生老病死的生意：文化與中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成

推薦序?? 001
中文版序?? 001
導(dǎo)　　論?? 001
研究困惑：“死亡禁忌” 下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷 004 / 尋找答案 010 / 選擇田野地點(diǎn) 015 / 中國(guó)文化與人壽保險(xiǎn) 017 / 本書主要內(nèi)容 020

第一章??人壽保險(xiǎn)發(fā)展的一方樂土？ 中國(guó)的社會(huì)條件、市場(chǎng)與困惑?? 025
中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)的歷史背景 027 / 保險(xiǎn)業(yè)的復(fù)興 031 / 中國(guó)城市的經(jīng)濟(jì)與制度條件 034 / 有利于人壽保險(xiǎn)的文化因素 044 / 文化障礙 051 / 關(guān)于上海個(gè)案的簡(jiǎn)要說明 060 / 三種理論假設(shè) 061 / 新興市場(chǎng)與研究困惑 063

第二章?? 定義人壽保險(xiǎn)及產(chǎn)品開發(fā)：迥異的制度邏輯?? 073
兩難選擇： 企業(yè)利潤(rùn)還是本土偏好？ 078 / 迥異的制度邏輯 082 / 中外陣營(yíng)的對(duì)決 085 / 解讀兩種不同的發(fā)展模式 106

第三章?? 打造壽險(xiǎn)代理人：文化資本與管理策略?? 109
壽險(xiǎn)銷售： 臟活苦活和罪惡之源 114 / 具有中國(guó)特色的壽險(xiǎn)代理人 116 /“老大哥” ： A 公司 119 /“威權(quán)家長(zhǎng)” ： P 公司 130 /“溫暖的大家庭” ：T 公司 138 /“外國(guó)強(qiáng)人” ： L 公司 146 / 管理層的文化資本和機(jī)構(gòu)管理 155

第四章?? 促成業(yè)務(wù)：銷售策略與銷售話語?? 165
肇始 168 / 關(guān)系的局限和人情保單的減少 176 / 新戰(zhàn)略： 推銷“自我”和建立關(guān)系 179 / 拉關(guān)系過程中的互惠關(guān)系、 擬似親緣和性別角色 189 /關(guān)于壽險(xiǎn)需求的話語 194 / 文化、 制度和銷售話語 205

第五章?? 購買人壽保險(xiǎn)：一致的偏好和多樣的動(dòng)機(jī)?? 209
“為什么” 與“是什么” 的問題 213 / 投保動(dòng)機(jī)的文化與制度基礎(chǔ) 224 /產(chǎn)品偏好、 功能認(rèn)知和產(chǎn)品選擇 232 / 偏好與選擇的文化邏輯 239 / 文化、 制度與行動(dòng) 244
第六章?? 文化如何影響經(jīng)濟(jì)：文化、市場(chǎng)與全球化?? 249
人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)形成中文化的多重互動(dòng)過程 251 / 結(jié)構(gòu)與能動(dòng)性： 多重互動(dòng)過程模型的一般性機(jī)制 257 / 人壽保險(xiǎn)如何再造文化 263 / 文化與現(xiàn)代資本主義全球化 266 / 后記： 變化與預(yù)測(cè) 272

附錄一?? 研究方法?? 285
附錄二?? 2009 年在中國(guó)的人壽保險(xiǎn)公司名錄?? 335
術(shù)語表?? 345
注釋?? 347
參考文獻(xiàn)?? 361