重新定義銷售：銷售不是賣(mài)東西，而是幫客戶買(mǎi)東西

第1 章 　理念修訂
——為客戶提供最佳購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，才是銷售存在的根本意義
銷售的意義不是買(mǎi)賣(mài)，而是服務(wù)。這是需要每一位銷售人員都要牢記和遵守的。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶帶來(lái)最適合的產(chǎn)品、最大化的價(jià)值以及最佳的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，這才是銷售的真諦和價(jià)值所在。

記?。′N售的本質(zhì)依舊是服務(wù) 003
所有產(chǎn)品的出現(xiàn)，都是為了給客戶帶來(lái)價(jià)值 007
為客戶解決購(gòu)買(mǎi)需求，才是銷售存在的理由 012
別等客戶找你，主動(dòng)尋找并幫助有需要的客戶 016
你服務(wù)到位，客戶免費(fèi)為你力推 020
購(gòu)買(mǎi)，只是我們服務(wù)的啟動(dòng)階段 024

第2 章 　認(rèn)知糾正
——銷售的最終目的絕不是坑人利己，而是互惠互利
在日常銷售中，銷售人員無(wú)論是面對(duì)客戶，還是面對(duì)同事， 甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都要明白競(jìng)爭(zhēng)的意義在于互惠互利，而不是你死我活。雖然很多時(shí)候我們都說(shuō)，只有破釜沉舟，背水一戰(zhàn)，才有可能獲得最終的勝利，但是對(duì)于激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，雙贏才是銷售的最高境界。

一味追求利益，銷售將一敗涂地 031
達(dá)到完美雙贏，是銷售的最大成功 034
為了客戶滿意，我們必須做到“想客戶所想” 039
你賣(mài)什么客戶不走心，他只走心自己需要什么 044
別說(shuō)你的產(chǎn)品多優(yōu)異，客戶只在意它是否能解決問(wèn)題 047
客戶所有購(gòu)買(mǎi)決定，都取決于自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 051
你不一定要讓客戶占便宜，但要給他占便宜的感覺(jué) 055

第3 章 　角色重塑
——銷售人員的真正角色是輔助者，并不是決定者
成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)。要提高成交率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。不是以銷售人員的身份出現(xiàn)，而是以該行業(yè)專家顧問(wèn)的身份出現(xiàn)； 不是以賣(mài)給客戶產(chǎn)品為目的，而是以協(xié)助客戶解決問(wèn)題為目的； 不是以自己的腦袋去想，而是用客戶的頭腦去想，成為客戶的決策顧問(wèn)。

引導(dǎo)客戶做決定，而不是替客戶決定 061
尊重客戶購(gòu)買(mǎi)想法，千萬(wàn)不要試圖強(qiáng)行改變 064
一視同仁，別犯以貌取人的低級(jí)錯(cuò)誤 068
為客戶做購(gòu)買(mǎi)輔助，切記語(yǔ)氣要因人而異 070
客戶難以搞定，我們以退為進(jìn) 074

第4 章 　思維換位
——銷售需想客戶之所想，方能抓住客戶需求之所急
真正優(yōu)秀的銷售員不會(huì)直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助其選購(gòu)產(chǎn)品。他用自身的言行舉止向客戶傳達(dá)這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢(qián)。要達(dá)到這種境界，就必須找到攻心的切入點(diǎn)。可以說(shuō)，銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。誰(shuí)能夠讀懂并且掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能簽下訂單。

沒(méi)有共情力，銷售就沒(méi)成績(jī) 079
拜訪前，請(qǐng)先做好客戶情報(bào)工作 082
根據(jù)客戶類型，選用服務(wù)語(yǔ)言 086
讓客戶體會(huì)到，你是真心實(shí)意為他著想 089
明白客戶想要什么，盡量給予心理滿足 094
洞悉顧客心理預(yù)期，準(zhǔn)確制定價(jià)格策略 096

第5 章 　信任連接
——讓客戶覺(jué)得你靠譜，他才會(huì)試著接受你的建議
正所謂“物以稀為貴”，當(dāng)大多數(shù)銷售人員都在玩弄技巧時(shí)， 沒(méi)有技巧反而就是技巧。當(dāng)大多數(shù)銷售人員都在耍手腕時(shí)，最誠(chéng)信、最坦率、最細(xì)致的服務(wù)就成為一種最前沿的銷售理念。學(xué)會(huì)坦率做人的態(tài)度，比掌握高明的推銷技巧更加重要。沒(méi)有坦率的態(tài)度，再巧妙的推銷手段也只能流于表面，無(wú)法打動(dòng)客戶的內(nèi)心。

客戶購(gòu)買(mǎi)的前提，是他覺(jué)得你靠譜 103
你的形象，極大影響客戶的產(chǎn)品印象 106
當(dāng)你像個(gè)專家，客戶才會(huì)把心放下 111
宣傳產(chǎn)品，但不要過(guò)分打廣告 115
產(chǎn)品的瑕疵，不妨向客戶直言 120
既要專業(yè)又要博學(xué)，做客戶最滿意的銷售顧問(wèn) 123

第6 章 　無(wú)礙溝通
——銷售如果這樣說(shuō)，客戶必然認(rèn)真聽(tīng)
“銷售即溝通”——明白這句話含義的朋友，大多對(duì)于銷售有了比較深刻的體會(huì)和理解。在普通人的眼里，這種“溝通”可能僅限于對(duì)話問(wèn)答，但是在一個(gè)銷售高手的眼里，“溝通”卻有著更加深刻、更加豐富的含義。

銷售力其實(shí)就是溝通力 129
銷售語(yǔ)言要有穿透力，一開(kāi)口就讓客戶入迷 133
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，用切身利益引起對(duì)方關(guān)切 137
用你的微笑，將客戶的戾氣磨掉 140
認(rèn)真聆聽(tīng)客戶，準(zhǔn)確捏住他的心 143
“盤(pán)查”式聊天會(huì)嚇跑客戶 147
透過(guò)肢體語(yǔ)言，剖析客戶內(nèi)心真實(shí)想法 151

第7 章 　關(guān)系推進(jìn)
——與客戶建立深層關(guān)系，讓他對(duì)你心有所依
做客戶，其實(shí)就是做關(guān)系。關(guān)系不到位，就很難打開(kāi)客戶的心，更不用說(shuō)打開(kāi)銷路了。作為銷售人員，學(xué)會(huì)布局和推進(jìn)與客戶之間的關(guān)系網(wǎng)，是提升銷售能力和銷售業(yè)績(jī)的重要技巧之一。如何與客戶建立起最佳合作關(guān)系，答案不在產(chǎn)品，而在于我們對(duì)于人情世故的把握。

人情味，是銷售不可或缺的味道 157
客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，我們幫他尋找方向 160
我們幫客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是對(duì)他的價(jià)值 163
永久保持親和力，才能與客戶建立最佳關(guān)系 166
送給客戶真誠(chéng)關(guān)懷，不要只想著客戶的錢(qián)袋 170

第8 章 　障礙破解
——疏通客戶內(nèi)心疑慮，為客戶購(gòu)買(mǎi)提供有力依據(jù)
客戶的內(nèi)心疑慮是阻礙成交的最大障礙。要想破解它，就必須要有消除客戶疑慮的親和力和影響力。幫助客戶消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，促成交易，這是銷售人員的使命。要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就一定要時(shí)刻牢記使命。

挖掘客戶需求，并幫客戶創(chuàng)造需求 175
客戶抱怨千百遍，我待客戶如初戀 178
客戶舉棋不定，我們幫他決定 182
客戶拒絕時(shí)，換個(gè)方法試試 185
進(jìn)行商品分析，激發(fā)客戶了解欲 189
面對(duì)客戶拒絕，不要表現(xiàn)出焦慮 193

第9 章 　致命吸引
——突出產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)客戶制造致命吸引力
產(chǎn)品對(duì)于客戶唯一的吸引力不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價(jià)值以及是否能滿足客戶的需求。這就需要我們具有洞察客戶真實(shí)想法和需求的能力。只有具備了這樣的洞察力，才能夠有的放矢，有針對(duì)性地向客戶展示產(chǎn)品特點(diǎn)，從而激起客戶的“購(gòu)買(mǎi)欲”。

提煉產(chǎn)品價(jià)值，看是否符合客戶的真實(shí)所需 199
塑造產(chǎn)品價(jià)值，幫助客戶形成正面認(rèn)知 202
借助完美產(chǎn)品體驗(yàn)，給客戶十分美妙的感覺(jué) 204
識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)心理，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 207
針對(duì)客戶真實(shí)需求，給予最優(yōu)購(gòu)買(mǎi)方案 209
讓客戶占便宜，你才能夠有賺頭 212
把握自己的核心點(diǎn)，PK 掉對(duì)手的進(jìn)犯 214

第10章 　完美成交
——當(dāng)客戶無(wú)法做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們就是最佳幫手
統(tǒng)計(jì)顯示，向一個(gè)新客戶推銷新產(chǎn)品的成功率是15%，而對(duì)于一個(gè)老客戶而言差不多能達(dá)到50%，60% 的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，銷售不是一件容易的事情。這就更需要珍惜和維護(hù)好老客戶。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)、持之以恒的過(guò)程。銷售員與客戶就像夫妻過(guò)日子一樣，需要花大量的時(shí)間和精力慢慢地去培養(yǎng)感情。雙方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持續(xù)地付出……

我們幫客戶購(gòu)買(mǎi)的，一定是他最需要的產(chǎn)品 219
成交只是一剎那，但我們要為剎那做足準(zhǔn)備 221
啟發(fā)客戶好奇心，引導(dǎo)他關(guān)注你的產(chǎn)品 224
投其所好，為成交加點(diǎn)兒鮮美調(diào)味料 227
分析損失，向客戶說(shuō)明“不買(mǎi)”的遺憾 230
可以為產(chǎn)品造勢(shì)，給客戶制造一點(diǎn)兒緊迫感 234
客戶瘋狂殺價(jià)，我們也有底線原則 237