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內容簡介

　　在全球營銷技術爆發(fā)之勢，如何加速營銷技術落地中國？以微信為代表的社交營銷生態(tài)，使國內企業(yè)和用戶的關系在線化領xian于國外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效獲取流量？中國市場如何將營銷的感性與理性相結合，持續(xù)穩(wěn)定轉化潛在用戶？本書提出的“魚池養(yǎng)魚論”給出解決方案：首先，通過豐富的內容類型，深入不同獲客場景，制造流量；其次，建立社交端營銷自動化流量池，匯聚全渠道流量；再次，明確用戶畫像及用戶購買旅程階段，從流量池中找出優(yōu)質商機及用戶；zui后，在提高轉化的同時進行線索培育，提高線索到簽約的效率，從而實現(xiàn)高效獲客?！棒~池養(yǎng)魚論”的獲客方法論助力致趣百川贏得多個燈塔級別的用戶：微軟、騰訊、聯(lián)想、SAP、金蝶等。這些深諳中國營銷挑戰(zhàn)之復雜的用戶，用他們的選擇證明了本書B2B營銷技術之領xian。

作者簡介

　　何潤致趣百川創(chuàng)始人兼CEO。21歲碩士畢業(yè)于清華電子工程系。擁有埃森哲近10年的中石油ERP及物聯(lián)網項目經驗。曾在時趣3年，負責推動軟件和數(shù)據驅動營銷的整合解決方案落地，幫助聯(lián)合利華中國某B2B業(yè)務線做到全球zui快增長率。張艷琳致趣百川首xi內容營銷官。Social Talent Circle（5萬品pai營銷人社群）內容主編。碩士畢業(yè)于北京師范大學。擁有多年內容營銷經驗，立足社交營銷時代，傳遞營銷洞見，幫助中國企業(yè)高效獲客。

圖書目錄

第一章全球市值TOP 10企業(yè)的獲客方法 / 001

魚池養(yǎng)魚四步走，高效獲客與轉化 / 003
內容 / 003
獲客 / 005
線索培育 / 008
銷售跟進 / 010

案例：微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012
業(yè)績導向型營銷的重要性正在提高 / 011
微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012

第二章通過豐富的內容類型制造流量 / 016

內容規(guī)劃的3個維度 / 021
內容類型 / 022
用戶購買旅程 / 024
用戶類型細分 / 027

如何搭建內容營銷團隊 / 029
內容營銷團隊搭建的3種模式 / 029
性格色彩學：內容營銷應該如何識人 / 035
團隊的隱形成員：工具 / 036

如何生產優(yōu)質內容 / 037
要素品pai化內容搭建 / 037
用戶需求挖掘 / 039
內容生產 / 040

如何讓內容有效傳播 / 048
傳播渠道概況 / 050
傳播渠道選擇 / 054
日常運營管理 / 057
渠道布局優(yōu)化 / 058

內容效果評估及優(yōu)化 / 060
算算你的內容投入值不值？ / 060
內容價值測量 / 063
內容價值測量實踐及策略優(yōu)化 / 066

案例：教育行業(yè)內容營銷策略 / 070
內容類型 / 070
用戶（學生）生命周期 / 073
用戶（學生）類型 / 075
不同企業(yè)類型的內容營銷策略 / 079

第三章通過SCRM 建立全渠道流量池 / 081

制造流量：集客式營銷，讓用戶主動找上門 / 085
集客營銷和推式營銷 / 086
如何進行集客營銷 / 087

精準獲客：目標客戶營銷，精準捕獲想要的TA / 093
如何實施目標客戶營銷策略？ / 094
什么樣的企業(yè)適合目標客戶營銷？ / 102

獲客落地：營銷自動化助力線上、線下落地 / 104
線上：內容營銷 / 104
線下：活動 / 106
線上＋線下：社群 / 117
線上＋線下：在線直播 / 125
社交媒體獲客 / 131

案例：引爆“紅人計劃”，為百威英博打下獲客堅實基礎 / 146
四大突破，打破流量焦慮 / 146
四大突破運用：引爆“紅人計劃” / 149
培育種子用戶的背后邏輯：解決兩大核心關鍵 / 152

案例：致遠互聯(lián)拓展SEO/SEM，全渠道高效獲客 / 154
如何優(yōu)化搜索引擎投放？ / 155
嫁接傳統(tǒng)渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157
營銷自動化，深入用戶購買旅程投放 / 158
致遠互聯(lián)營銷自動化驅動的商機培育流程 / 159

第四章從流量池中培育線索，找出優(yōu)質商機 / 162

線索定義：明確用戶畫像和線索階段 / 165
事實型標簽 / 166
分析型標簽 / 168
預測型標簽 / 169

線索打分：如何自動輸出高價值商機？ / 169
如何理解線索打分？ / 170
如何進行線索打分？ / 172
如何創(chuàng)建線索打分模型？ / 177
創(chuàng)建有效線索打分流程的建議 / 178

線索培養(yǎng)：如何用內容挖掘高價值用戶？ / 180
x 軸：確定培育內容類型 / 181
y 軸：明確不同用戶類型 / 185
z 軸：根據購買旅程提供內容 / 186
營銷自動化的內容培育 / 188

線索培育：如何通過不同渠道挖掘高價值用戶？ / 188
社交媒體：微信在每個階段都是重頭戲 / 190
企業(yè)內容信息共享 / 191
在線搜索：漏斗頭部重要性明顯 / 193
官網：在實現(xiàn)購買階段重要性凸顯 / 195
渠道組合與渠道轉換 / 196

培育策略評估及優(yōu)化：如何計算線索培育ROI ？ / 197
潛在用戶培育策略A/B 測試 / 197
線索培育ROI 計算 / 198

案例：年增長超30% 的適馬，用SCRM 營銷自動化獲客 / 203
從五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心競爭力和營銷策略 / 203
做能精準營銷的自媒體：68% 注冊會員 / 204
培養(yǎng)自己的KOL / 206
得數(shù)據者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208

案例：聯(lián)想商用業(yè)務通過數(shù)字化轉型，提升獲客效率 / 209
B2B 企業(yè)的獲客困境 / 209
如何提升聯(lián)想商用PC 獲客轉化效率 / 210
聯(lián)想商用PC 轉化策略 / 215

第五章快速上手的營銷獲客策略 / 217

像打王者榮耀一樣，市場團隊要打“團戰(zhàn)” / 218
明確B2B 采購者在不同階段的焦慮 / 220
跨界學習，降維打擊 / 221
SCRM 營銷自動化高效獲客 / 223

參考文獻 / 225

致謝 / 229