渠道建設密碼：消費品渠道數(shù)字化的發(fā)展與實踐

第一部分  認識消費品渠道數(shù)字化 
第 1 章  全面認識消費品行業(yè)的渠道  /  3 
1.1 消費品行業(yè)渠道歷史沿革 / 3 
1.1.1 渠道單一，傳統(tǒng)經(jīng)銷批發(fā)為主，商超渠道逐漸崛起 / 3 
1.1.2 單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣溃€下與線上并重 / 7 
1.1.3 多元渠道向全渠道發(fā)展，新場景、新零售、新方式不斷涌現(xiàn) / 8 
1.2 消費者的變化推動渠道的變化與發(fā)展 / 10 
1.2.1 消費者流量變化 / 10 
1.2.2 消費者思維變化 / 11 
第 2 章  消費品主流渠道的發(fā)展現(xiàn)狀  /  14 
2.1 便利店：最健康的線下渠道 / 14 
2.1.1 便利店的起源 / 14 
2.1.2 便利店對于品牌廠家的意義 / 17 
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18 
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18 
2.2.2 國內(nèi)商超的多樣性發(fā)展 / 19 
2.2.3 商超的困局 / 19 
2.2.4 商超在長期內(nèi)，仍然是消費品品牌的關注點 / 21 
2.3 電商：邏輯轉(zhuǎn)換，雙輪驅(qū)動 / 21 
2.3.1 電商的崛起 / 21 
2.3.2 電商的變化 / 22 
2.4 餐飲：增長迅速，受疫情沖擊大 / 24 
2.5 社區(qū)團購：主流渠道之外的有益補充 / 25 
2.6 傳統(tǒng)小店：毛細血管式的通路 / 27 
2.6.1 傳統(tǒng)小店的頑強生命力 / 27 
2.6.2 傳統(tǒng)小店不再傳統(tǒng) / 28 
第 3 章  從數(shù)字化角度看典型行業(yè)渠道管理特征  /  30 
3.1 食品飲料：渠道下沉，構(gòu)筑企業(yè)線下市場競爭的護城河 / 30 
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30 
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31 
3.1.3 渠道數(shù)字化建設需求 / 36 
3.2 酒水：區(qū)分價格帶，構(gòu)建專項渠道分銷網(wǎng)絡 / 38 
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專柜，注重圈層營銷 / 39 
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開拓和控盤分利 / 42 
3.2.3 低端光瓶酒：注重購買便利，聚焦低端現(xiàn)飲和流通渠道 / 50 
3.2.4 渠道數(shù)字化建設需求 / 52 
3.3 日化：強化通路執(zhí)行，打造完美門店 / 56 
3.3.1 注重渠道 5P 執(zhí)行提升通路生動化 / 58 
3.3.2 打造完美門店搶占店內(nèi)黃金資源 / 60 
3.3.3 渠道數(shù)字化的建設需求 / 64 
3.4 農(nóng)資：連接種植戶，做好農(nóng)資服務；增加終端覆蓋，做好營銷活動 / 67 
3.4.1 從散戶時代到種植戶與規(guī)模企業(yè)時代 / 67 
3.4.2 種植戶時代是服務的時代 / 68 
3.4.3 多招商，強覆蓋，提升產(chǎn)品分銷 / 70 
3.4.4 渠道數(shù)字化的建設需求 / 72 
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設店招 / 76 
3.5.1 房地產(chǎn)行業(yè)的黃金期已過，渠道下沉成為新的行業(yè)關鍵詞 / 76 
3.5.2 終端動銷組合拳—店招 陳列 / 77 
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷售前哨站 / 78 
3.5.4 渠道數(shù)字化的建設需求 / 79 
3.6 調(diào)味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業(yè)渠道 / 82 
3.6.1 餐飲渠道—借助經(jīng)銷商力量，多維立體式開拓維護餐飲渠道 / 82 
3.6.2 餐飲渠道—下沉農(nóng)貿(mào)市場，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動銷 / 85 
3.6.3 拓展工業(yè)渠道，為業(yè)績增長注入動力 / 86 
3.6.4 渠道數(shù)字化的建設需求 / 87 
第二部分  渠道數(shù)字化的方法論 
第 4 章  渠道數(shù)字化的價值在哪里  /  93 
4.1 價值一：渠道數(shù)據(jù)更真實 / 97 
4.2 價值二：渠道業(yè)務模式更先進 / 105 
4.3 價值三：渠道銷售效率更高 / 110 
4.4 價值四：渠道客戶體驗更佳 / 115 
第 5 章  如何做好渠道數(shù)字化  /  120 
5.1 想做好企業(yè)數(shù)字化這件事，最重要的是人才 / 120 
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報嗎 / 120 
5.1.2 錯把 CIO 變成 CTO / 121 
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122 
5.1.4 所有人員的數(shù)字化素養(yǎng) / 123 
5.1.5 企業(yè)文化中和數(shù)字化相關的部分 / 124 
5.2 公司的數(shù)字化要花多少錢來建設 / 126 
5.3 數(shù)字化建設失敗的四大原因 / 130 
5.3.1 失去高層領導的支持 / 130 
5.3.2 來自員工 / 合作伙伴 / 客戶的抵制 / 131 
5.3.3 不切實際的目標 / 132 
5.3.4 難以堅持 / 133 
5.4 如何選擇供應商 / 134 
5.4.1 在別的同行那里成功的供應商，會不會在我這里也能成功 / 134 
5.4.2 選擇產(chǎn)品好的供應商，還是服務好的供應商 / 135 
5.4.3 供應商的規(guī)模越大，是不是越好 / 135 
5.4.4 數(shù)字化項目，供應商的選擇是否要遵循“價低者得” / 137 
第 6 章  渠道數(shù)字化的技術、工具和平臺  /  139 
6.1 選擇 SaaS，低成本實現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)解 / 145 
6.2 選擇 PaaS，高性價比滿足個性化需求的最佳方式 / 149 
6.3 選擇 AIaaS，新技術是解決老問題的最佳途徑 / 151 
6.4 選擇 DaaS，懂得行業(yè)邏輯分析才能真正幫助業(yè)務決策 / 153 
第三部分  渠道數(shù)字化實踐 
第 7 章  渠道數(shù)字化最佳實踐  /  159 
7.1 某日化企業(yè)—構(gòu)建以銷量和利潤為導向的費用投放機制 / 159 
7.1.1 項目背景 / 159 
7.1.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 159 
7.1.3 項目建設方案 / 162 
7.2 某啤酒企業(yè)—賦能經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商數(shù)字化水平與協(xié)同效率 / 169 
7.2.1 項目背景 / 169 
7.2.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 169 
7.2.3 項目建設方案 / 172 
7.3 某建材企業(yè)—B2B 平臺直連終端，通過促銷直達 深度運營，拉動終端 
動銷，提升品牌知名度 / 182 
7.3.1 項目背景 / 182 
7.3.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 182 
7.3.3 項目建設方案 / 183 
7.4 某保健與白酒企業(yè)—構(gòu)建費用核銷和商品流向管理平臺，實現(xiàn)核銷無紙 
化與流向透明化 / 187 
7.4.1 項目背景 / 187 
7.4.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 188 
7.4.3 項目建設方案 / 190 
7.5 某食品飲料企業(yè)—五個在線化，為企業(yè)深度分銷戰(zhàn)略插上翅膀 / 195 
7.5.1 項目背景 / 195 
7.5.2 業(yè)務問題與分析 / 196 
7.5.3 項目建設方案 / 197 
第 8 章  渠道數(shù)字化成熟度評估  /  207 
8.1 人員在線化 / 209 
8.2 客戶在線化 / 213 
8.3 訂單在線化 / 217 
8.4 庫存在線化 / 222 
8.5 費用在線化 / 223 
第 9 章  新技術對 SaaS 未來的影響  /  228