銷售的常識(shí)：回歸銷售的本質(zhì)，重構(gòu)你的銷售思維

定　價(jià)：￥60.00

作　者：	李治江著
出版社：	北京聯(lián)合出版公司
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787559642745	出版時(shí)間：	2020-08-01	包裝：	精裝
開(kāi)本：	32開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　1.全面系統(tǒng)，內(nèi)容豐富。本書(shū)用8個(gè)板塊貫穿銷售全過(guò)程，從自身素養(yǎng)到達(dá)成交易，建立了全局銷售思維和系統(tǒng)銷售方法，詳解銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，囊括任何銷售場(chǎng)合。 2.從本質(zhì)出發(fā)，打造銷售人員底層能力。本書(shū)通過(guò)解讀詳盡的銷售過(guò)程，摒棄常見(jiàn)銷售書(shū)籍“只教套路，不教思路”的陷阱，回歸日常，回歸客戶，普及銷售常識(shí)，訓(xùn)練銷售思維，教給你真正學(xué)得會(huì)、用得上的銷售方法。 3.實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，即學(xué)即用。行業(yè)資深培訓(xùn)師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，還原近百個(gè)真實(shí)銷售場(chǎng)景，解析銷售普遍存在的實(shí)際難題，分享被眾多銷售人驗(yàn)證的銷售常識(shí)與銷售方法。 4.通俗易懂，適用范圍廣泛。本書(shū)作者基于豐富的行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，分享了不同行業(yè)和領(lǐng)域銷售人員面對(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決辦法，避免了晦澀術(shù)語(yǔ)，行文通俗易懂。任何人都能找到解決自己難題的銷售常識(shí)，人人都可以通過(guò)本書(shū)理解銷售的本質(zhì)，養(yǎng)成銷售思維。顧客越來(lái)越難以滿足，銷售越來(lái)越困難，銷售人員如何回歸本質(zhì)，從細(xì)節(jié)上引導(dǎo)客戶成交？銷售技巧遍地，卻學(xué)不到真材實(shí)料，銷售人員如何保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力？一名好銷售最底層、最核心的能力，來(lái)自他對(duì)“銷售的常識(shí)”的理解、運(yùn)用與延伸。無(wú)論你有沒(méi)有從事銷售工作，都應(yīng)該了解銷售的本質(zhì)。本書(shū)作者從“職業(yè)素養(yǎng)、銷售思維、識(shí)別客戶、溝通技巧、建立（客戶）關(guān)系、（產(chǎn)品）價(jià)值呈現(xiàn)、異議處理、成交法則”八個(gè)貫穿銷售全過(guò)程的板塊出發(fā)，結(jié)合近百個(gè)一線實(shí)戰(zhàn)案例，剖析普遍存在的大量實(shí)際銷售難題，深度解讀99%的人都忽略的銷售常識(shí)，幫你打造系統(tǒng)銷售方法。本書(shū)內(nèi)容豐富、理論清晰、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，涵蓋了銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，適合任何不甘平庸的銷售人員作為入門(mén)的讀物。

作者簡(jiǎn)介

　　李治江，上海華閱企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，美國(guó)格理集團(tuán)行業(yè)專家顧問(wèn)，中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所高級(jí)研究員，“故事溝通”中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人?！朵N售與市場(chǎng)》《新?tīng)I(yíng)銷》雜志專欄作者，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作者。長(zhǎng)期深耕連鎖營(yíng)銷領(lǐng)域，曾在歐普照明、國(guó)美電器等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，具有十余年銷售一線管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于銷售人員的成長(zhǎng)訓(xùn)練，歷年培訓(xùn)累積達(dá)千余場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)十萬(wàn)多人次，曾為眾多企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)。著有《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》《家居建材門(mén)店銷售動(dòng)作分解》等書(shū)。

圖書(shū)目錄

前言 ⅲ
一、做銷售的十二字箴言 002
二、做銷售就是一條不歸路 003
三、做銷售就是要踏踏實(shí)實(shí) 004
四、做銷售跟自己死磕到底 005
五、做銷售永遠(yuǎn)不要回頭看 005
第一章職業(yè)素養(yǎng) 007
第一節(jié) 年輕的時(shí)候?yàn)槭裁匆鲣N售 008
一、銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 009
二、銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 010
三、銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習(xí)慣 011
四、銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 012
五、銷售工作可以為你帶來(lái)廣闊的人脈資源 012
第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 016
一、市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系 016
二、B2B、B2C、C2C 的區(qū)別 016
三、交易型、顧問(wèn)型、合作型銷售 018
第三節(jié) 做銷售你真的準(zhǔn)備好了嗎 022
一、你的狀態(tài)準(zhǔn)備好了嗎 025
二、你的知識(shí)準(zhǔn)備好了嗎 027
三、你的形象準(zhǔn)備好了嗎 032
四、你的工具準(zhǔn)備好了嗎 035
五、你的話術(shù)準(zhǔn)備好了嗎 037
第四節(jié) 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 039
一、多觀察、多思考、多總結(jié) 039
二、管理你的時(shí)間 041
三、管理你的情緒 043
第二章銷售思維 047
第一節(jié) 客戶思維——幫助客戶購(gòu)買(mǎi) 049
一、站在客戶的角度思考 049
二、為客戶提供專業(yè)的幫助 051
三、跟客戶一起成長(zhǎng) 053
第二節(jié) 交換思維——銷售的本質(zhì) 053
一、銷售的本質(zhì)是利益交換 054
二、不要跟客戶做朋友 054
三、理解客戶對(duì)于銷售人員的刻板印象 064
第三節(jié) 框定思維——掌控銷售對(duì)話 069
一、框定客戶問(wèn)題的真假 071
二、框定客戶問(wèn)題的邊界 073
三、框定客戶問(wèn)題的答案 073
四、如何面對(duì)客戶的謊言 074
第四節(jié) 策劃思維——建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 076
一、起局：引起客戶關(guān)注 078
二、做局：引導(dǎo)客戶成交 079
三、破局：顛覆客戶認(rèn)知 081
第三章識(shí)別客戶 085
第一節(jié) 客戶需求 086
一、關(guān)于客戶需求的五個(gè)故事 087
二、管理客戶需求的三個(gè)階段 089
三、挖掘隱性需求，快速成交 094
四、挖掘隱性需求的三個(gè)方法 099
第二節(jié) 客戶知識(shí) 101
一、產(chǎn)品知識(shí) 103
二、購(gòu)買(mǎi)知識(shí) 105
三、使用知識(shí) 113
四、促銷知識(shí) 114
五、自我知識(shí) 116
第三節(jié) 客戶風(fēng)格 118
一、孫悟空型客戶 120
二、豬八戒型客戶 123
三、沙僧型客戶 125
四、唐僧型客戶 127
第四章溝通技巧 131
第一節(jié) 銷售人員的聊天技巧 132
一、銷售人員不會(huì)聊天的九種表現(xiàn) 132
二、少說(shuō)多聽(tīng)避免踩雷 135
三、聊天接話的三種技巧 138
第二節(jié) 銷售人員的提問(wèn)技巧 143
一、問(wèn)題的形式 145
二、問(wèn)題的目的 147
三、問(wèn)題的態(tài)度 151
第三節(jié) 銷售人員的傾聽(tīng)技巧 156
一、傾聽(tīng)的五個(gè)層次 159
二、傾聽(tīng)的六大原則 161
三、傾聽(tīng)的四個(gè)步驟 162
四、傾聽(tīng)反饋技巧 163
第五章建立關(guān)系 173
第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶 174
一、誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶 174
二、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 176
三、開(kāi)發(fā)客戶以前的準(zhǔn)備工作 178
四、銷售線索收集 181
第二節(jié) 建立信任關(guān)系 184
一、拜訪客戶談什么 184
二、讓客戶感覺(jué)很安全 193
第三節(jié) 推進(jìn)客戶關(guān)系 198
一、客戶等級(jí)分類 200
二、如何推進(jìn)客戶關(guān)系 202
第六章價(jià)值呈現(xiàn) 213
第一節(jié) 品牌價(jià)值 216
一、品牌名稱 217
二、創(chuàng)始人的故事 219
三、產(chǎn)品故事 221
四、企業(yè)中的明星 222
五、傳承的故事 223
第二節(jié) 產(chǎn)品價(jià)值 226
一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之心法 227
二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之說(shuō)法 229
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之身法 239
四、十個(gè)賣(mài)點(diǎn)也不如客戶的一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)重要 247
第三節(jié) 大單策略 248
一、向高端客戶銷售 252
二、向客戶銷售高端產(chǎn)品 254
三、銷售工具讓客戶買(mǎi)得更多 254
四、為客戶提供一站式購(gòu)買(mǎi) 256
五、設(shè)計(jì)高價(jià)成交的促銷政策 258
六、用小件產(chǎn)品補(bǔ)足整數(shù)消費(fèi) 258
七、整體解決方案提升單值 259
八、場(chǎng)景體驗(yàn)主推高端 261
九、把客戶變成銷售人員 261
第七章異議處理 263
第一節(jié) 辨別異議的真假 264
一、識(shí)別出是逆反還是異議 265
二、識(shí)別出是真異議還是假異議 268
三、客戶虛假異議的處理技巧 272
第二節(jié) 破解異議的思路 274
一、客戶異議產(chǎn)生的原因 276
二、確認(rèn)客戶的異議 278
三、破解顧客異議的方法 280
第三節(jié) 破解客戶異議：從理念到動(dòng)作 286
一、破解品牌異議 286
二、破解產(chǎn)品異議 288
三、破解服務(wù)異議 289
四、破解價(jià)格異議 290
第八章成交法則 301
第一節(jié) 識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 302
一、客戶語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 303
二、客戶動(dòng)作上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 305
第二節(jié) 客戶成交的十大法則 307
一、主動(dòng)成交法 308
二、假設(shè)成交法 310
三、選擇成交法 310
四、小點(diǎn)成交法 312
五、機(jī)會(huì)成交法 312
六、優(yōu)惠成交法 313
七、保證成交法 313
八、從眾成交法 314
九、異議成交法 315
十、小狗成交法 316
第三節(jié) 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
一、什么時(shí)候請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹 321
三、請(qǐng)求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法 324
后記 329