高成交銷售心理學(xué)

第 一 章?銷售究竟需要什么
為什么銷售的成交率普遍不高 / 003
消費者的恐懼感從何而來 / 008
銷售玩的就是心理戰(zhàn)術(shù) / 013
消費者心理活動的七個階段 / 018
第 二 章?常見的銷售心理效應(yīng)
把握產(chǎn)品的微小屬性 / 025
利用損失效應(yīng)引導(dǎo)消費行為 / 029
合理利用目標(biāo)趨近效應(yīng) / 034
神奇的交叉銷售 / 039
明確銷售活動中的雙方定位 / 043
第 三 章?了解消費者的消費心理
運用短缺原理設(shè)定合理限制 / 051
創(chuàng)新力是滿足市場需求的關(guān)鍵 / 056
合理劃分產(chǎn)品類型 / 060
說服顧客前先說服自己 / 065
以分享的姿態(tài)推銷產(chǎn)品 / 070
必要時制造錨點價格 / 075
消費者的心理賬戶 / 080
第 四 章?探尋消費者的真實需求
循序漸進(jìn)，逐步挖掘消費者需求 / 087
準(zhǔn)確抓住痛點 / 091
懂得適當(dāng)讓利 / 096
注重體驗式營銷，激發(fā)消費者感性認(rèn)知 / 100
突出產(chǎn)品使用價值 / 105
塑造體驗式消費模式 / 110
密切關(guān)注肢體語言的表達(dá) / 114
第 五 章?表達(dá)方式?jīng)Q定銷售效果
掌握表達(dá)技巧，鍛煉表達(dá)能力 / 121
將話題聚焦于消費者 / 126
積極提問引發(fā)“問題—行為效應(yīng)” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持傾聽姿態(tài)，收集市場信息 / 141
病毒式營銷的新思路 / 146
第 六 章?博弈技巧助力成功銷售
巧借貝勃定律進(jìn)行銷售 / 153
配套效應(yīng)下擴(kuò)大銷售范圍 / 158
成熟運用紅白臉策略 / 162
善于利用尾數(shù)定價策略 / 166
發(fā)起情感攻勢，尋求情感共鳴 / 170
順應(yīng)求廉心理刺激消費 / 174
第 七 章?將銷售主動權(quán)讓與顧客
平衡個人服務(wù)的積極性和保守性 / 181
了解預(yù)期場景，尊重消費者決策 / 185
增加消費者的營銷參與度 / 190
提升消費行為高度，激發(fā)責(zé)任感 / 194
強(qiáng)化目標(biāo)認(rèn)知，開發(fā)輔助產(chǎn)品利潤空間 / 199
用承諾一致原則引導(dǎo)消費行為 / 203
第 八 章?打造良好的品牌形象和銷售形象
遵循以價值為中心的銷售理念 / 209
名人效應(yīng)是產(chǎn)品銷售的捷徑 / 214
制造并利用社會認(rèn)同效應(yīng) / 219
選擇合適的平臺，提高品牌影響力 / 224
努力打造自身銷售形象 / 228
締造銷售中的儀式感 / 234
在產(chǎn)品中嵌入先進(jìn)的生活理念 / 238