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內(nèi)容簡介

　　本書從汽車經(jīng)銷商管理者的視角出發(fā)，依托汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營之“道”，提出“量利雙贏”的經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合汽車銷售一線的實(shí)際運(yùn)營，采用經(jīng)營管理分析加實(shí)際操作案例的形式，為汽車銷售工作人員提供關(guān)于銷售盈利的實(shí)戰(zhàn)攻略。本書專注于經(jīng)銷商一線實(shí)踐落地的*后一步，將客戶資源、商品資源（商品車以及配套服務(wù)產(chǎn)品）、銷售場景的提升理論與實(shí)際一線經(jīng)營結(jié)合，設(shè)計(jì)五個(gè)維度的經(jīng)營進(jìn)化理論，并列舉多個(gè)實(shí)際執(zhí)行案例，以助力汽車經(jīng)銷商一線從業(yè)者的實(shí)踐落地。

作者簡介

　　王東北京裕龍方舟企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)師、創(chuàng)新100商學(xué)院特邀專家顧問、中國汽車經(jīng)銷商特約講師、經(jīng)銷商盈利進(jìn)化4.0課程設(shè)計(jì)師，致力于經(jīng)銷商盈利提升，專注于經(jīng)銷商落地執(zhí)行*后一步。應(yīng)邀為多家主機(jī)廠內(nèi)部及在年度經(jīng)銷商會議做專題授課。以量利雙贏的經(jīng)營進(jìn)化理念，為多家汽車經(jīng)銷商提供企業(yè)顧問輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績與盈利同比大幅提升。

圖書目錄

序言1
序言2
序言3
前言
第1章銷售盈利進(jìn)化戰(zhàn)略..001
1.1 經(jīng)銷商銷售盈利升級的核心思想..001
1.1.1 汽車4S店商業(yè)模式的分析..001
1.1.2 未來汽車經(jīng)銷商的定位..009
1.2 銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略圖..012
1.2.1 銷售經(jīng)營的困境破局..012
1.2.2 經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)整體戰(zhàn)略..014
1.2.3 銷售盈利戰(zhàn)略圖的落地..018
本章重點(diǎn)..020
第2章客戶經(jīng)營..021
2.1 潛在客戶經(jīng)營方案..021
2.1.1 成交漏斗與用戶池..021
2.1.2 客戶維系體系的建立..025
案例1：經(jīng)銷商潛客維系體系..029
案例2：銷售顧問微信的實(shí)際應(yīng)用..030
2.1.3 廣宣與集客方案..032
案例1：傳統(tǒng)媒體集客方案..034
案例2：新媒體集客方案..036
2.1.4 汽車銷售活動(dòng)營銷方案..036
案例1：汽車會議營銷執(zhí)行方案..043
案例2：汽車車展執(zhí)行方案..047
2.1.5 私域流量時(shí)代經(jīng)銷商的經(jīng)營思維..050
2.2 保有客戶營銷方案..052
2.2.1 成交客戶轉(zhuǎn)介紹效能提升方案..052
案例1：汽車經(jīng)銷商自店老客戶轉(zhuǎn)介紹方案..055
案例2：汽車經(jīng)銷商集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)介紹方案..055
2.2.2 老客戶的口碑傳播..056
2.2.3 汽車經(jīng)銷商私域流量經(jīng)營..057
本章重點(diǎn)..063
第3章經(jīng)營管理..064
3.1 汽車銷售效能提升..064
3.1.1 銷售顧問的成交管理..064
3.1.2 三種小組制方案..069
案例1：××4S店交車小組..070
案例2：××4S店分車型銷售..071
案例3：××4S店銷售小組制度..072
3.1.3 銷售機(jī)會匹配方案..073
3.2 網(wǎng)電銷業(yè)務(wù)經(jīng)營..076
3.2.1 網(wǎng)電銷的前期搭建..077
案例：三段式網(wǎng)電銷組織架構(gòu)..079
3.2.2 網(wǎng)電銷網(wǎng)絡(luò)營銷..080
3.2.3 網(wǎng)電銷線索篩選..082
案例：電銷員話術(shù)訓(xùn)練手冊..083
3.2.4 網(wǎng)電銷邀約維系..085
案例：電銷員邀約話術(shù)訓(xùn)練手冊..087
3.2.5 網(wǎng)電銷到店成交..089
案例：網(wǎng)電銷話術(shù)訓(xùn)練..091
3.2.6 從呼叫中心到客戶資源中心..092
3.3 大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營..093
3.3.1 大客戶政策制定..093
3.3.2 大客戶開拓..094
3.3.3 大客戶維系..100
本章重點(diǎn)..101
第4章流程管理..102
4.1 銷售流程的升級管理..102
4.1.1 銷售準(zhǔn)備流程..105
4.1.2 信息獲取流程..107
4.1.3 接待引導(dǎo)流程..110
4.1.4 定制服務(wù)流程..115
4.1.5 跟進(jìn)成交流程..123
4.1.6 新車交付流程..125
4.1.7 客戶維系流程..127
4.1.8 客戶經(jīng)理制..130
案例1：××汽車展廳接待流程..133
案例2：××汽車標(biāo)準(zhǔn)化交車流程..137
4.2 銷售執(zhí)行管理流程..147
4.2.1 銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行管理..147
4.2.2 核心工作崗位的賦能..150
4.2.3 營銷方案的執(zhí)行..152
4.2.4 目標(biāo)修正與績效評估..153
案例：銷售部門薪酬績效方案..158
本章重點(diǎn)..159
第5章汽車經(jīng)銷商資源管理升級..160
5.1 商品車的升級管理方案..162
案例：商品車分類管理制度..166
5.2 結(jié)合供需制定銷售策略..167
5.3 人力資源管理..171
5.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)的管理..171
案例：××汽車經(jīng)銷商員工關(guān)懷措施..175
5.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)..175
5.3.3 銷售管理者的時(shí)間管理..181
5.3.4 銷售管理者的有效溝通..185
本章重點(diǎn)..189
第6章銷售業(yè)務(wù)水平提升..190
6.1 經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)提升..190
6.1.1 從戰(zhàn)略層面開展金融業(yè)務(wù)..190
6.1.2 金融服務(wù)產(chǎn)品對比分析..193
6.1.3 金融業(yè)務(wù)的落地執(zhí)行..194
案例：××汽車分期業(yè)務(wù)流程..198
6.1.4 金融業(yè)務(wù)包裝宣傳..199
案例1：適合老板的金融理財(cái)購..200
案例2：適合年輕人的快樂無憂貸..201
案例3：閃電貸..201
6.2 經(jīng)銷商銷售前端業(yè)務(wù)組合方案..202
6.2.1 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代車主的需求變化..202
6.2.2 貴賓車的服務(wù)設(shè)計(jì)..204
案例1：××汽車雙保無憂服務(wù)方案..205
案例2：貴賓無憂車服務(wù)方案..206
6.3 經(jīng)銷商精品業(yè)務(wù)提升..207
6.3.1 原廠升級..208
案例：××汽車原廠升級專案..209
6.3.2 定制升級..209
案例1：SUV定制升級版方案..211
案例2：MPV定制升級版方案..212
6.3.3 汽車精品的體驗(yàn)式銷售..213
案例：汽車精品情景銷售..215
6.4 經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)..216
6.4.1 二手車市場的發(fā)展..216
6.4.2 二手車電商與互聯(lián)網(wǎng)化..217
6.4.3 4S店二手車置換業(yè)務(wù)的經(jīng)營..219
本章重點(diǎn)..222
后記..223