絕對(duì)成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)：快速成交、反復(fù)簽單的RAIN全流程銷售模式

定　價(jià)：￥89.80

作　者：	邁克·舒爾茨、約翰·E.杜爾，孫路弘譯
出版社：	中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787504697769	出版時(shí)間：	2022-12-01	包裝：	精裝
開本：	16開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　掌握了RAIN模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時(shí)間成交，還會(huì)讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！話術(shù)決定了銷售的成敗。每一次談話都是發(fā)現(xiàn)和贏得新客戶、增加銷售的機(jī)會(huì)。然而，大多數(shù)商務(wù)人士和銷售人員在初次接觸客戶、全程交談時(shí)，都會(huì)倍感吃力；由于一些常見的銷售錯(cuò)誤，最終導(dǎo)致交易失敗。舒爾茨和杜爾總結(jié)自身幾十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，并大量研究和深入訪談眾多世界500強(qiáng)企業(yè)銷售組織的領(lǐng)導(dǎo)者，提出了“RAIN全流程銷售模式”。 RAIN模式包括四個(gè)階段：Rapport 寒暄獲得客戶初步好感，強(qiáng)化信任Aspirations and Afflictions 渴望和痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶的期待及要解決的問題Impact沖擊力引導(dǎo)客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性New Reality新現(xiàn)實(shí)讓客戶透徹理解可以得到的價(jià)值 RAIN模式是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證的有效系統(tǒng)，幫助成千上萬的銷售人員展開強(qiáng)力銷售對(duì)話，實(shí)現(xiàn)了突破性的銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz）RAIN Group創(chuàng)始人全美備受熱捧的銷售顧問巴布森學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系講師邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績(jī)提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界大的在線雜志和會(huì)員網(wǎng)之一，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營(yíng)銷人員提供各種信息和資訊。 [美] 約翰·E. 杜爾（John E. Doerr）RAIN Group創(chuàng)始人商科名校本特利大學(xué)講師約翰·E. 杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，曾擔(dān)任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過內(nèi)訓(xùn)和公開課的形式，幫助全世界上萬名銷售人員掌握復(fù)雜銷售技能，并成為銷售精英。

圖書目錄

第1章從“你好”到“就這么定了吧”的距離
RAIN 模式—立刻運(yùn)用，馬上見效！
RASP ：引爆銷售業(yè)績(jī)的“核武器”
大師級(jí)銷售精英都牢記 10 條心法
第2章哪匹狼是贏家？你喂養(yǎng)的那匹！
6個(gè)極殘酷的自我剖析
你決定喚醒心中的哪一匹狼？
第3章計(jì)劃有沒有落實(shí)？……
目標(biāo)驅(qū)動(dòng)?。?！
“是不是得不到就不罷休？”
第4章價(jià)值定位：讓銷售成功率飛升
客戶心動(dòng)購買，背后有一系列理由……
獨(dú)門心法—“3 點(diǎn)定天下”
換個(gè)視角就能創(chuàng)造全新的現(xiàn)實(shí)！
“實(shí)際上，我們幫上一位客戶多賺了 3 000萬”
RAIN模式的交談
第5章寒暄
每個(gè)人都需要“被承認(rèn)”
這些話術(shù)能贏得對(duì)方喜歡！
第6章渴望與痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)的系統(tǒng)挖掘
以建議與協(xié)助的方式
逆轉(zhuǎn)：核實(shí)客戶到底想要什么
第7章沖擊力
幫他解決問題/賺更多錢/體會(huì)巨大成功
“銷售提高 7%、節(jié)省 3 個(gè)月、差錯(cuò)從 450 降到 60”
第8章新現(xiàn)實(shí)
提問要激發(fā)客戶對(duì)未來的憧憬
必須，將所有新現(xiàn)實(shí)以金錢的方式展現(xiàn)
羅列清單：圖表和數(shù)據(jù)都極具說服力
“合作后，每年省 150 萬，4 年可省 600 萬！”
第9章平衡說服與詢問
為何銷售人員總是說太多
你在侃侃而談，卻錯(cuò)過了時(shí)機(jī)
提問要有恰當(dāng)時(shí)長(zhǎng)，并適時(shí)重復(fù)對(duì)方內(nèi)容
“我想到了幾個(gè)可能的方向……”
“故事”是說服工具箱里最重要的武器
高手的獨(dú)特之處：擅長(zhǎng)動(dòng)態(tài)傾聽！
第10章 “5 個(gè)為什么”：深挖需求，獲得訂單
越深入挖掘，簽約額越高
針對(duì)根本原因提供解決方案
第11章左右客戶決策，還應(yīng)主導(dǎo)其采購流程
強(qiáng)制控制：你在創(chuàng)造抵觸氛圍！
16條影響力原理：RAIN 模式高手致勝要訣
第12章這8個(gè)對(duì)話階段，全面掌控客戶會(huì)談
不要過早地講出解決方案
嫻熟運(yùn)用8個(gè)階段 = 簽約！
第13章電話銷售—挖掘客戶無法回避的難題
誰在驅(qū)動(dòng)需求，銷售人員還是客戶？
電話陌拜：是否被掛斷完全取決于你！
銷售高附加值產(chǎn)品：用 FAINT 模式搞定
“我沒興趣。”“掛斷前，我能問一個(gè)問題嗎？”
萬事開頭難，只管開始打電話邀約吧！
第14章客戶異議，背后的弦外之音……
處理完異議，必須回到原話題上
如何應(yīng)對(duì)“現(xiàn)在主要是價(jià)格問題”？
搶在客戶之前將異議提出來！
第15章處處為客戶著想，但必須拿到合約 !
銷售的兩個(gè)硬道理：賣出去，賣上價(jià)
按清單整理出手中的王牌
我們只銷售一個(gè)東西：自信！
第16章卓越的表現(xiàn)，建立在核心知識(shí)上
10萬美元訂單緣何不翼而飛？
“知識(shí)是銷售的食糧”
第17章成功來自有備而來
備戰(zhàn)問題1：客戶的現(xiàn)狀是什么樣的？
備戰(zhàn)問題2：針對(duì)這個(gè)客戶，我的銷售目標(biāo)是什么？
備戰(zhàn)問題3：我期待的會(huì)談結(jié)果是什么？
備戰(zhàn)問題4：我的關(guān)聯(lián)優(yōu)勢(shì)有哪些？
備戰(zhàn)問題5：我的相對(duì)弱勢(shì)有哪些？
備戰(zhàn)問題6：下次見面前，我應(yīng)該落實(shí)哪些行動(dòng)？
第18章這些失誤別犯，簽約機(jī)會(huì)不斷！
銷售會(huì)談開始前就存在的失誤
開場(chǎng)白階段隱藏的失誤
交談過程中出現(xiàn)的失誤
自我弱點(diǎn)引發(fā)的失誤
附錄A ?制訂目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃的模板
附錄B ?與客戶溝通的郵件模板
附錄C ?挖掘潛在客戶時(shí)的注意事項(xiàng)
附錄D ?業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)絡(luò)規(guī)劃示例
后記