華為銷售法

前言 狼性銷售是怎樣煉成的
第一章 華為高價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃:既學(xué)習(xí)又競爭
戰(zhàn)略規(guī)劃的意義在于保證正在做的事情是正確的，華為一向 重視向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)，先學(xué)習(xí)再超越。
華為戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
向競爭對(duì)手全面學(xué)習(xí)
拆解競爭者優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破

第二章 市場洞察與拓展
市場洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃的前提和基礎(chǔ)，“5 看”“3 定”是華為洞 察市場、制定戰(zhàn)略的重要工具。
看到大勢(shì):華為市場洞察“5 看”
市場突破:華為市場拓展“8 法”
構(gòu)筑壁壘:華為戰(zhàn)略制定“3 定”


第三章 品牌價(jià)值與市場探索
市場活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)銷售的重要前提，華為從市場活動(dòng)到銷售線 索流程展現(xiàn)了華為開展 ToB 市場活動(dòng)的方法。
用品牌撬動(dòng)更大市場
全球性落地市場活動(dòng)
MTL 流程

第四章 To B 項(xiàng)目客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系是成功銷售的基礎(chǔ)和保障。在 ToB 項(xiàng)目，我們?nèi)绾?處理 5 種客戶關(guān)系以及如何發(fā)展和使用 Coach 是重要課題。
從陌生到成交階段的基本要領(lǐng)
畫出行業(yè)地圖，分出指名大客戶
客戶分層級(jí)關(guān)系管理
在客戶方發(fā)展支持者
如何發(fā)展和使用 Coach(線人)
第五章 To B 項(xiàng)目銷售從端到端的運(yùn)作
ToB 項(xiàng)目發(fā)展分為 6 個(gè)階段，可以使用 7 種營銷武器;同時(shí)， 我們要學(xué)習(xí)華為“準(zhǔn)直銷”渠道銷售模式，學(xué)會(huì)銷售漏斗管理。
ToB 項(xiàng)目銷售流程管理
盡早參與，深度了解
華為從線索到回款的流程
銷售漏斗管理:儲(chǔ)備項(xiàng)目的檢查
華為“準(zhǔn)直銷”渠道銷售模式

第六章 To B 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)管理
華為打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的 6 要素與管理銷售團(tuán)隊(duì)的 3 要點(diǎn)。 對(duì)于銷售業(yè)務(wù)管理，華為設(shè)置了銷售管理部這一重要組織。
打造并管理狼性銷售團(tuán)隊(duì)
華為銷售管理部
時(shí)時(shí)監(jiān)測，保證目標(biāo)的完成