營銷制勝：房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的48個關(guān)鍵節(jié)點

定　價：￥198.00

作　者：	朱曉波
出版社：	中國法制出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	市場/營銷市場營銷

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ISBN：	9787521616859	出版時間：	2021-04-01	包裝：	精裝
開本：	16開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書以碧桂園業(yè)績跨越增長為藍本，參考萬科、恒大、融創(chuàng)、龍湖快速成長模式，結(jié)合作者在標(biāo)桿房企搭建營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系的實踐，梳理出營銷業(yè)績制勝的48個關(guān)鍵節(jié)點。這48個關(guān)鍵節(jié)點從時間上覆蓋營銷全周期，從摘牌前的市調(diào)、定位到總體策略執(zhí)行、示范區(qū)開放、開盤直至收樓；從專業(yè)上囊括前策、產(chǎn)品、策劃、推廣、渠道、銷售、案場、人力等所有營銷模塊。每個節(jié)點有理論、有案例、有模板，兼顧了理論性和實操性。這些關(guān)鍵節(jié)點薈聚了標(biāo)桿房企跨越增長的成功經(jīng)驗，是房地產(chǎn)營銷精細化管理的具體體現(xiàn)。通過對關(guān)鍵節(jié)點的學(xué)習(xí)，可以洞悉標(biāo)桿企業(yè)的營銷打法，更能為自己的企業(yè)營銷管理提供具體的指導(dǎo)意見，是一本以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的營銷管理指導(dǎo)書。

作者簡介

　　朱曉波資深實戰(zhàn)營銷專家、人才培養(yǎng)專家，在華為、美國友邦、碧桂園3家世界500強公司從事營銷管理和人才培養(yǎng)工作20多年，致力于營銷人才培養(yǎng)、營銷管理實踐及企業(yè)大學(xué)構(gòu)建，為企業(yè)培養(yǎng)了大量中高層管理人員及專業(yè)技術(shù)骨干。2013—2015年任碧桂園集團營銷學(xué)院院長，作為創(chuàng)始院長，帶領(lǐng)團隊研發(fā)了系列營銷課程，對全集團營銷人員進行分層級、階梯式培訓(xùn)。作為項目主要負責(zé)人，聯(lián)動總部和區(qū)域營銷精英，共同打造了碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，并創(chuàng)造性地將IT行業(yè)的IPD集成產(chǎn)品開發(fā)思想運用到房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建中。營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系將碧桂園20多年的營銷經(jīng)驗形成了300多個節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)化動作，融入了業(yè)務(wù)管理、資金管理、知識管理、進度管理、部門協(xié)同多個模塊，實現(xiàn)線下執(zhí)行和線上監(jiān)管并行機制，是迄今為止業(yè)界為齊全和完備的營銷管理體系。營銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建、落地實施及持續(xù)迭代為碧桂園從400多億元到1000億元，從1000億元到7000多億元的業(yè)績跨越增長打下扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。2016年創(chuàng)建易達咨詢公司，致力于房企營銷體系構(gòu)建和人才培養(yǎng)。被清華、北大房地產(chǎn)營銷總裁班長期聘為營銷講師，是多個地產(chǎn)集團公司的顧問，是《營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建》和《房地產(chǎn)營銷操盤實戰(zhàn)沙盤》國家課程版權(quán)擁有者。2016年起至今進行了近600場營銷內(nèi)訓(xùn)和公開課，服務(wù)企業(yè)超過200家，并為多家百強房企搭建了營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。

圖書目錄

摘牌準(zhǔn)備期
節(jié)點1 地塊調(diào)研 / 001
夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必敗。
節(jié)點2 市場調(diào)研 / 011
市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的。
節(jié)點3 項目定位 / 031
我用40多年的時間告訴全球從事商業(yè)的人如何創(chuàng)造客戶，創(chuàng)造客戶的前提在于如何精準(zhǔn)定位。
節(jié)點4 戶型配比 / 042
房子行不行，主要看戶型。
項目籌備期

節(jié)點5 摘牌 / 050
地產(chǎn)開發(fā)的意義是使土地價值發(fā)揮到。
節(jié)點6 核心團隊到崗 / 056
一個公司的快速發(fā)展得力于聘請到好的人，尤其是需要聰明的人才。
節(jié)點7 銷售模式確定 / 063
選擇比努力重要，眼光比能力重要。
節(jié)點8 展廳展點選址 / 070
地產(chǎn)營銷如打仗，主戰(zhàn)場在示范區(qū)和售樓部，分戰(zhàn)場在展廳和展點。
節(jié)點9 案名及VI確認 / 079
案名是樓盤的個廣告，也是好的廣告。
節(jié)點10 銷售目標(biāo)確定 / 087
企業(yè)的任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，企業(yè)管理人員必須通過這些目標(biāo)對下級進行領(lǐng)導(dǎo)并以此來保證企業(yè)總目標(biāo)的實現(xiàn)。
節(jié)點11 貨量組織 / 098
家中有糧，心中不慌。
節(jié)點12 合作方招采 / 107
移動互聯(lián)時代，只有合作共贏的心態(tài)，才能走得更遠。
品牌導(dǎo)入期

節(jié)點13 營銷總體策略 / 116
定位是解決“是什么”和“差異性”的問題，策略是解決“怎么做”和“方法論”的問題。
節(jié)點14 團隊組建 / 126
優(yōu)秀營銷團隊的標(biāo)準(zhǔn)是常打勝仗，能打硬仗。
節(jié)點15 高效推廣 / 133
成功的推銷應(yīng)該包括四個階段：引起注意（Attention）、誘發(fā)興趣（Interest）、刺激欲望（Desire）、促成購買（Action）。
節(jié)點16 廣告創(chuàng)作及投放 / 142
有趣卻毫無銷售力的廣告﹐只是在原地踏步﹔但是有銷售力卻無趣的廣告﹐令人憎惡。
節(jié)點17 品牌形象出街 / 156
隨便哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信仰和毅力。
節(jié)點18 自媒體運營 / 162
新時期營銷的中心將轉(zhuǎn)移到如何與消費者積極互動，尊重消費者作為主體的價值觀，讓消費者更多地參與到營銷價值的創(chuàng)造中來。
節(jié)點19 媒體采風(fēng) / 172
營銷是一門傳播學(xué)，通過媒體可以將傳播效果放大。
節(jié)點20 營銷起勢活動 / 176
不能造成二次傳播的營銷，都不是好營銷。
節(jié)點21 品牌發(fā)布會 / 188
再小的品牌，也需要在市場發(fā)聲。
節(jié)點22 蓄客目標(biāo)確定 / 196
以終為始，以行為知。
節(jié)點23 示范區(qū)設(shè)置建議 / 204
地產(chǎn)營銷有三寶，一是示范區(qū)，二是售樓部，三是樣板間。
節(jié)點24 展廳展點包裝 / 216
客戶對你的印象，在初次見面的45秒內(nèi)已經(jīng)決定了。
節(jié)點25 銷售物料籌備 / 224
兵馬未動，糧草先行。
形象入市期

節(jié)點26 展廳展點開放 / 237
展廳展點是項目的窗口，是銷售的延長線。
節(jié)點27 項目形象入市 / 245
個人的形象價值百萬，產(chǎn)品的形象價值超過千萬。
節(jié)點28 渠道營銷 / 252
外部渠道，用，還是不用？這是個問題。
節(jié)點29 拓客地圖 / 261
凡兵主者，必先審知地圖。
節(jié)點30 高效拓客 / 273
銷售所有思考和行動應(yīng)圍繞客戶是誰、在哪、找出來、成交。
節(jié)點31 圈層組織 / 297
人類智力允許其擁有的穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)為148人，四舍五入大約是150人。
節(jié)點32 前期蓄客分析 / 307
推廣和渠道是否有效，主要看蓄客，蓄客的好壞直接決定了開盤效果。
節(jié)點33 產(chǎn)品發(fā)布會 / 317
產(chǎn)品發(fā)布會不僅是發(fā)布產(chǎn)品，更重要的是為示范區(qū)開放導(dǎo)流。
開盤沖刺期

節(jié)點34 示范區(qū)開放 / 325
示范區(qū)是營銷里程碑節(jié)點，它吹響了營銷總攻的號角。
節(jié)點35 案場打造 / 338
案場是成交的現(xiàn)場，更是營銷團隊的考場。
節(jié)點36 認籌執(zhí)行 / 348
經(jīng)得起折騰是真心，舍得花錢是真愛。
節(jié)點37 落位分析 / 359
房子不是一棟棟賣，而是一套一套賣。
節(jié)點38 開盤方案確定 / 366
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
節(jié)點39 銷售類文本準(zhǔn)備 / 376
開發(fā)商和購房者之間受到法律保護的關(guān)系是合同關(guān)系。
節(jié)點40 開盤物料準(zhǔn)備 / 381
工欲善其事，必先利其器。
節(jié)點41 開盤前培訓(xùn) / 388
決定戰(zhàn)斗勝負關(guān)鍵的因素是人。
節(jié)點42 開盤價格確定 / 394
營銷的核心價值不是把產(chǎn)品賣掉，而是把產(chǎn)品賣一個好價錢。
持續(xù)銷售期

節(jié)點43 開盤 / 406
對營銷團隊來說，業(yè)績就是尊嚴。
節(jié)點44 開盤后評估 / 416
復(fù)盤的意義在于找到規(guī)律，固化成功經(jīng)驗，避免犯同樣的錯誤。
節(jié)點45 認購轉(zhuǎn)簽約 / 425
簽約和回款是營銷關(guān)鍵的兩個KPI。
節(jié)點46 持銷期營銷策略 / 435
能夠持續(xù)的勝利才是真正的勝利，每個階層的管理者都必須保持這種動力。
節(jié)點47 回款管理 / 451
市場下行環(huán)境下，現(xiàn)金流排位，銷售額排第二位，利潤率排第三位。
節(jié)點48 交付 / 462
行穩(wěn)致遠，善始善終。