高效簽單

第一章 銷售定位： 找準自己的立場和身份 
角色定位：不要時刻想“成交” 003 
認可自己的角色：為什么要選擇做銷售 004 
如何迅速進入銷售人員的角色 005 
立場定位：以怎樣的心理面對客戶 007 
立場一：我是來幫助你的 008 
立場二：我為您提供專業(yè)的判斷 010 
姿態(tài)定位：把握主導(dǎo)權(quán) 012 
姿態(tài)一：我不會糾纏不休 012 
姿態(tài)二：我可以幫您進行分析 013 
姿態(tài)三：我就是最專業(yè)的 014 
第二章 銷售新思維： 別讓“傳統(tǒng)套路”困住你 
傳統(tǒng)固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019 
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021 
改變傳統(tǒng)獲客模式 023 
方式一：我們找別人 024 
方式二：讓別人找你 025 
客戶細分和分類，掌握客戶的選擇價值 027 
客戶細分 027 
客戶分類 028 
根據(jù)客戶類型，確定開發(fā)順序 030 
銷售線索：找到談判的切入點 031 
解決約訪障礙：客戶為什么不見你 035 
障礙一：成本 035 
障礙二：懷疑 037 
障礙三：壓力 039 
障礙四：失控 039 
障礙五：競爭 041 
銷售鋪墊階段，如何運用“植入銷售”策略 043 
“植入銷售”策略 1：將經(jīng)濟條件植入銷售 043 
“植入銷售”策略 2：將工作原因植入銷售 046 
銷售中的前期引導(dǎo)環(huán)節(jié) 048 
前期引導(dǎo) 1：分析市場環(huán)境，把握客戶的心理 050 
前期引導(dǎo) 2：了解客戶處境，進行自我澄清 052 
前期引導(dǎo) 3：建立平等的關(guān)系 055 
第三章 掌控情緒：精準洞察客戶的心理 
做一個能夠掌控情緒的銷售人員 061 
端正自身的心態(tài)，理解客戶心理 063 
理解客戶的心態(tài) 066 
掌握客戶的心理變化 068 
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071 
客戶拒絕怎么辦？用朋友的立場說服他 074 
像朋友一樣適當?shù)匕l(fā)脾氣，反而能留住客戶 075 
適時展示強勢的性格 076 
給客戶創(chuàng)造盡可能安全的成交環(huán)境 078 
舒緩銷售人員和客戶的沖突 078 
用情緒樹立自己的立場 079 
以進為退拉近客戶距離 080 
戰(zhàn)術(shù)同理心：讓客戶把你當成同盟者 082 
巧用戰(zhàn)術(shù)同理心 082 
減少責任的背負 083 
第四章 鋪墊流程： 提前化解潛在障礙 
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089 
謹慎排雷，挖掘客戶隱藏的信息 090 
與客戶深層溝通 091 
盡可能挖掘更多細節(jié) 093 
“反刺探”提問：挖掘客戶信息，掌握報價主動權(quán) 095 
解析對方的答案 097 
進入報價環(huán)節(jié)，必須把握節(jié)奏 098 
四個步驟完成產(chǎn)品介紹 099 
制造平衡點：客戶對產(chǎn)品不滿意怎么辦 100 
打破平衡點：剖析可能存在的問題 104 
修正平衡點：給出解決方案，樹立好的形象 106 
塑造價值點：讓客戶看到你的價值 109 
第五章 建立信任： 維護關(guān)系是成交的前提 
說服客戶的本質(zhì)是什么 115 
第一個層面：產(chǎn)品要素 115 
第二個層面：關(guān)系維護 116 
第三個層面：感受信任 116 
銷售的本質(zhì)，是建立信任 117 
建立信任的底層邏輯 119 
客戶的防備心，源于我們的對立關(guān)系 119 
把買賣關(guān)系換成信任關(guān)系 120 
維護信任，需要注意的三個重點 122 
情感信任：感性的表達更打動人 126 
行為信任：如何說話和做事，才能獲取信任 129 
不一般的“一般般” 129 
找到產(chǎn)品的一個缺陷 130 
了解客戶過往的經(jīng)歷，再去打動他 132 
第一點：了解 132 
第二點：判斷 133 
第三點：謹慎 134 
第四點：尊重 135 
學(xué)會借力，鋪墊自己的“可信賴人設(shè)” 136 
由外及里影響對方，建立信任 139 
第一個維度：宏觀維度 139 
第二個維度：中觀維度 140 
第三個維度：微觀維度 142 
掌握信任公式：如何讓客戶愿意聽你說話 144 
第一步：向客戶傳遞你的“善意動機” 145 
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續(xù)穩(wěn)定地輸出你的能力 147 
找到你的信任背書 149 
第六章 高效溝通：用心理策略打動人 
四種溝通技巧，讓談判更順利 155 
溝通技巧 1：把握對話的黃金期 156 
溝通技巧 2：勇于表達內(nèi)心的想法 157 
溝通技巧 3：塑造自我專業(yè)度，提前設(shè)計溝通內(nèi)容 161 
溝通技巧 4：為自己貼上標簽 163 
少講產(chǎn)品，多關(guān)注情緒 166 
讓客戶產(chǎn)生緊迫感 166 
讓客戶有掌控感 167 
銷售溝通，要有“布局思維” 170 
提前預(yù)設(shè)好可能出現(xiàn)的情況 170 
布局時也要注意細節(jié) 
第七章 掌握故事力： 一個故事就能促進成交 
故事要有代入感 177 
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179 
讓客戶參與到故事中 183 
第八章 成交話術(shù)：拿來就能用的對話公式 
如何做開場白 189 
站在客戶的角度思考問題 189 
說出客戶最想聽的話 190 
溝通之前要做好準備 190 
切入產(chǎn)品的三類話題 192 
四種核心話術(shù)促進銷售成交 194 
核心話術(shù) 1：分清意見和事實 194 
核心話術(shù) 2：把障礙模糊化 196 
核心話術(shù) 3：堅持立場，避免附和 197 
核心話術(shù) 4：假裝示弱 198 
順勢而為，制造溝通時機 200 
好的銷售要學(xué)會順勢而為 201 
激發(fā)客戶的好奇心 201 
學(xué)會化解情緒和利用情緒 203 
如何化解客戶的壞情緒 203 
如何讓客戶心甘情愿接受你的建議 204 
站在客戶的角度說服客戶 207 
拋開產(chǎn)品本身，從客戶的角度切入 207 
提到別家的產(chǎn)品，達成成交目的 209 
讓客戶快速理解你表達的意思 211 
把握影響及時成交的兩大因素 213 
影響及時成交的因素——消費沖動 213 
影響及時成交的因素——他人意見 214 
提問引導(dǎo)：化解客戶的對抗心理 216 
認知偏差導(dǎo)致客戶存在對抗心理 216 
從“律師機制”到“科學(xué)家機制” 217 
如何治好客戶的“拖延癥” 220 
有效成交：提前培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 224 
在前期溝通中掃清付款障礙 224 
不斷影響客戶的想法，引導(dǎo)客戶下單 225
第九章 拆解客戶類型， 輕松說服任何人 
如何應(yīng)對隨聲附和型客戶 234 
隨聲附和型客戶的特征 234 
應(yīng)對方案一：主動詢問客戶不購買的原因 235 
應(yīng)對方案二：解答客戶的真實疑惑 236 
應(yīng)對方案三：主動推動客戶進行決策 237 
應(yīng)對方案四：策略性地放棄 238 
如何應(yīng)對強裝內(nèi)行型客戶 239 
強裝內(nèi)行型客戶的特征 239 
應(yīng)對方案一：假裝認同并提出新觀點 240 
應(yīng)對方案二：找到客戶對產(chǎn)品認知的漏洞 241 
應(yīng)對方案三：為客戶解圍并趁機推進成交 242 
如何應(yīng)對虛榮型客戶 243 
虛榮型客戶的特征 243 
應(yīng)對方案一：讓對方感受到充分的精神滿足 244 
應(yīng)對方案二：給客戶描繪一個很大的愿景 245 
如何應(yīng)對理智型客戶 246 
理智型客戶的特征 246 
應(yīng)對方案一：保持嚴謹和禮貌，展現(xiàn)自己誠實的人設(shè) 247 
應(yīng)對方案二：堅持客觀立場，情緒不要有任何波動 248 
應(yīng)對方案三：強調(diào)產(chǎn)品的實用性，給客戶充分算賬 249 
如何應(yīng)對冷漠型客戶 250 
冷漠型客戶的特征 250 
應(yīng)對方案一：態(tài)度不卑不亢 251 
應(yīng)對方案二：用產(chǎn)品特點引起對方好奇心 251 
應(yīng)對方案三：客戶感興趣后再介紹產(chǎn)品 251 
如何應(yīng)對好奇型客戶 253 
好奇型客戶的特征 253 
應(yīng)對方案一：滿足客戶的好奇心 253 
應(yīng)對方案二：肯定并加深客戶的喜愛 254 
應(yīng)對方案三：提供創(chuàng)意性的附加值 254 
如何應(yīng)對粗魯型客戶 256 
粗魯型客戶的特征 256 
應(yīng)對方案一：展示自己的不卑不亢 257 
應(yīng)對方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257 
應(yīng)對方案三：遠離成交，卸掉對方的防備心理 258 
如何應(yīng)對挑剔型客戶 260 
挑剔型客戶的特征 260 
應(yīng)對方案一：放慢成交進度，展示放棄利益的態(tài)度 260 
應(yīng)對方案二：從客戶的角度出發(fā)表達他的疑慮 261 
應(yīng)對方案三：注重售后的完善性 262
總結(jié) 跟進客戶 “三板斧” 
第一板斧：“身份定義”，把自己當成風(fēng)險規(guī)劃師 267 
你真的是銷售人員嗎 267 
把自己當成風(fēng)險規(guī)劃師 269 
站在客戶的角度說話 271 
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272 
把握“你需要”原則 272 
挖掘需求的方法一：講案例 274 
挖掘需求的方法二：暢想未來 276 
挖掘需求的方法三：講故事 277 
第三板斧：讓客戶最后選擇你 279 
第一種方法：主動對比 280 
第二種方法：抓漏洞 281 
第三種方法：曬增量 282