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內(nèi)容簡介

　　如果你在日常工作中遇到以下管理問題：銷售目標(biāo)設(shè)定不明確或不切實(shí)際；銷售政策執(zhí)行不力；銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力參差不齊；銷售渠道管理不善；銷售團(tuán)隊(duì)溝通不暢；銷售人員激勵不足；銷售過程管理不規(guī)范；銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力不足；與客戶關(guān)系處理不當(dāng)……不必著急！本書將為你深入剖析銷售管理中存在的各種問題，并提供高績效銷售管理的應(yīng)對策略，助力你更好地領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化銷售流程，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的卓越業(yè)績和公司的發(fā)展目標(biāo)。

作者簡介

　　季婉7招銷售教練《7招打造超級銷售力》《7招打造超級談判力》作者上海人才服務(wù)行業(yè)協(xié)會特聘專家東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓專注于精英銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與復(fù)制，23年銷售和營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造行業(yè)人均三倍績效，服務(wù)企業(yè)有阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人保、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、南德認(rèn)證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽、上海交大、浙江大學(xué)等。

圖書目錄

第一招打造高績效銷售管理要有目標(biāo)和執(zhí)行力
一、放棄或堅(jiān)持
二、讓目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)
（一）提升執(zhí)行力四原則
（二）如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
第二招清晰高績效銷售管理要做好的兩件事
一、管理的發(fā)展
（一）管理發(fā)展的三階段：管理—領(lǐng)導(dǎo)—教練
（二）教練的起源
（三）人的心理特征
（四）人的思維特征
（五）傳統(tǒng)管理者與銷售教練的區(qū)別
（六）銷售教練的四大角色
二、管事與理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招管理好銷售數(shù)據(jù)和流程
一、關(guān)鍵銷售指標(biāo)
（一）結(jié)果指標(biāo)
（二）管控指標(biāo)
（三）行動指標(biāo)
二、五大銷售流程
（一）客戶拜訪
（二）大客戶管理
（三）客戶維護(hù)
（四）客戶精力分配
（五）銷售支持
三、選擇和衡量指標(biāo)
第四招用好銷售管理工具
一、面對有難度的管理情境
（一）遠(yuǎn)程管理
（二）銷售會議
二、銷售管理常用工具
（一）銷售漏斗
（二）增加流量的機(jī)會類型矩陣
（三）銷售流程與銷售里程碑模型
（四）銷售行動指標(biāo)相關(guān)的日常表單
第五招學(xué)會建立關(guān)系
一、創(chuàng)建信任關(guān)系的四個維度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）關(guān)聯(lián)性
（五）稱贊
二、面對沖突的思維四步驟
三、內(nèi)省三步驟
（一）通過改變想法來影響結(jié)果
（二）通過改變感受來影響結(jié)果
（三）通過改變行為來影響結(jié)果
第六招提升高績效銷售管理者的溝通力
一、有效傾聽——第三層次的傾聽
工具一：深度傾聽
工具二：3F傾聽
二、強(qiáng)有力提問
（一）三類強(qiáng)有力提問
（二）強(qiáng)有力提問練習(xí)
三、有效反饋
工具一：BIOS有效反饋模型
工具二：一分鐘管理
工具三：賦能反饋四步驟GROW
四、提升潛能三步驟
（一）信念
（二）目標(biāo)
（三）方法
第七招提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
一、布魯斯·塔克曼的團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段模型
（一）組建期
（二）激蕩期
（三）規(guī)范期
（四）執(zhí)行期
二、克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
（一）“建立信任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（二）“掌控沖突”的關(guān)鍵點(diǎn)
（三）“明確承諾”的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）“共擔(dān)責(zé)任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）“關(guān)注結(jié)果”的關(guān)鍵點(diǎn)