金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵

第 1 章 迎合客戶心理做開場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn) 100% 預(yù)約 1
1.1 首因效應(yīng) ：首次通話 / 會(huì)面就要讓客戶記住你 2
1.2 態(tài)度效應(yīng) ：積極的態(tài)度最易引發(fā)與客戶的共鳴 7
1.3 自己人效應(yīng) ：展示與客戶相同的經(jīng)歷、價(jià)值觀 11
1.4 名人效應(yīng) ：借助有影響力的人抬高自己的身價(jià) 14
1.5 幽默效應(yīng) ：營(yíng)造有趣的氛圍，讓談話更輕松 16
1.6 中間人作用 ：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢 18
1.7 奧卡姆剃刀定律 ：抓住談話核心，越簡(jiǎn)單越好 22
1.8 重復(fù)定律 ：關(guān)鍵信息不妨多說(shuō)幾遍 25
第 2 章 看懂客戶心里小秘密，讓溝通化被動(dòng)為主動(dòng) 29
2.1 角色效應(yīng) ：以最專業(yè)的形象讓客戶折服 30
2.2 情緒效應(yīng) ：以正面的情緒影響客戶 34
2.3 被尊重心理 ：及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶尊重之情 37
2.4 變色龍效應(yīng) ：與客戶保持言行上的一致 40
2.5 暗示效應(yīng) ：給客戶以積極的暗示 43
2.6 海格力斯效應(yīng) ：對(duì)客戶的拒絕要善于引導(dǎo) 45
第 3 章 化解客戶種種購(gòu)買疑慮，激發(fā)客戶潛在需求 58
3.1 喜好效應(yīng) ：抓住客戶興趣點(diǎn)，找到共同話題 59
3.2 好奇心效應(yīng) ：利用好奇心抓住客戶的購(gòu)買欲望 61
3.3 預(yù)期效應(yīng) ：給客戶以符合預(yù)期的積極期待 65
3.4 贊美心理 ：找到客戶的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)進(jìn)行贊美 69
3.5 前景理論 ：向客戶描繪產(chǎn)品帶來(lái)的美好愿景 72
3.6 登門檻效應(yīng) ：因勢(shì)利導(dǎo)，由小到大提要求 75
3.7 銳角成交法 ：把客戶的反對(duì)理由轉(zhuǎn)化為購(gòu)買
意見(jiàn) 78
3.8 反問(wèn)法 ：從問(wèn)題中判斷客戶的心理需求 80
第 4 章 根據(jù)客戶心理介紹產(chǎn)品，輔助客戶做出判斷 85
4.1 重要性原則 ：直接陳述產(chǎn)品的利益 86
4.2 瓦拉赫效應(yīng) ：提煉產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 89
4.3 權(quán)威效應(yīng) ：積極打造產(chǎn)品的“威信”
92
4.4 占便宜心理 ：多設(shè)置“免費(fèi)試用品”
94
4.5 標(biāo)簽效應(yīng) ：賦予產(chǎn)品以特定的標(biāo)簽 96
4.6 感官協(xié)同定律 ：鼓勵(lì)客戶全方位體驗(yàn) 98
4.7 配套效應(yīng) ：配套產(chǎn)品總比單件產(chǎn)品好賣 100
4.8 貝勃定律 ：要由大到小逐步報(bào)價(jià) 103
4.9 相關(guān)定律 ：從關(guān)心客戶的其他事情入手 106
4.10 自我暴露定律 ：適度暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)并不是壞事 109
4.11 多聽(tīng)少說(shuō)，注意傾聽(tīng) 113
第 5 章 玩一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，促使客戶拍板購(gòu)買 117
5.1 對(duì)比心理 ：通過(guò)對(duì)比讓客戶看到差距所在 118
5.2 逆反心理 ：用激將法促使客戶盡快購(gòu)買 123
5.3 互惠定律 ：小恩小惠讓客戶產(chǎn)生回報(bào)之心 127
5.4 善于示弱 ：以退為進(jìn)，降低客戶的攻擊性 128
5.5 換位思考 ：善于站在客戶角度看待問(wèn)題 132
5.6 鼓勵(lì)效應(yīng) ：多鼓勵(lì)、多引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”
135
5.7 壓力定律 ：有時(shí)可適當(dāng)給客戶施加壓力 138
5.8 幸福遞減定律 ：用些小伎倆讓折扣顯得
來(lái)之不易 141
5.9 刻板效應(yīng) ：改變客戶對(duì)產(chǎn)品的“固有”印象 145
5.10 蝴蝶效應(yīng) ：處理好每一個(gè)細(xì)節(jié) 148
第 6 章 一句話說(shuō)到客戶心坎里，制造“搶購(gòu)”假象 151
6.1 從眾效應(yīng) ：制造購(gòu)買假象，渲染氣氛 152
6.2 等待效應(yīng) ：設(shè)置懸念，等待客戶主動(dòng)前來(lái) 154
6.3 環(huán)境影響 ：布置環(huán)境，讓客戶賓至如歸 157
6.4 剛?cè)岵?jì) ：陷入僵局時(shí)給客戶道個(gè)歉 160
6.5 限量法則 ：限制數(shù)量，產(chǎn)品的價(jià)值倍增 163
6.6 限時(shí)法則 ：限定期限，讓客戶產(chǎn)生緊迫感 167
6.7 最后效應(yīng) ：保留最能吸引客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
到最后 169
第 7 章 引導(dǎo)客戶成功簽單，促使馬上付款 173
7.1 心理防御機(jī)制 ：找到客戶拒絕的真正理由 174
7.2 布里丹毛驢效應(yīng)，制訂購(gòu)買方案，增強(qiáng)客戶
購(gòu)買信心 176
7.3 饋贈(zèng)效應(yīng) ：利用小禮物，讓客戶產(chǎn)生回報(bào)之心 179
7.4 二選一法則 ：圈定答案引導(dǎo)客戶做出選擇 182
7.5 踢貓效應(yīng) ：避免因心情不好與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵 184
第 8 章 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，讓客戶變粉絲 188
8.1 情感效應(yīng) ：有了感情，客戶變粉絲 189
8.2 習(xí)慣效應(yīng) ：培養(yǎng)用戶良好的消費(fèi)習(xí)慣 192
8.3 反饋效應(yīng) ：積極回訪，提升客戶滿意度 194
8.4 換位思考定律 ：站在客戶角度解決問(wèn)題 199
8.5 正外部效應(yīng) ：利用售后服務(wù)強(qiáng)化客戶忠誠(chéng) 202
8.6 沸騰效應(yīng) ：多做一點(diǎn)，用額外服務(wù)鎖住客戶 205