商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)紅寶書(shū)：營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)篇

前言
第一章 商用車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)...1
第一節(jié)　 商用車(chē)概述...1
一、　 商用車(chē)的發(fā)展史...1
二、　 商用車(chē)的概念與分類(lèi)...3
第二節(jié)　 商用車(chē)型譜與型式...14
一、　 商用車(chē)的型譜...14
二、　 商用車(chē)的產(chǎn)品型式...14
第三節(jié)　 汽車(chē)和掛車(chē)型號(hào)的編制規(guī)則...15
一、　 汽車(chē)和掛車(chē)型號(hào)編制規(guī)則...15
二、　 國(guó)產(chǎn)汽車(chē)型號(hào)示例...17
第四節(jié)　 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告制度...19
一、　 車(chē)輛公告概述...19
二、　 車(chē)輛一致性監(jiān)管...20
三、　 車(chē)輛公告管理...20
第五節(jié)　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)（VIN）...22
一、　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)的來(lái)源與管理...22
二、　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)的構(gòu)成...23
三、　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)在車(chē)輛上的位置...25
四、　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)的標(biāo)示方式和要求...27
五、　 車(chē)輛識(shí)別代號(hào)的應(yīng)用...27
第六節(jié)　 機(jī)動(dòng)車(chē)標(biāo)牌、合格證、一致性證書(shū)及隨車(chē)清單...28
一、　 機(jī)動(dòng)車(chē)標(biāo)牌...28
二、　 機(jī)動(dòng)車(chē)合格證...29
三、　 車(chē)輛一致性證書(shū)...31
四、　 機(jī)動(dòng)車(chē)環(huán)保信息隨車(chē)清單...34
第七節(jié)　 商用車(chē)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)...39
一、　 機(jī)動(dòng)車(chē)輛及掛車(chē)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)...39
二、　 車(chē)輛外廓尺寸、軸荷及總質(zhì)量限值標(biāo)準(zhǔn)...40
三、　 機(jī)動(dòng)車(chē)運(yùn)行安全標(biāo)準(zhǔn)...43
四、　 營(yíng)運(yùn)貨車(chē)安全技術(shù)條件...46
五、　 純電動(dòng)貨車(chē)技術(shù)條件...49
六、　 載質(zhì)量利用系數(shù)限值標(biāo)準(zhǔn)...50
七、　 車(chē)輛噪聲標(biāo)準(zhǔn)...51
八、　 半掛車(chē)系列型譜及參數(shù)限值...51
九、　 公安部機(jī)動(dòng)車(chē)查驗(yàn)工作規(guī)程...55
第二章 國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵技術(shù)...67
第一節(jié)　 國(guó)六實(shí)施背景與汽車(chē)尾氣的主要成分及危害...67
一、　 實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的背景...67
二、　 汽車(chē)尾氣的主要成分及對(duì)人體的危害...67
第二節(jié)　 全球主要汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)...68
一、　 美國(guó)與歐洲的汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)...69
二、　 我國(guó)汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展歷程與實(shí)施時(shí)間表...69
第三節(jié)　 國(guó)六汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)介紹...71
一、　 國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)概述...71
二、　 不同排放標(biāo)準(zhǔn)之間的差異...71
第四節(jié)　 實(shí)現(xiàn)國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)技術(shù)...75
一、　 基本原理與技術(shù)措施...75
二、　 技術(shù)路線...75
三、　 國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)車(chē)輛的主要配置...76
第五節(jié)　 國(guó)六排放商用車(chē)成本分析...85
一、　 國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用與成本變化...85
二、　 測(cè)試項(xiàng)目的增加...87
三、　 國(guó)六車(chē)輛維修保養(yǎng)成本的變化...88
第六節(jié)　 國(guó)六商用車(chē)的使用注意事項(xiàng)及常見(jiàn)問(wèn)題...88
一、　 國(guó)六商用車(chē)使用注意事項(xiàng)...88
二、　 關(guān)于國(guó)六排放系統(tǒng)的常見(jiàn)問(wèn)題...89
第三章 商用車(chē)的使用功能與性能...92
第一節(jié)　 商用車(chē)的使用功能...92
一、　 基本概念...92
二、　 功能細(xì)分...93
第二節(jié)　 商用車(chē)使用功能被關(guān)注度分析...97
一、　 不同功能被關(guān)注度分析...97
二、　 影響商用車(chē)使用功能的主要配置...99
第三節(jié)　 商用車(chē)主要性能與客戶需求分析...99
一、　 商用車(chē)性能概述...99
二、　 主要性能指標(biāo)...100
三、　 客戶對(duì)性能指標(biāo)的要求...101
四、　 根據(jù)客戶的要求對(duì)性能指標(biāo)再分解...101
第四節(jié)　 商用車(chē)配置對(duì)性能的影響...104
第四章 商用車(chē)結(jié)構(gòu)與配置...108
第一節(jié)　 商用車(chē)的整車(chē)結(jié)構(gòu)與基本配置...108
一、　 整車(chē)結(jié)構(gòu)...108
二、　 基本配置...108
第二節(jié)　 車(chē)身系統(tǒng)...110
一、　 概述...110
二、　 車(chē)身結(jié)構(gòu)形式...112
三、　 車(chē)身的組成...114
四、　 白車(chē)身...114
五、　 車(chē)身內(nèi)飾...115
六、　 車(chē)身外飾...117
七、　 車(chē)身附件...117
八、　 駕駛室全浮懸置...119
九、　 車(chē)身翻轉(zhuǎn)舉升系統(tǒng)...120
第三節(jié)　 車(chē)架系統(tǒng)...121
一、　 概述...121
二、　 分類(lèi)...123
三、　 車(chē)架橫梁結(jié)構(gòu)...123
四、　 車(chē)架尺寸...129
第四節(jié)　 動(dòng)力系統(tǒng)...130
一、　 概述...130
二、　 發(fā)動(dòng)機(jī)總成...131
三、　 進(jìn)氣系統(tǒng)...135
四、　 空氣增壓器及其冷卻系統(tǒng)...137
五、　 排氣系統(tǒng)...140
六、　 燃油系統(tǒng)...140
七、　 冷卻系統(tǒng)...147
八、　 潤(rùn)滑系統(tǒng)...148
九、　 起動(dòng)系統(tǒng)...149
十、　 發(fā)動(dòng)機(jī)的“五大件”...150
十一、發(fā)動(dòng)機(jī)的“四配套”...150
十二、氣缸布置方式...151
十三、發(fā)動(dòng)機(jī)性能及評(píng)價(jià)指標(biāo)...152
第五節(jié)　 離合操縱系統(tǒng)...154
一、　 概述...154
二、　 離合器...155
三、　 離合器操縱機(jī)構(gòu)...156
第六節(jié)　 變速操縱系統(tǒng)...159
一、　 概述...159
二、　 變速器...159
三、　 變速操縱機(jī)構(gòu)...163
第七節(jié)　 傳動(dòng)系統(tǒng)...166
一、　 概述...166
二、　 傳動(dòng)軸...166
三、　 分動(dòng)器...170
第八節(jié)　 前橋系統(tǒng)...171
一、　 概述...171
二、　 前橋總成...172
第九節(jié)　 后橋系統(tǒng)...175
一、　 概述...175
二、　 分類(lèi)...176
三、　 商用車(chē)常用的后橋...176
四、　 工作原理...177
五、　 驅(qū)動(dòng)橋功能與構(gòu)造...178
六、　 單級(jí)橋和雙級(jí)橋優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比...180
第十節(jié)　 懸架系統(tǒng)...181
一、　 概述...181
二、　 懸架分類(lèi)與簡(jiǎn)介...182
第十一節(jié)　 轉(zhuǎn)向系統(tǒng)...190
一、　 概述...190
二、　 技術(shù)要求...191
三、　 轉(zhuǎn)向器分類(lèi)...193
四、　 轉(zhuǎn)向助力裝置...193
五、　 常見(jiàn)故障...195
六、　 養(yǎng)護(hù)...197
第十二節(jié)　 制動(dòng)系統(tǒng)...199
一、　 概述...199
二、　 制動(dòng)系統(tǒng)執(zhí)行的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)...202
三、　 制動(dòng)系統(tǒng)分類(lèi)...202
四、　 液壓制動(dòng)系統(tǒng)...203
五、　 氣壓制動(dòng)系統(tǒng)（以斷氣制動(dòng)為例）...205
六、　 防抱死制動(dòng)裝置...209
七、　 輔助制動(dòng)系統(tǒng)...210
八、　 輔助用氣回路系統(tǒng)閥件...212
九、　 制動(dòng)系統(tǒng)失效的處理...212
十、　 制動(dòng)器簡(jiǎn)介...213
十一、制動(dòng)蹄片...215
十二、緩速器...217
第十三節(jié)　 電氣系統(tǒng)...220
一、　 概述...220
二、　 電源系統(tǒng)...222
三、　 起動(dòng)系統(tǒng)...222
四、　 燈光、照明和信號(hào)系統(tǒng)...223
五、　 車(chē)身、底盤(pán)電器系統(tǒng)...227
六、　 電器開(kāi)關(guān)...227
七、　 微卡、輕卡、中卡的儀表系統(tǒng)...229
八、　 重卡的儀表系統(tǒng)...233
九、　 新技術(shù)應(yīng)用...235
第十四節(jié)　 貨箱系統(tǒng)...236
一、　 概述...236
二、　 分類(lèi)...237
第十五節(jié)　 車(chē)輪系統(tǒng)...245
一、　 概述...245
二、　 輪胎...246
三、　 車(chē)輪...252
四、　 輪胎氣壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)...254
第十六節(jié)　 隨車(chē)書(shū)面材料...259
一、　 概述...259
二、　 書(shū)面材料簡(jiǎn)介...260
第五章 商用車(chē)行駛功能與關(guān)鍵總成...264
第一節(jié)　 商用車(chē)的行駛能力...264
一、　 驅(qū)動(dòng)力...264
二、　 功率...266
三、　 行駛阻力...266
四、　 汽車(chē)的爬坡能力計(jì)算...270
第二節(jié)　 高車(chē)速計(jì)算...271
一、　 車(chē)速計(jì)算公式...271
二、　 驅(qū)動(dòng)橋傳動(dòng)比...271
三、　 驅(qū)動(dòng)輪滾動(dòng)半徑...272
四、　 高車(chē)速、大轉(zhuǎn)矩車(chē)速、低油耗車(chē)速的計(jì)算...272
第三節(jié)　 常用發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)與技術(shù)參數(shù)...273
一、　 福康X系列國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)...273
二、　 ?？礔系列國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)...274
三、　 濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)...275
四、　 玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)...277
五、　 東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)...278
六、　 錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)...278
七、　 東安動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...279
八、　 五菱發(fā)動(dòng)機(jī)...279
九、　 小康動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...280
十、　 全柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...280
十一、云內(nèi)動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...281
第四節(jié)　 常用變速器與取力器技術(shù)參數(shù)...281
一、　 法士特變速器...282
二、　 紹齒變速器...287
三、　 大齒變速器...288
四、　 ZF（采埃孚）變速器...288
五、　 東安變速器...290
六、　 藍(lán)黛變速器...290
七、　 蒙沃變速器...290
八、　 福田采埃孚變速器...291
九、　 萬(wàn)里揚(yáng)變速器...291
十、　 常用變速器取力器技術(shù)參數(shù)...293
第五節(jié)　 驅(qū)動(dòng)橋規(guī)格與技術(shù)參數(shù)...293
一、　 中重型商用車(chē)常用驅(qū)動(dòng)橋技術(shù)參數(shù)...293
二、　 輕中型商用車(chē)常用驅(qū)動(dòng)橋技術(shù)參數(shù)...294
第六章 商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合...297
第一節(jié)　 產(chǎn)品組合的概念...297
一、　 相關(guān)概念...297
二、　 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合策略...298
三、　 產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)方法...300
四、　 產(chǎn)品組合管理原則...301
第二節(jié)　 商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合...301
一、　 以總質(zhì)量參數(shù)為依據(jù)...301
二、　 以車(chē)輛總長(zhǎng)度參數(shù)為依據(jù)...303
三、　 以軸數(shù)參數(shù)為依據(jù)...304
四、　 以動(dòng)力參數(shù)為依據(jù)...304
五、　 半掛車(chē)產(chǎn)品組合...306
第三節(jié)　 商用車(chē)分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...306
一、　 相關(guān)概念...306
二、　 微型、小型貨車(chē)分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...308
三、　 輕型貨車(chē)分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...309
四、　 中型貨車(chē)分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...310
五、　 重型貨車(chē)分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...312
六、　 不同車(chē)型、不同行業(yè)的產(chǎn)品組合推薦...315
第四節(jié)　 商用車(chē)產(chǎn)品組合案例...317
第七章 商用車(chē)推薦方法...338
第一節(jié)　 貨箱的推薦方法...339
一、　 自卸車(chē)貨箱的推薦...339
二、　 倉(cāng)柵式貨箱的推薦...347
三、　 廂式車(chē)貨箱的推薦...353
第二節(jié)　 底盤(pán)/牽引車(chē)配置的推薦方法...357
一、　 自卸車(chē)底盤(pán)配置的推薦...357
二、　 其他車(chē)型底盤(pán)配置的推薦...367
第三節(jié)　 利用單一要素推薦車(chē)輛的方法...368
一、　 根據(jù)客戶需求的關(guān)鍵指標(biāo)推薦車(chē)輛...368
二、　 根據(jù)需要運(yùn)輸?shù)呢浳锿扑]車(chē)輛...369
第四節(jié)　 多要素綜合考慮推薦車(chē)輛的方法...375
一、　 影響車(chē)輛推薦的要素分類(lèi)...375
二、　 多要素綜合影響下推薦車(chē)輛...377
第八章 新能源與智能商用車(chē)簡(jiǎn)介...390
第一節(jié)　 新能源汽車(chē)...391
一、　 新能源汽車(chē)的種類(lèi)及其工作原理...391
二、　 新能源汽車(chē)的主要配置...397
三、　 新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀...402
四、　 新能源物流車(chē)發(fā)展趨勢(shì)與建議...409
第二節(jié)　 智能汽車(chē)...412
一、　 智能汽車(chē)概述...412
二、　 智能汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀...418
三、　 智能物流車(chē)發(fā)展趨勢(shì)與建議...426
第三節(jié)　 相關(guān)法規(guī)體系介紹...428
一、　 新能源貨車(chē)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)...428
二、　 智能汽車(chē)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)建設(shè)...432
第九章 商用車(chē)客戶需求與產(chǎn)品推廣...434
第一節(jié)　 基礎(chǔ)知識(shí)...434
一、　 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的流程與相關(guān)概念...434
二、　 買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的區(qū)別...436
第二節(jié)　 商用車(chē)客戶的買(mǎi)點(diǎn)...436
一、　 客戶買(mǎi)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)前提...437
二、　 客戶買(mǎi)點(diǎn)的挖掘...437
三、　 記住客戶（車(chē)主）也有賣(mài)點(diǎn)...439
第三節(jié)　 根據(jù)客戶買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)...439
一、　 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)...439
二、　 經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)細(xì)化設(shè)計(jì)...441
三、　 經(jīng)銷(xiāo)商能力應(yīng)與賣(mài)點(diǎn)匹配...443
第四節(jié)　 經(jīng)銷(xiāo)商傳播管理...445
一、　 建立傳播管理與表達(dá)思路...445
二、　 傳播管理...445
三、　 經(jīng)銷(xiāo)商傳播（宣傳）示例...451