二手房銷售高手大講堂：情景演示+錯誤分析+正確示范

目錄
第 一章 房源客源一個都不能少 1
大講堂1 當(dāng)業(yè)主以準備自售為由拒絕委托時 2
大講堂2 當(dāng)業(yè)主說要獨家委托給做中介的朋友時 5
大講堂3 當(dāng)業(yè)主不愿獨家委托給我們時 8
大講堂4 當(dāng)業(yè)主不愿留鑰匙給我們時 11
大講堂5 當(dāng)業(yè)主擔(dān)心二手房貓膩多想買新房時 14
大講堂6 當(dāng)業(yè)主報價太高時 17
大講堂7 當(dāng)客戶說想直接委托做中介的朋友買房時 20
大講堂8 當(dāng)客戶嫌中介費太貴想自己交易時 22
大講堂9 當(dāng)客戶（業(yè)主）不愿簽訂委托書時 25
第二章 喜迎巧迎八方來客 31
大講堂10 當(dāng)我們接聽電話時 32
大講堂11 當(dāng)客戶來電咨詢房源情況時 34
大講堂12 當(dāng)業(yè)主來電報房源或詢問銷售進展時 38
大講堂13 當(dāng)我們準備電話邀約客戶前來面談時 41
大講堂14 當(dāng)我們想要獲取客戶的電話號碼時 45
大講堂15 當(dāng)客戶在電話溝通中突然不高興了時 47
大講堂16 當(dāng)客戶看了看櫥窗的房源廣告就要離開時 52
大講堂17 當(dāng)客戶站在盤源架前說“隨便看看”時 54
大講堂18 當(dāng)客戶是朋友或熟人介紹來的時 57
大講堂19 當(dāng)客戶說只是先幫朋友來看看時 58
大講堂20 當(dāng)來訪的客戶要找已離職的經(jīng)紀人時 61
第三章 當(dāng)好紅娘巧配對 65
大講堂21 當(dāng)客戶問“這套×× 花園的兩房怎么樣”時 66
大講堂22 當(dāng)客戶問“有×× 花園120 平方米左右的三房嗎”時 68
大講堂23 當(dāng)客戶不愿告知買房關(guān)注點時 71
大講堂24 當(dāng)客戶不愿告知其購房動機時 73
大講堂25 當(dāng)客戶不愿告知其購房預(yù)算時 76
大講堂26 當(dāng)不知道客戶是不是購房決策者時 78
大講堂27 當(dāng)客戶對我們的詢問不加理會時 81
大講堂28 當(dāng)客戶滔滔不絕卻對買房事項只字不提時 83
第四章 帶客看房挑好家 85
大講堂29 當(dāng)符合客戶需求的房源有很多時 86
大講堂30 當(dāng)我們要一次帶看兩套或更多房源時 89
大講堂31 當(dāng)房源很搶手，客戶卻說周末才有空時 91
大講堂32 當(dāng)要帶客戶去看房，業(yè)主卻不愿來開門時 93
大講堂33 當(dāng)客戶不愿簽訂看房書時 96
大講堂34 當(dāng)客戶看了很多房子都不滿意時 98
大講堂35 當(dāng)客戶表示看不出房源到底好在哪里時 101
大講堂36 當(dāng)客戶對我們的講解好像沒有什么興趣時 103
大講堂37 當(dāng)客戶面對我們的推介有點心不在焉時 105
大講堂38 當(dāng)客戶總是聽不懂我們的介紹時 108
大講堂39 當(dāng)客戶總是不相信房地產(chǎn)經(jīng)紀人的話時 110
大講堂40 當(dāng)客戶總是拿其他房源來做比較時 114
大講堂41 當(dāng)客戶看房過程中偷偷給業(yè)主遞紙條時 116
大講堂42 當(dāng)不知如何防止業(yè)主和客戶當(dāng)場談價格時 119
大講堂43 當(dāng)不知如何防止客戶看房后回頭找業(yè)主時 121
第五章 別讓客戶存有疑慮 125
大講堂44 當(dāng)客戶說“一般吧，不怎么樣”時 126
大講堂45 當(dāng)客戶嫌棄“這里太偏了”時 129
大講堂46 當(dāng)客戶嫌棄“周邊環(huán)境不好”時 132
大講堂47 當(dāng)客戶嫌棄“朝向不好”時 134
大講堂48 當(dāng)客戶嫌棄“樓層不好”時 137
大講堂49 當(dāng)客戶嫌棄“靠近馬路，太吵了”時 139
大講堂50 當(dāng)客戶嫌棄“配套設(shè)施不完善”時 142
大講堂51 當(dāng)客戶嫌棄“沒綠化、沒配套”時 144
大講堂52 當(dāng)客戶嫌棄“社區(qū)太大，住的人太雜”時 146
大講堂53 當(dāng)客戶嫌棄“社區(qū)太小沒什么配套”時 148
大講堂54 當(dāng)客戶嫌棄“戶型不好”時…… 150
大講堂55 當(dāng)客戶嫌棄“戶型太大了”時…… 153
大講堂56 當(dāng)客戶嫌棄“戶型太小了”時…… 156
大講堂57 當(dāng)客戶嫌棄“一梯多戶，電梯不好等”時 158
大講堂58 當(dāng)客戶嫌棄“只有一個衛(wèi)生間不方便”時 159
大講堂59 當(dāng)客戶提出一些與房源不相關(guān)的問題時 161
大講堂60 當(dāng)房源存在某些明顯缺陷不知該不該說明時 163
大講堂61 當(dāng)客戶所提出的房源不足之處確實存在時 165
大講堂62 當(dāng)客戶所提出來的意見或看法錯誤時 166
大講堂63 當(dāng)客戶態(tài)度不好時 170
第六章 拉近買賣雙方的價格差距 173
大講堂64 當(dāng)客戶還沒看房就先問“有談價空間嗎”時 174
大講堂65 當(dāng)一聽報價客戶就說“太貴了”時 175
大講堂66 當(dāng)客戶說“昨天看的那套更便宜”時 178
大講堂67 當(dāng)客戶說“我朋友上個月買才63 000 元 平方米”時 181
大講堂68 當(dāng)客戶說“我還是覺得這個價格太高了”時 183
大講堂69 當(dāng)客戶說“我還是等等吧，說不定會降價”時 185
大講堂70 當(dāng)客戶說“我覺得這房子不值這個價”時 187
大講堂71 當(dāng)客戶讓你幫忙談價卻不愿意交意向金時 188
大講堂72 當(dāng)業(yè)主表示少于580 萬元免談時 191
大講堂73 當(dāng)買賣雙方價格差距比較大時 193
大講堂74 當(dāng)買賣雙方差價不大可是誰也不想讓步時 195
大講堂75 當(dāng)臨近成交業(yè)主卻突然又要提價時 198
大講堂76 當(dāng)客戶要求中介費打折否則就不買時 201
大講堂77 當(dāng)老客戶要求中介費打折時 203
大講堂78 當(dāng)老客戶介紹來的客戶要求中介費打折時 206
大講堂79 當(dāng)客戶說“今天沒帶錢，明天再來交定金”時 208
大講堂80 當(dāng)客戶在討價還價過程中突然產(chǎn)生不滿時 210
第七章 臨近成交“推一把” 213
大講堂81 當(dāng)客戶說“我回家和家人再商量商量”時 214
大講堂82 當(dāng)客戶說“我再比較比較”時 217
大講堂83 當(dāng)客戶表示“先看看再說”時 220
大講堂84 當(dāng)客戶已經(jīng)動心卻還是猶豫不決時 222
大講堂85 當(dāng)客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶壳乙庖姴唤y(tǒng)一時 225
大講堂86 當(dāng)客戶帶朋友一起看房洽談時 228
大講堂87 當(dāng)客戶帶律師前來一起簽合同時 231
大講堂88 當(dāng)客戶說要考慮考慮卻遲遲不來交定金時 232
大講堂89 當(dāng)客戶說預(yù)算不夠等過段日子再說時 234
大講堂90 當(dāng)客戶交了定金后卻要求退定時 237