝煙
五.公共關(guān)系：建立良好的公司形象
1.公共關(guān)系的功能
2.蘭博里尼跑車的公共關(guān)系實(shí)踐
3.主要的公關(guān)工具
4.重大公關(guān)決策的過(guò)程
第十章值得重視的廣告效應(yīng)
一.廣告是企業(yè)與市場(chǎng)互相溝通的橋梁
1.市場(chǎng)
2.顧客
3.商品
二.如何設(shè)計(jì)好的廣告
1.表現(xiàn)貼切
2.創(chuàng)意新奇
3.構(gòu)思巧妙
三.選擇廣告媒體
1.報(bào)紙雜志廣告
2.電視廣播廣告
3.郵政車船廣告
4.招貼燈具廣告
5.卡片路牌廣告
6.人體廣告
7.展銷廣告
8.其他廣告
四.廣告妙用
1.間接效應(yīng)
2.巧用優(yōu)惠
3.實(shí)效推銷
4.名人抬價(jià)
5.義務(wù)廣告員
6.合法對(duì)比
7.共鳴
8.滿足好奇心
第十一章數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概述
2.數(shù)據(jù)庫(kù)的基本特征
3.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)
4.數(shù)據(jù)庫(kù)的主要用途
5.營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)管理的基本法則：RFM法
6.數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
7.數(shù)據(jù)庫(kù)的管理與利用
8.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷所涉及的隱私權(quán)問(wèn)題
二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1.電子郵件營(yíng)銷
2.會(huì)員制營(yíng)銷
第十二章?tīng)I(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧
一.營(yíng)銷策略
1.尋找銷售對(duì)象
2.贏得顧客心
3.掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
4.示范商品
5.說(shuō)服是成功的關(guān)鍵
6.商談與簽約
7.售后服務(wù)
8.松下幸之助的營(yíng)銷策略
9.中小企業(yè)營(yíng)銷策略
10.占位策略
二.營(yíng)銷技巧
1.有人脈才有錢(qián)賺
2.切莫以貌取人
3.用心推銷
4.介紹產(chǎn)品的技巧
5.不要太完美
6.設(shè)法不使客戶拒絕
7.掌握推銷主動(dòng)權(quán)
8.該放手時(shí)就放手
9.不要放過(guò)成交的信號(hào)
10."欲擒故縱"銷售法
11.弱勢(shì)營(yíng)銷
12.營(yíng)銷創(chuàng)新
13.巧用廣告
第十三章?tīng)I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例
案例1："世界著名烹雞專家"經(jīng)營(yíng)案例
一.遠(yuǎn)景目標(biāo)
1.開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)
2.遠(yuǎn)景目標(biāo)可行
3.遠(yuǎn)景目標(biāo)與其特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)相吻合
二.市場(chǎng)營(yíng)銷
1.標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
2.市場(chǎng)定位
3.重度消費(fèi)者與輕度消費(fèi)者
4.促銷
5.服務(wù)
三.選址策略
1.商圈的劃分與選擇
2.聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇
四.特許經(jīng)營(yíng)
1.特許人所應(yīng)具備的條件
2.特許加盟模式
3.特許費(fèi)
五.供應(yīng)商管理
1.肯德基供應(yīng)商現(xiàn)狀
2.使國(guó)外供應(yīng)商本地化
3.對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估的星級(jí)系統(tǒng)
4.對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)與支持
六.企業(yè)文化
1."餐廳經(jīng)理第一"
2."群策群力,共赴卓越"
3.注意細(xì)節(jié)
七.員工培訓(xùn)
1.教育發(fā)展系統(tǒng)
2.餐廳管理技能培訓(xùn)
3.餐廳員工崗位基礎(chǔ)培訓(xùn)
4.職能部門(mén)專業(yè)培訓(xùn)
案例2：綠屋百貨經(jīng)營(yíng)案例
一.50％原則
二.主流消費(fèi)
三.主題銷售
四.6／4.2／8原則
五.三三制
六.賣場(chǎng)氛圍
七.品牌促銷
案例3：大慶日月集團(tuán)"模擬仿真營(yíng)銷"案例
一.市場(chǎng)背景
1.同類產(chǎn)品實(shí)力雄厚.產(chǎn)品種類繁多
2.消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)固
3.尋求"支點(diǎn)"是惟一的出路
二.市場(chǎng)空白點(diǎn)--供需并不平衡
三."模擬仿真營(yíng)銷"新產(chǎn)品.新?tīng)I(yíng)銷方式的有機(jī)捆綁
四.原理應(yīng)用--模擬仿真互動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1.產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)
2."盛世"營(yíng)銷提升產(chǎn)品高度
3.廣告發(fā)布空中打擊
五.效果評(píng)估
六.模擬仿真概述
案例4：硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城營(yíng)銷案例
一.市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)
1.產(chǎn)業(yè)政策
2.基礎(chǔ)薄弱
3.市場(chǎng)不規(guī)范
二.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1.綜合類電子商務(wù)網(wǎng)站
2.垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站
3.幾個(gè)例子
三.商務(wù)模式
1.評(píng)測(cè)中心
2.IT產(chǎn)品庫(kù)
3.EC平臺(tái)
四.市場(chǎng)策略
1.活動(dòng)促銷
2.廣告宣傳
3.網(wǎng)上促銷
4.網(wǎng)上熱賣
五.策略合作
1.與實(shí)達(dá)集團(tuán)合作
2.與IBM合作
3.與賽樂(lè)氏連鎖店合作
六.營(yíng)銷成果
案例5：戴爾計(jì)算機(jī)公司直銷案例
一.堅(jiān)持直銷
1.細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客
2.研究顧客,而不是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.網(wǎng)上直銷
4.直銷的代價(jià)
5.直銷分析
二.摒棄庫(kù)存
1.信息代替存貨
2.摒棄庫(kù)存的問(wèn)題
三.與客戶(包括顧客和供應(yīng)商)結(jié)盟
1.與客戶結(jié)盟
2.與供應(yīng)商結(jié)盟
3.戴爾的渠道
四.戴爾直銷在中國(guó)