故事銷(xiāo)售：你的故事價(jià)值千萬(wàn)

目錄
第1章
1.1講一大堆道理，不如講一個(gè)好故事001
1.2聰明的銷(xiāo)售人員都會(huì)講故事 002
1.3用故事，把想法裝進(jìn)客戶(hù)腦子里007
1.4故事要講到客戶(hù)心坎兒里 009
1.5讓故事有層次，激發(fā)客戶(hù)好奇心 011
1.6場(chǎng)景訓(xùn)練：登門(mén)檻效應(yīng) 014
1.7場(chǎng)景訓(xùn)練：聊天給人傳遞專(zhuān)業(yè)感 016
  好故事的四種基本特征021
第2章
2.1時(shí)機(jī)性：在不同的環(huán)節(jié)講述不同的故事 021
2.2共鳴性：利用故事打動(dòng)客戶(hù)的心 024
2.3互動(dòng)性：在故事中加入互動(dòng)與溝通 027
2.4頓悟性：讓客戶(hù)領(lǐng)會(huì)你的意圖 030
2.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)不信任品牌時(shí)，故事可以這樣講 034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景：故事的起源是什么 039
3.2阻力：什么在阻止客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 041
3.3行動(dòng)：主角是怎樣行動(dòng)的 044
3.4結(jié)果：與客戶(hù)息息相關(guān) 045
3.5評(píng)價(jià)：使客戶(hù)消除顧慮 047
3.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)不能爽快下單時(shí)，故事可以這樣講 048
3.7場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)拒絕預(yù)付定金時(shí)，故事可以這樣講 051
第4章 主題故事，將故事作為溫度和情懷的載體057
4.1愛(ài)情：或美好，或破碎的愛(ài)情故事 057
4.2理想：為了理想，在大城市打拼的故事 060
4.3事業(yè)：為了事業(yè)，不服輸不低頭的故事 063
4.4品質(zhì)：用制造飛機(jī)的品質(zhì)制造汽車(chē) 065
4.5創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)血淚史 068
4.6生命：客戶(hù)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更是健康 071
4.7場(chǎng)景訓(xùn)練：以愛(ài)情為主題，為客戶(hù)推薦化妝品073
4.8場(chǎng)景訓(xùn)練：以品質(zhì)為主題，講述產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝075
 第5章 產(chǎn)品故事的八大經(jīng)典類(lèi)型079
5.1理想故事型：羅永浩為夢(mèng)想而拼搏 079
5.2愛(ài)心傳播型：史玉柱禮品傳愛(ài)心 082
5.3愛(ài)情故事型：劇情波折，結(jié)局圓滿(mǎn)的故事 084
5.4應(yīng)運(yùn)而生型：對(duì)不起，我們來(lái)晚了 087
5.5名字來(lái)歷型：產(chǎn)品文化內(nèi)涵的故事 090
5.6詮釋賣(mài)點(diǎn)型：用故事提升產(chǎn)品價(jià)值 092
5.7發(fā)展歷程型：歷盡風(fēng)雨的幾十年 094
5.8權(quán)威試用型：權(quán)威效應(yīng)影響客戶(hù)行為 096
5.9場(chǎng)景訓(xùn)練：提升企業(yè)內(nèi)涵的品牌故事，應(yīng)該怎樣講 098
第6章辛苦度故事，讓客戶(hù)知曉你的努力105
6.1付出的努力，應(yīng)當(dāng)讓客戶(hù)看到 105
6.2時(shí)間辛苦：適合合作時(shí)間長(zhǎng)的客戶(hù) 108
6.3位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離會(huì)面的客戶(hù) 109
6.4加班辛苦：適合訂單加急，要求趕工的客戶(hù) 110
6.5返工辛苦：適合頻繁要求修改完工項(xiàng)目的客戶(hù)112
6.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)抱怨你的疏忽時(shí)，故事可以這樣講 114
6.7場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)要求降低代理費(fèi)時(shí)，故事可以這樣講 116
第7章專(zhuān)業(yè)度故事，向客戶(hù)展現(xiàn)你的實(shí)力119
7.1每位客戶(hù)都想找一位資深銷(xiāo)售 119
7.2過(guò)程衡量：為客戶(hù)考慮周全 120
7.3結(jié)果衡量：達(dá)到客戶(hù)預(yù)期 121
7.4態(tài)度衡量：保持積極的態(tài)度 122
7.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)涉及大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)，故事可以這樣講 123
7.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)產(chǎn)品與客戶(hù)的期望不符時(shí)，故事可以這樣講 126
第8章 概率故事，讓僥幸方案成為方案133
8.1差別感：用對(duì)比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差別感 133
8.2損失感：用價(jià)格喚起客戶(hù)的損失感 135
8.3恐懼感：用后果引發(fā)客戶(hù)的恐懼感 137
8.4優(yōu)越感：用產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的優(yōu)越感 139
8.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)大額保險(xiǎn)時(shí)，故事可以這樣講 142
8.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶(hù)愛(ài)人拒絕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，故事可以這樣講 143
第9章 為骨感的故事添枝加葉147
9.1調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感性情感 147
9.2加深：故事主角的需求層次 149
9.3加大：故事情節(jié)的戲劇沖突 152
9.4加強(qiáng)：故事主角的執(zhí)行能力 153
9.5刪減：冗雜的故事情節(jié) 154
9.6修飾：用細(xì)微描寫(xiě)引起客戶(hù)的情緒反應(yīng) 156
9.7場(chǎng)景訓(xùn)練：為客戶(hù)講一個(gè)經(jīng)歷性故事 158
9.8場(chǎng)景訓(xùn)練：如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)交易 160
第10章  用肢體語(yǔ)言表達(dá)你的內(nèi)心167
10.1肢體語(yǔ)言讓故事更生動(dòng) 167
10.2讓肢體動(dòng)作與語(yǔ)言相結(jié)合 170
10.3賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感情 172
10.4解讀客戶(hù)的手部語(yǔ)言 175
10.5分析客戶(hù)的腿部動(dòng)作 176
10.6場(chǎng)景訓(xùn)練：借助肢體語(yǔ)言讓客戶(hù)主動(dòng)加價(jià) 177
第11章  改變傳播方式，讓故事影響更多客戶(hù)185
11.1降低廣告硬度，用好故事提升成交額 185
11.2用有趣的故事吸引直播觀眾 187
11.3用優(yōu)秀的文筆促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 190
11.4利用新聞報(bào)道，增強(qiáng)故事的權(quán)威性 195
11.5舉辦線下沙龍，進(jìn)行故事分享 200
11.6場(chǎng)景訓(xùn)練：面對(duì)媒體采訪，如何讓故事引人入勝 202
11.7場(chǎng)景訓(xùn)練：面對(duì)一萬(wàn)觀眾，如何增加故事的趣味性 204