贏在開門紅

章 商業(yè)銀行客戶價(jià)值分析 / 1 商業(yè)銀行客戶特征分析 / 3 客戶購買決策分析 / 5 客戶購買決策過程 / 8 影響客戶購買決策的因素 / 10 “二八管理”透析及客戶評(píng)估 / 12
第二章 商業(yè)銀行外拓營銷現(xiàn)狀及意義 / 15 商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀 / 17 商業(yè)銀行營銷解決之道 / 19 外拓營銷，辛苦但有效 / 22 商業(yè)銀行外拓營銷資源分析 / 24 成功外拓營銷的四大元素 / 27
第三章 商業(yè)銀行外拓營銷角色定位 / 31 外拓營銷管理者的角色定位 / 33 外拓營銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35 外拓營銷銷售員的角色定位 / 37 外拓營銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40 外拓營銷銷售員具備的八種能力 / 42 外拓營銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章 商業(yè)銀行外拓營銷區(qū)域劃分 / 49 外拓營銷區(qū)域的劃分及意義 / 51 設(shè)計(jì)外拓區(qū)域的營銷路線 / 53 詳細(xì)調(diào)查外拓營銷區(qū)域市場 / 55 外拓區(qū)域市場營銷規(guī)劃與設(shè)計(jì) / 58 外拓區(qū)域市場客戶開發(fā)與謀略 / 60
第五章 商業(yè)銀行外拓營銷的目標(biāo) / 63 營銷目標(biāo)之一：增強(qiáng)客戶黏性 / 65 營銷目標(biāo)之二：提升整體業(yè)績 / 67 營銷目標(biāo)之三：提高品牌形象 / 69 營銷目標(biāo)之四：培養(yǎng)客戶忠誠 / 71 營銷目標(biāo)之五：擴(kuò)大市場份額 / 74
第六章 商業(yè)銀行社區(qū)營銷的策略 / 77 社區(qū)策略之一：一對(duì)一營銷 / 79 社區(qū)策略之二：設(shè)攤營銷 / 81 社區(qū)策略之三：滲透式營銷 / 83 社區(qū)策略之四：體驗(yàn)營銷 / 85
第七章 商業(yè)銀行商區(qū)營銷的策略 / 89 商區(qū)策略之一：路演營銷 / 91 商區(qū)策略之二：節(jié)日營銷 / 93 商區(qū)策略之三：事件營銷 / 95 商區(qū)策略之四：聯(lián)合營銷 / 97 商區(qū)策略之五：多渠道營銷 / 99
第八章 商業(yè)銀行園區(qū)營銷的策略 / 103 園區(qū)策略之一：一對(duì)多營銷 / 105 園區(qū)策略之二：單位客戶營銷 / 107 園區(qū)策略之三：對(duì)標(biāo)營銷 / 109 園區(qū)策略之四：沙龍營銷 / 111 園區(qū)策略之五：定制營銷 / 113
第九章 商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營銷的策略 / 117 農(nóng)區(qū)策略之一：搭建融資平臺(tái) / 119 農(nóng)區(qū)策略之二：搭建服務(wù)平臺(tái) / 121 農(nóng)區(qū)策略之三：產(chǎn)品營銷 / 123 農(nóng)區(qū)策略之四：人情營銷 / 125 農(nóng)區(qū)策略之五：促銷 / 127
第十章 商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131 外拓成員的挑選 / 133 組建外拓團(tuán)隊(duì) / 135 外拓團(tuán)隊(duì)的分工 / 137 制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)規(guī)劃 / 139
第十一章 商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練 / 143 外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象 / 145 外拓團(tuán)隊(duì)的銷售工具包 / 147 外拓團(tuán)隊(duì)成員開場白訓(xùn)練 / 149 外拓營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151 外拓營銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約 / 157 外拓活動(dòng)邀約的重要性 / 159 外拓活動(dòng)邀約的話術(shù) / 161 電話邀約的七個(gè)步驟 / 163 客戶拒絕的處理話術(shù) / 165
第十三章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)場地的選擇 / 169 外拓活動(dòng)場地選擇標(biāo)準(zhǔn) / 171 外拓活動(dòng)場地布置要求 / 173 外拓活動(dòng)營銷設(shè)計(jì)方案 / 175 外拓活動(dòng)禮品發(fā)放方案 / 178 外拓活動(dòng)現(xiàn)場控制管理 / 180
第十四章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧 / 183 面談要素：商務(wù)禮儀 / 185 從客戶角度出發(fā)的面談 / 187 活動(dòng)面談發(fā)掘客戶需求信息 / 189 與客戶建立信任關(guān)系 / 192
第十五章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù) / 195 成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 197 未成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 199 成交客戶滿意度管理 / 201 建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 / 207 建立員工外拓活動(dòng)成長路徑圖 / 209 外拓活動(dòng)成本計(jì)算與分析 / 211 召開外拓活動(dòng)高效晨會(huì) / 213 召開外拓活動(dòng)高效夕會(huì) / 215