10天玩轉(zhuǎn)汽車銷售

前言
第1章
汽車銷售顧問的職業(yè)“根”
1.1 汽車銷售顧問的職業(yè)內(nèi)涵與資質(zhì)要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業(yè)角色 / 006
1.4 職業(yè)特點(diǎn)與品質(zhì)素養(yǎng) / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經(jīng)銷店的職位與職責(zé) / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業(yè)“范”
2.1 打造職業(yè)形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業(yè)習(xí)慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術(shù)知識(shí) / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識(shí) / 030
2.6 汽車銷售業(yè)務(wù)知識(shí) / 036
2.7 知識(shí)面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發(fā)與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開發(fā)潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造與發(fā)掘 / 057
3.5 持續(xù)真誠關(guān)懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認(rèn)知誤區(qū) / 061
第4章
做好進(jìn)店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進(jìn)店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導(dǎo)話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯(lián)絡(luò)跟進(jìn) / 083
4.8 不同級(jí)別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶的真實(shí)需求
5.1 客戶進(jìn)店的n個(gè)理由 / 092
5.2 需求分析的內(nèi)容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導(dǎo)客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進(jìn)策略 / 111
5.8 我們到底是賣產(chǎn)品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態(tài)展示與介紹
6.1 車輛靜態(tài)展示管理 / 117
6.2 產(chǎn)品介紹的內(nèi)容與作用 / 119
6.3 產(chǎn)品介紹的流程和要領(lǐng) / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領(lǐng) / 123
6.5 繞車介紹的注意事項(xiàng) / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對(duì)比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務(wù)
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領(lǐng) / 138
7.4 客戶不同反應(yīng)的應(yīng)對(duì)與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評(píng)估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對(duì)和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價(jià) / 155
8.5 報(bào)價(jià)的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號(hào) / 162
8.8 簽約過程的事務(wù)性工作 / 162
8.9 怎樣應(yīng)對(duì)客戶簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔(dān)憂與期望 / 170
9.3 交車前的準(zhǔn)備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領(lǐng) / 176
9.6 交車后不忘深化關(guān)系 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標(biāo)、內(nèi)容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發(fā)展老客戶轉(zhuǎn)介紹？ / 192
10.6 對(duì)客戶維護(hù)的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學(xué)習(xí)之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 / 199