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內(nèi)容簡介

　　本書避開了采購供應(yīng)鏈活動中的系統(tǒng)性概念、理論、流程，聚焦于工作中所遇到的具體問題，每一節(jié)都是一個完整的故事，每個故事分為三個部分：第一部分是案例介紹，描述某一事件的來龍去脈，發(fā)生的問題和所做出的應(yīng)急措施及最終結(jié)果；第二部分為讀者引出一些思考問題；第三部分是對案例的點評，在點評中，引入了企業(yè)的實踐、解決這些問題的經(jīng)典管理工具及案例所涉及的理論據(jù)典，作為“事后諸葛亮”，分析案例問題的根本原因，幫助讀者找到更好的解決方案。本書可供從事采購與供應(yīng)商管理相關(guān)工作的人士閱讀與參考。

作者簡介

　　無論過去還是現(xiàn)在，采購都被視為組織的核心競爭力。在供需關(guān)系發(fā)生變化時，采購的角色也發(fā)生了改變。質(zhì)量、成本、效率成為組織生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素，而這三大要素離不開供應(yīng)商的貢獻。例如，汽車行業(yè)的統(tǒng)計表明，近90%的質(zhì)量問題是由于材料導(dǎo)致的。采購成本占總成本的比例也有統(tǒng)計數(shù)據(jù)的支持：產(chǎn)品成本構(gòu)成的40%～70%是原輔材料和動力；生產(chǎn)費用中，設(shè)備、廠房、研發(fā)外包占比也大致達到40%～70%的比例；管理費用中，辦公用品、服務(wù)、差旅、物業(yè)、廣告宣傳等采購量占企業(yè)的總采購量的20%～40%，這些數(shù)據(jù)足以體現(xiàn)采購對于企業(yè)成本與利潤的貢獻。這也使得許多企業(yè)將成本作為采購管理的重中之重，當然也造成了在極端情況下低價成為采購的*一指標的情況。不言而喻，效率包括了客戶的響應(yīng)能力和庫存周轉(zhuǎn)速度。供應(yīng)商的交付越快，反應(yīng)越及時，生產(chǎn)周期就越短，庫存也就越低。采購過程中的質(zhì)量、成本和交期對應(yīng)著整個企業(yè)的質(zhì)量、成本、效率，進而成為考核供應(yīng)商的三大核心指標。為了提升這些核心指標，招標采購成為許多企業(yè)的做法。只求價格*低、質(zhì)量*好、按期交付的供應(yīng)商，并對“市場競爭，優(yōu)勝劣汰”的法則深信不疑。但市場的競爭好像走向了反面：“劣品驅(qū)逐良品”，價格沒有*低只有更低；質(zhì)量沒有*差只有更差；交期不夠，連人命都能搭上。 2016 年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎授予了奧利弗·哈特（Oliver Hart）和本特·霍姆斯特羅姆（Bengt Holmstrom），其主題是“契約理論”。用契約理論來解釋采購與供應(yīng)商的關(guān)系再貼切不過了：委托人或代理人、逆向選擇、道德陷阱、交易成本，還有博弈論等。達到企業(yè)的質(zhì)量、成本、效率目標的最有效方法是與供應(yīng)商建立長期的信任關(guān)系，而不是“貨比三家”。小范圍的過度競爭并非良藥，合作共贏才是正道，這與幾十年前日本的豐田供應(yīng)商管理理念、質(zhì)量管理大師戴明先生的“管理十四條”都聚焦到一點：關(guān)系管理。如今，建立并維持供應(yīng)商關(guān)系的能力又被列為企業(yè)的核心能力之一，越來越多的企業(yè)重視這種能力的建立。一項統(tǒng)計顯示：有18%的企業(yè)已經(jīng)和一半以上的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略關(guān)系。隨著企業(yè)對供應(yīng)商管理的深入以及“互聯(lián)網(wǎng)+”和物流技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)對供應(yīng)商的管理要求正從“買東西”向“外部資源獲取”轉(zhuǎn)變。對外部資源整合于管理是將供應(yīng)鏈內(nèi)的供應(yīng)商等外部資源也作為管理對象，并實現(xiàn)客戶服務(wù)、訂單實現(xiàn)、采購、庫存、計劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運輸、分銷、服務(wù)與維護及財務(wù)、人力資源、工程技術(shù)等協(xié)同有效的管理。企業(yè)已經(jīng)認識到加強對供應(yīng)商的培養(yǎng)的重要性。企業(yè)與大多數(shù)供應(yīng)商沒有產(chǎn)權(quán)關(guān)系，但依賴于其在行業(yè)內(nèi)的采購量、規(guī)模和影響力，對供應(yīng)商可以產(chǎn)生一定的推動作用。因此，企業(yè)可以從管理上把部分供應(yīng)商視同企業(yè)內(nèi)部的一個部門，加強對供應(yīng)商的貨量、工藝、安全等方面的培養(yǎng)，提升供應(yīng)商的質(zhì)量管理水平和成本控制能力。當然，成本降低不能以犧牲供應(yīng)商利潤為代價，不能不顧及供應(yīng)商生產(chǎn)工藝特點。降低最小訂貨量、增加批次、長期壓價一定會造成負面效果，供應(yīng)鏈總成本的增加必將損害供應(yīng)鏈各個企業(yè)的長期利益。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系要實現(xiàn)從一般的供需關(guān)系向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的升級轉(zhuǎn)型，達到供應(yīng)鏈*優(yōu)化目標。采購必須確保供應(yīng)商對整體供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略及實施手段有基本了解并達成共識，推動供應(yīng)商與企業(yè)在保持戰(zhàn)略上的一致。與供應(yīng)商保持長期、互惠互利的合作關(guān)系，能夠保證雙方精誠合作，共同積極地解決問題，并有效地弱化供應(yīng)商對短期利益的過分追逐。知識積累有兩種途徑，即來源于書本中系統(tǒng)化學(xué)習(xí)和到實踐中體驗。我們從小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的課程基本上是第一種方法。游泳的學(xué)習(xí)就屬于第二種，在游泳中學(xué)習(xí)游泳，教練不會通篇講授游泳理論知識，從浮力到前進的動力。直接帶你到水里，手把手地教你怎么游，而且在后續(xù)的游泳教學(xué)中，發(fā)現(xiàn)哪個動作有問題就糾正哪個動作，不斷改善，不斷進步。事實上，這是一種非常有效的學(xué)習(xí)方法，本人在長年的企業(yè)咨詢中，也遵循著這樣的原則：為企業(yè)解決問題。有什么問題，解決什么問題。就像游泳教練所做的事情。工作中發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)發(fā)生的問題是類似的，如果遇到教練指點，問題很快就能解決了。授人以魚不如授人以漁。由于本人在工作中的記錄習(xí)慣，長期積累了近一百萬字的筆記，曾經(jīng)拿出來給一些大學(xué)作為課堂教學(xué)案例，在案例分析過程中又獲得更深刻的剖析，豐富了案例的點評內(nèi)容。本人曾摘選了部分案例，出版了幾本書，受到大家歡迎，這也給自己增強了信心，愿意和大家分享解決企業(yè)采購和供應(yīng)鏈活動中具體問題的方法。本書的案例，像是一篇篇微型小說，特別是編輯做了逐字逐句的修改，使得本書更加有可讀性。片刻時間，可以讀一篇案例，再做思考，聯(lián)想自己：假如是我遇到此情此景，會怎么做？再去看看點評，一定會有收獲。作者 2020 年6 月

圖書目錄

前言
采購戰(zhàn)略與采購方式.............................................................................................1
突破談判中的瓶頸.................................................................................................2
防控風(fēng)險，有效管理供應(yīng)商.................................................................................6
集中采購與分散采購...........................................................................................14
盤根錯節(jié)的“對等貿(mào)易” .................................................................................19
緊急訂單滿天飛...................................................................................................24
采購策略與集體決策...........................................................................................29
供應(yīng)商關(guān)系管理中的風(fēng)險...................................................................................32
質(zhì)量管理...............................................................................................................36
質(zhì)量決定采購戰(zhàn)略...............................................................................................37
膚淺的QC 小組...................................................................................................40
標準只放書架.......................................................................................................46
“管代”還是“代管” .......................................................................................49
不合格報告該不該發(fā)，又該如何回...................................................................53
一個謊言導(dǎo)致事情越發(fā)不可收拾.......................................................................56
簡單變?yōu)閺?fù)雜.......................................................................................................60
質(zhì)量檢驗前移.......................................................................................................63
供應(yīng)商選擇............................................................................................................68
5S 管理的可靠性..................................................................................................69
招標是不是“一招靈” .......................................................................................71
“換新”若狂.......................................................................................................76
審核中的沖突.......................................................................................................80
解析貿(mào)易商...........................................................................................................83
供應(yīng)商在哪里.......................................................................................................86
防范更換供應(yīng)商的風(fēng)險.......................................................................................89
績效與成本管理...................................................................................................92
兩股道上跑的車，走的不是一條路...................................................................93
小作坊式供應(yīng)商管理...........................................................................................96
績效考核中的投機取巧.......................................................................................99
廣種薄收.............................................................................................................103
避重就輕的匯報.................................................................................................106
留一手的順風(fēng)順水老采購.................................................................................110
合同與風(fēng)險管理.................................................................................................113
“黑天鵝”降臨后的企業(yè)危機.........................................................................114
嚴格執(zhí)行合同.....................................................................................................118
嚴格審查合同，防止“被誠信” ...................................................................124
精明的對策.........................................................................................................127
標準混亂引發(fā)的麻煩.........................................................................................130
談判與招標.........................................................................................................134
砍價專家.............................................................................................................135
底價還能談嗎.....................................................................................................138
“除了價格，什么都好談！” .......................................................................142
誠實的賣家引向柳暗花明的又一村.................................................................144
直接對話.............................................................................................................147
詭計與反制，見招拆招.....................................................................................151
獨家供應(yīng)商的招標.............................................................................................155
滿足太多的要求.................................................................................................159
“低價中標，后來提刀” ...............................................................................162
先告狀的是否是惡人.........................................................................................164
供應(yīng)鏈、庫存及物流.........................................................................................166
做到極致的JIT...................................................................................................167
簡版的供應(yīng)鏈.....................................................................................................170
企業(yè)管理中的“玻璃窗經(jīng)營” .......................................................................175
該不該建倉庫.....................................................................................................179
運輸方式反推產(chǎn)品型號.....................................................................................184
庫房里的老大.....................................................................................................187
尋找有效的庫存管理策略.................................................................................191
一起動員降庫存.................................................................................................193
集裝箱倒逼產(chǎn)品改型.........................................................................................195
領(lǐng)導(dǎo)力和人員.....................................................................................................199
“領(lǐng)導(dǎo)作用”的反作用.....................................................................................200
權(quán)力制衡.............................................................................................................203
風(fēng)格迥異.............................................................................................................207
供應(yīng)商管理中的“復(fù)制” ...............................................................................210
供應(yīng)商關(guān)系管理中的“矛”與“盾” ...........................................................214
吝嗇的表揚.........................................................................................................217
供應(yīng)商關(guān)系管理.................................................................................................221
主動降價的供應(yīng)商.............................................................................................222
供應(yīng)商獎勵：水中的月亮.................................................................................224
增加供應(yīng)商數(shù)量，還是減少供應(yīng)商數(shù)量.........................................................228
轉(zhuǎn)變作風(fēng).............................................................................................................231
后記.....................................................................................................................236