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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　不是說教，就是講大道理，這樣的培訓(xùn)，是不是您已經(jīng)感覺“受夠了”！ “技能分解反復(fù)演習(xí)”型能力開發(fā)課程卻截然不同，它別出心裁地將商業(yè)人士必須的技能逐一分解成一個(gè)個(gè)的“核心小技能”，然后通過反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練，教你“不要用腦，而是用身體記住”！本書通過動(dòng)機(jī)因素分類，識(shí)別不同的客戶人群，進(jìn)而達(dá)到吸引客戶最終成交的目的。本書內(nèi)容是山口先生作為國(guó)際培訓(xùn)導(dǎo)師，結(jié)合僅20年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)而集大成之作。本書中介紹的，在金融、保險(xiǎn)業(yè)需求大，反響好的課程就是，依據(jù)動(dòng)機(jī)因素類型，拓展?fàn)I銷業(yè)績(jī)的手法。現(xiàn)在金融、保險(xiǎn)業(yè)界正經(jīng)歷著從過去的依賴優(yōu)秀個(gè)人，或者集體搞活動(dòng)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法的一次蛻變。無論是上到公司高管，中層干部，還是下到一般職員，乃至剛畢業(yè)的學(xué)生，只要是想要提高自己的商業(yè)技能，或者領(lǐng)導(dǎo)能力，該訓(xùn)練方法都被證明行之有效。

作者簡(jiǎn)介

　　山口博，國(guó)際知名培訓(xùn)導(dǎo)師，曾在日本一生命保險(xiǎn)任培訓(xùn)部部長(zhǎng)，SAP日本人才開發(fā)部部長(zhǎng)，西門子日本人事部部長(zhǎng)。

圖書目錄

第1章動(dòng)機(jī)因素改變業(yè)務(wù)
圖解1 什么是動(dòng)機(jī)因素 005
圖解2 忽視動(dòng)機(jī)因素的后果 009
圖解3 如何識(shí)別自身的動(dòng)機(jī)因素 014
圖解4 動(dòng)機(jī)因素的偏差調(diào)整 020
圖解5 消除偏差的方法 023

第2章如何識(shí)別動(dòng)機(jī)因素
圖解6 識(shí)別自身動(dòng)機(jī)因素的方法 029
圖解7 識(shí)別對(duì)方動(dòng)機(jī)因素的方法 033
圖解8 看清對(duì)方的動(dòng)機(jī)因素 035
圖解9 各行業(yè)動(dòng)機(jī)因素的分布 039
圖解10 金融、保險(xiǎn)行業(yè)的動(dòng)機(jī)因素 044

第3章基于動(dòng)機(jī)因素的業(yè)務(wù)吸引
圖解11 識(shí)別顧客的動(dòng)機(jī)因素 052
圖解12 動(dòng)機(jī)因素的BIGPR談話技巧 057
圖解13 動(dòng)機(jī)因素的MAP談話技巧 061
圖解14 有助于發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)因素的提問 065
圖解15 基于動(dòng)機(jī)因素的業(yè)務(wù)吸引技巧 069

第4章與客戶建立親密關(guān)系的掌控技巧
圖解16 同意+發(fā)揮的分解技巧 080
圖解17 達(dá)成共識(shí)的方法 084
圖解18 同意+確認(rèn) 088
圖解19 同意+舉例 092
圖解20 同意+追加 097
圖解21 同意+假設(shè) 101
圖解22 同意+轉(zhuǎn)換 105

第5章通過提問親近對(duì)方，必能實(shí)現(xiàn)簽約
圖解23 提高親密度并實(shí)現(xiàn)簽約的過程 112
圖解24 清洗提問 118
圖解25 挖掘提問 122
圖解26 誘導(dǎo)提問 125
圖解27 總結(jié)提問 129

第6章立足動(dòng)機(jī)因素解決問題
圖解28 立足動(dòng)機(jī)因素的掌控 137
圖解29 立足動(dòng)機(jī)因素的親近 142
圖解30 立足動(dòng)機(jī)因素的領(lǐng)導(dǎo)能力 147

后記 156