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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　談到銷售，很多人簡(jiǎn)單地認(rèn)為是“賣東西”，這是對(duì)銷售很片面的理解，銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便獲得利益的一種過程。銷售的本質(zhì)在于發(fā)掘客戶的需求，以滿足客戶特定的需求。本書是一本干貨滿滿的銷售技巧錦囊之書，內(nèi)容來自作者十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。旨在幫助銷售新手們看透銷售的本質(zhì)，了解各類客戶的核心需求，洞察客戶心理，突破客戶心理防線，解除客戶心理疑慮，贏得客戶心理認(rèn)同。同時(shí)書中匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出各種在銷售中的心理策略，并提供行動(dòng)建議，讓你全方位提升銷售能力，輕松實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式贏單。這些銷售策略環(huán)環(huán)相扣，相信會(huì)對(duì)銷售員的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

作者簡(jiǎn)介

　　王海亮，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員，實(shí)戰(zhàn)型銷售導(dǎo)師，公眾演說與口才表達(dá)導(dǎo)師，中國(guó)大陸最早的高端產(chǎn)說會(huì)導(dǎo)師之一，2018年中國(guó)zuiju品牌價(jià)值的講師。2018年獲得中國(guó)管理創(chuàng)新人物-特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。22年的銷售管理和培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，深諳客戶心理，熟悉銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，受到高端客戶和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的廣泛好評(píng)，主講的各行業(yè)高端產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)超過2000場(chǎng)。受眾人群達(dá)到20萬+。

圖書目錄

前言    / 1
章做銷售，情商比智商更重要
——銷售高手，就是會(huì)玩情商

做好銷售，三分智商七分情商    / 002
良好的心理素質(zhì)是高情商的表現(xiàn)    / 006
掌控情緒，保持好的銷售狀態(tài)    / 010
積極主動(dòng)的銷售態(tài)度比能力更重要    / 015
高情商能夠提升戰(zhàn)勝銷售難題的能力    / 020

第二章印象就是自己的名片
——高情商銷售員懂得注重自身形象，提高親和力

印象，決定銷售成敗的30秒    / 026
學(xué)會(huì)著裝禮儀，讓你在客戶面前更得體    / 030
塑造整潔的儀表，用你的魅力打動(dòng)客戶    / 034
提升親和力，讓客戶喜歡上你    / 038
做一名有氣質(zhì)、有品位的銷售員    / 042
微笑面對(duì)客戶，贏得客戶的心    / 046
良好的行為舉止，提升客戶對(duì)你的好感    / 050
和諧的人際關(guān)系有利于提高銷售效率    / 054

第三章初次銷售就上手
——高情商銷售員明白良好的開端是成功的一半

五個(gè)步驟，教你摸清客戶“底細(xì)”    / 060
開場(chǎng)白：說好客戶進(jìn)門句話    / 063
銷售這樣“套近乎”，快速成交無壓力    / 068
預(yù)約技巧：讓客戶約見變得更容易    / 072
學(xué)會(huì)這兩招，初次拜訪就成交    / 077
牢記客戶的名字，準(zhǔn)確稱呼客戶    / 081
巧用名片，讓銷售變得更簡(jiǎn)單    / 086

第四章銷售要懂行為表情
——高情商銷售員會(huì)洞察客戶的真實(shí)想法

從坐姿透視客戶的心理    / 092
通過走姿掌握客戶心理    / 095
客戶頻頻點(diǎn)頭可能是不感興趣的信號(hào)    / 099
客戶瞇眼睛，小心有疑心    / 102
眉毛在傳遞什么情    / 105
客戶為什么雙手摁住膝蓋    / 109

第五章有效溝通，把話說到客戶心坎上
——高情商銷售員能夠猜透“上帝”的心思

與客戶談?wù)撍矚g的事情和話題    / 114
銷售員依靠嘴巴來說服客戶    / 118
這樣溝通，才能把話說到點(diǎn)上    / 122
話隨境遷，在什么場(chǎng)合說什么話    / 125
做銷售，這才是厲害的溝通技巧    / 129
話，要說到客戶心坎上    / 133
這樣做，說話更有說服力    / 138

第六章每個(gè)銷售冠軍都是談判高手
——高情商銷售員深知會(huì)談判才能在博弈中勝出

不會(huì)談判，怎么能做銷售    / 144
談判高手：如何準(zhǔn)備一場(chǎng)成功的談判    / 148
良好的氛圍是談判成功的重要條件    / 152
那些談判桌上的說話技巧    / 156
銷售必知的價(jià)格談判技巧和話術(shù)    / 160
巧妙化解，打破談判“僵局”    / 164
談判心理學(xué)：談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)    / 168

第七章銷售就是要成交
——高情商銷售員擁有不為人知的成交技巧

讀懂客戶的成交信號(hào)，別讓生意白白溜走    / 172
善于揣摩客戶真正的需求    / 176
教你準(zhǔn)確掌握成交時(shí)機(jī)    / 180
不妨讓客戶“貨比三家”    / 184
一些常用成交法，銷售員應(yīng)該知道    / 187
給客戶一個(gè)臺(tái)階：留成交余地的銷售技巧    / 193
銷售技巧：巧用激將法完成交易     / 198

第八章不做“一錘子買賣”
——高情商銷售員懂得做好售后服務(wù)才會(huì)有永久的生意

真正的銷售從售后服務(wù)開始    / 204
維護(hù)好老客戶的必要技巧    / 207
售后才是銷售的開始    / 212
時(shí)間處理客戶投訴    / 218
感情投資提升客戶服務(wù)    / 223

第九章避免銷售“誤區(qū)”
——如何躲避“誤區(qū)”，是高情商銷售員的必修課

拒絕害羞，為成功增加砝碼    / 228
學(xué)會(huì)對(duì)客戶說“不”    / 231
客戶說“貴”不一定真嫌貴    / 235
沒了解清楚不要貿(mào)然上門    / 238
急于求成只會(huì)錯(cuò)失良機(jī)    / 241
不可輕易許諾卻不兌現(xiàn)    / 244

第十章消費(fèi)心理知多少
——高情商銷售員必知的十條銷售心理定律

哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人    / 248
250定律：不要得罪任何一名客戶    / 251
二八定律：抓住重要的客戶    / 254
重復(fù)定律：一句話多說幾次就是廣告    / 257
赫克金法則：誠(chéng)信是銷售員的通行證    / 260
墨菲定律：為壞的可能做好準(zhǔn)備    / 263
凡勃倫效應(yīng)：貴的就是好的    / 265
獵犬計(jì)劃：讓客戶像滾雪球一樣壯大    / 267
阿爾巴德定理：需求決定銷售    / 270
杜邦定律：用包裝刺激購買欲    / 273