從目標到業(yè)績的高效銷售技巧：二手房銷售從入門到精通

導讀如何成為一流銷售人員001

第一章應了解的專業(yè)知識005
對于一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，必須要對房地產(chǎn)相關知識有充分的了解，只有掌握了這些知識，你在客戶面前才會更自信，才能贏得客戶的信任。而只有當顧客真正喜歡你并相信你之后，才有機會合作。
了解房地產(chǎn)相關概念 007
了解房地產(chǎn)市場分類 012
了解房屋的常見類型 014
了解住宅分類與特點 016
了解房地產(chǎn)常用術語 019
了解二手房交易流程 025
了解二手房交易稅費 029

第二章應具備的素質(zhì)要求033
任何一個職業(yè)都有其基本的素質(zhì)要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員也不例外。二手房銷售是一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的職業(yè)，也是一個人才薈萃、薪酬豐厚的職業(yè)。作為一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，必須具備這個行業(yè)所要求的各種能力與素質(zhì)。
應具備的能力 035
應具備的意識 038
應具備的禮儀 041

第三章房源開發(fā)與推廣技巧045
對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構而言，最重要的資源莫過于房源，門店有了房源才可以向有購買需求的客戶進行推銷。所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構往往非常重視房產(chǎn)經(jīng)紀人的房源開發(fā)能力，如果一個經(jīng)紀人掌握了成體系的房源開發(fā)技巧，那他才能取得店長的信任與客戶的認可。
打通房源開發(fā)渠道 047
說服業(yè)主獨家代理 051
力邀業(yè)主留下鑰匙 056
有效發(fā)布刷新房源 060
發(fā)布微博推廣房源 066
開通博客發(fā)布信息 069
做公眾號拓寬渠道 071
發(fā)朋友圈擴散信息 075
用小程序積累用戶 078
直播賣房未來可期 082

第四章客戶開發(fā)與分析技巧089
如果說房源是房產(chǎn)門店的經(jīng)濟命脈，那么客戶就是房產(chǎn)中介生存的血液，有了客戶才能源源不斷地消化房源?？驮吹慕⒁卜且蝗罩Γ欠康禺a(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶長期接觸、溝通的過程中慢慢完成的。
花式攬客聚集人氣 091
上門推銷開拓客源 095
細分客戶精準鎖客 097
客戶購買能力分析 099
客戶購買心理分析 100
客戶購房需求分析 102

第五章客戶接待與面談技巧109
客戶接待與面談是開發(fā)客戶最基本的途徑之一。接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單，但是很多經(jīng)紀人卻忽略客戶接待的重要性，白白錯失成單機會。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應掌握必要的客戶接待與面談的技巧。
及時接聽咨詢電話 111
熱情接待到店客戶 115
用心接待各類客戶 119
掌握多種接待策略 122
把握與客面談時機 124
觀察揣摩客戶心理 126
傾聽客戶真正心聲 128
適時提問獲取信息 130

第六章帶客看房與成交技巧133
帶看，顧名思義就是經(jīng)紀人帶領意向客戶實地看房的過程。帶看是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構工作流程中最重要的一環(huán)，也是經(jīng)紀人對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程掌握得好壞直接影響到交易的成功與否。
做好帶看前的準備 135
注意帶看中的細節(jié) 139
避免帶看常犯錯誤 142
收意向金促成交易 147
巧妙應對客戶推托 151
熟練掌握議價要領 157
細心做好簽約準備 162
熟悉合同簽訂流程 164

第七章客戶跟進與維護技巧167
客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的財富，做好客戶的跟進與維護工作，提供周到細致的售后服務，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多的潛在客戶。
搜集整理客戶信息 169
用心服務，有效跟進 171
分類管理客戶檔案 176
做好售后服務跟進 179
及時處理客戶投訴 183
定期跟蹤回訪客戶 185

第八章自我學習與提升技巧187
“活到老學到老”，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人員也一樣。只有不斷學習提升自我，與時俱進，才能最終成功。當然，自我學習提升需要循序漸進，腳踏實地，切不可一步登天，只有在平日做好各項基礎工作，成功才會不期而遇！
確定目標，付諸行動 189
珍惜時間，獲取信任 191
管理時間，高效工作 193
合理安排，規(guī)范行程 195
循環(huán)訓練，提升口才 197
借鑒經(jīng)驗，走向成功 200