收益管理（實戰(zhàn)版）

第 一章 門店收入下滑，客源流失嚴重 1
1．1 收入下滑的 5 種現(xiàn)象 5
1．1．1 出租率下降 6
1．1．2 平均房價連續(xù)下降 7
1．1．3 周末可以滿房但平均房價較低 8
1．1．4 周內(nèi)出租率明顯下降 8
1．1．5 周日與周一出租率最低 9
1．2 收入下滑的 4 個征兆 9
1．2．1 低價房型銷售占比增加 9
1．2．2 中高價房型銷量減少 10
1．2．3 老客占比增多 11
1．2．4 價格變動流程不規(guī)范 11
1．3 經(jīng)營分析與市場預(yù)測的 7 個組合技法 13
1．3．1 出租率對比分析法 14
1．3．2 平均房價對比分析法 15
1．3．3 單房收益對比分析法 17
1．3．4 客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)出對比分析法 18
1．3．5 房型產(chǎn)出對比分析法 21
1．3．6 收益策略對比分析法 23
1．3．7 市場機會與風(fēng)險預(yù)測方法 31
1．4 評估出租率提升效果的 5 個方法 32
1．4．1 客源流失分析的重要節(jié)點 33
1．4．2 新客獲取分析法 35
1．4．3 營銷活動效果評估方法 36
1．4．4 單房收益平衡的評估方法 37
1．4．5 口碑打造的風(fēng)險與評估方法 38
1．5 市場規(guī)劃的 3 套組合方法 42
1．5．1 攻克短板的方法 42
1．5．2 房型產(chǎn)出提升方法 44
1．5．3 客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)出提升方法 46
第二章 提高市場占有率，強化渠道競爭力 52
2．1 市場流量與價格走勢判斷的 5 個盲點 53
2．1．1 入住數(shù)據(jù)分析的盲點 54
2．1．2 銷售數(shù)據(jù)分析的盲點 59
2．1．3 市場占有率分析的盲點 64
2．1．4 銷售收入指數(shù)分析的盲點 66
2．1．5 價格競爭力分析的盲點 67
2．2 提升 OTA 渠道市場占有率的 6 個綜合方法 68
2．2．1 曝光指數(shù)提升方法 68
2．2．2 瀏覽指數(shù)提升方法 69
2．2．3 轉(zhuǎn)化率指數(shù)提升方法 70
2．2．4 價格競爭力控制方法 72
2．2．5 出租率拉升控制方法 74
2．2．6 單房收益平衡控制方法 75
2．3 評估 OTA 渠道市場占有率提升效果的 5 個關(guān)鍵點 76
2．3．1 曝光、瀏覽、轉(zhuǎn)化率綜合分析應(yīng)用關(guān)鍵點 76
2．3．2 確認敏感價格線的關(guān)鍵點 80
2．3．3 撬動市場需求投放價格參考點的關(guān)鍵點 80
2．3．4 把握價格機會的關(guān)鍵點 81
2．3．5 有效提升市場占有率的關(guān)鍵指標 81
第三章 篩選競爭對手，提高產(chǎn)品競爭力 86
3．1 中高價房型難以銷售的原因解析 87
3．1．1 房型競爭力處于劣勢 87
3．1．2 打造房型競爭力 88
3．2 正確選擇競爭對手的兩類測評方法 89
3．2．1 流失數(shù)據(jù)測評方法 89
3．2．2 流入數(shù)據(jù)測評方法 92
3．3 監(jiān)控競爭對手的 5 類關(guān)鍵指標應(yīng)用方法 94
3．3．1 價格排查與分析方法 94
3．3．2 酒店類型排查與分析方法 94
3．3．3 房型排查與分析方法 95
3．3．4 距離排查與分析方法 95
3．3．5 流失率排查與分析方法 96
3．4 評估競爭對手效果，7 種指標優(yōu)化新策略 97
3．4．1 房型暢銷度 97
3．4．2 價格暢銷度 98
3．4．3 高價對手客源轉(zhuǎn)化效果 98
3．4．4 出租率提升幅度 99
3．4．5 平均房價提升幅度 99
3．4．6 單房收益提升幅度 99
3．4．7 口碑影響力正負面影響 100
第四章 公明收益助力酒店收益策略的日常管控 103
4．1 實時監(jiān)測與評估競爭對手的 9 個方法 104
4．1．1 銷售間夜監(jiān)測分析法 104
4．1．2 銷售額監(jiān)測分析法 106
4．1．3 瀏覽人數(shù)監(jiān)測分析法 107
4．1．4 滿房率監(jiān)測分析法 107
4．1．5 入住間夜監(jiān)測分析法 108
4．1．6 曝光人數(shù)監(jiān)測分析法 109
4．1．7 支付人數(shù)監(jiān)測分析法 110
4．1．8 曝光 - 瀏覽轉(zhuǎn)化率監(jiān)測分析法 111
4．1．9 瀏覽 - 支付轉(zhuǎn)化率監(jiān)測分析法 112
4．2 實時掌控競爭對手的 4 個組合技法 113
4．2．1 從銷售數(shù)據(jù)解析價格競爭力 113
4．2．2 從入住數(shù)據(jù)看排名權(quán)益影響力 115
4．2．3 從轉(zhuǎn)化率看綜合競爭力 118
4．2．4 從曝光量看推廣費用價值 120
4．3 評估日常收益策略管控效果的 7 個組合技法 120
4．3．1 轉(zhuǎn)化率對比評估法 120
4．3．2 銷售間夜對比評估法 121
4．3．3 銷售額對比評估法 121
4．3．4 入住間夜對比評估法 122
4．3．5 曝光人數(shù)對比評估法 123
4．3．6 支付人數(shù)對比評估法 123
4．3．7 關(guān)鍵數(shù)據(jù)評估酒店經(jīng)營優(yōu)劣勢分析法 123
第五章 如何有效管控酒店的預(yù)訂進度 128
5．1 預(yù)訂進度管控不科學(xué)的 6 類現(xiàn)象（損失） 129
5．1．1 遠期訂單少 133
5．1．2 遠期訂單多但收入少 138
5．1．3 遠期調(diào)價不及時，取量與取收入不當(dāng) 139
5．1．4 當(dāng)天空房多，銷售壓力大 139
5．1．5 當(dāng)天低價房占比大，收入提升壓力大 140
5．1．6 白天投放價格失誤，晚上低價甩房 141
5．2 有效管控預(yù)訂進度的 4 個組合技法 142
5．2．1 進度與銷量控制方法 144
5．2．2 進度與增速控制方法 145
5．2．3 價格預(yù)埋與庫存管控平衡法 146
5．2．4 當(dāng)日目標收入下庫存管控與價格投放平衡策略 147
5．3 評估預(yù)訂進度管控效果的 5 個技法 149
5．3．1 遠期市場競爭力（占有率環(huán)節(jié)評估） 149
5．3．2 遠期價格與成交房型評估方法 150
5．3．3 遠期收入占比平衡方法 152
5．3．4 價格管控、庫存管控、收入預(yù)測綜合評估 154
5．3．5 房型銷售口碑競爭力與風(fēng)險評估方法 155
第六章 如何有效設(shè)定旺季收益策略 159
6．1 制定旺季策略容易出現(xiàn)的 5 個失誤 160
6．1．1 市場預(yù)期無參考 / 盲目樂觀 161
6．1．2 預(yù)訂進度與增速管控不科學(xué) 164
6．1．3 線上、線下客源占比管控失衡 168
6．1．4 分級價格與庫存給量管控不科學(xué) 170
6．1．5 臨時降價減庫存產(chǎn)生負面影響 171
6．2 分析、制定、執(zhí)行旺季經(jīng)營策略的 7 個關(guān)鍵節(jié)點 172
6．2．1 平均房價走勢分析 172
6．2．2 銷量走勢分析 174
6．2．3 收入走勢分析 176
6．2．4 設(shè)定目標控制價格線 177
6．2．5 設(shè)定細分產(chǎn)品價格參考線 178
6．2．6 設(shè)定分級價格與庫存給量控制標準 179
6．2．7 在進度與增速中鎖定提價時機 181
6．3 評估旺季收益策略效果的 6 個方法 182
6．3．1 檢查目標價格線的準確性 182
6．3．2 檢查單房收益的提升效果 182
6．3．3 檢查分級價格與庫存給量的執(zhí)行效果 183
6．3．4 檢查產(chǎn)品調(diào)整的有效性 183
6．3．5 檢查營銷方向與策略的有效性 184
6．3．6 檢查收益管理 5 要素運用的有效性 185
第七章 宇兒小姐提升酒店口碑及復(fù)購率的工作方法 189
7．1 酒店口碑無法有效提升的 5 個盲點 190
7．1．1 預(yù)訂無回復(fù) 198
7．1．2 到店無準備 199
7．1．3 進房無詢問 200
7．1．4 離店無跟蹤 201
7．1．5 客人檔案無畫像 201
7．2 酒店復(fù)購率低引發(fā)經(jīng)營瓶頸的 2 個現(xiàn)象 204
7．2．1 出租率不穩(wěn)定（較低） 204
7．2．2 中高價房型成交率低 205
7．3 評估酒店口碑與復(fù)購率提升效果的 6 個指標 206
7．3．1 老客好評數(shù)量 206
7．3．2 新客評價觀點 / 質(zhì)量 207
7．3．3 老客評價數(shù)量 208
7．3．4 老客評價觀點 / 質(zhì)量 208
7．3．5 客人檔案完善程度 208
7．3．6 復(fù)購喚醒次數(shù) 209
第八章 連鎖酒店收益管理的經(jīng)營分析需求與解決方案 213
8．1 連鎖酒店經(jīng)營分析報表的 4 種需求 214
8．1．1 集團經(jīng)營數(shù)據(jù)應(yīng)用分析 216
8．1．2 集團財務(wù)收入分類分析 219
8．1．3 集團營銷策略分析 219
8．1．4 集團會員管理分析 220
8．2 評估單體 / 連鎖酒店經(jīng)營分析與收益策略效果的 8 個關(guān)鍵指標 220
8．2．1 出租率增幅指標 220
8．2．2 平均房價增幅指標 221
8．2．3 單房收益增幅指標 221
8．2．4 細分市場產(chǎn)出貢獻增幅指標 221
8．2．5 會員新增數(shù)量指標 222
8．2．6 會員復(fù)購率增幅指標 222
8．2．7 競爭優(yōu)劣勢評估指標 222
8．2．8 市場預(yù)測與控制達成率指標 223
8．3 撰寫單體連鎖酒店經(jīng)營分析報告的 9 個步驟 223
8．3．1 出租率同期對比 223
8．3．2 平均房價同期對比 225
8．3．3 房租收入同期對比 226
8．3．4 單房收益同期對比 228
8．3．5 客房其他收入同期對比 229
8．3．6 細分市場產(chǎn)出貢獻同期對比 230
8．3．7 價格走勢環(huán)比分析 230
8．3．8 房型出租率走勢環(huán)比分析 231
8．3．9 市場預(yù)測與控制的關(guān)鍵要素 231
后記 235