中小企業(yè)營(yíng)銷提成設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

第1章　營(yíng)銷提成管控機(jī)制 1
1.1　營(yíng)銷提成控制方式 2
1.1.1　營(yíng)銷提成預(yù)算控制 2
1.1.2　營(yíng)銷提成審核管理 4
1.1.3　營(yíng)銷提成風(fēng)險(xiǎn)控制 4
1.2　營(yíng)銷提成兌現(xiàn)控制 5
1.2.1　營(yíng)銷提成核算控制 5
1.2.2　提成兌現(xiàn)時(shí)間控制 6
1.2.3　營(yíng)銷提成問題控制 6
1.2.4　營(yíng)銷提成糾紛處理 7

第2章　營(yíng)銷提成指標(biāo)設(shè)計(jì) 9
2.1　銷售業(yè)績(jī)量化指標(biāo) 10
2.1.1　銷售任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 10
2.1.2　銷售折扣指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.3　銷售價(jià)格指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.4　銷售回款指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.5　銷售費(fèi)用指標(biāo)設(shè)計(jì) 12
2.2　營(yíng)銷提成比例設(shè)計(jì) 13
2.2.1　銷售任務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 13
2.2.2　銷售回款提成比例設(shè)計(jì) 15
2.2.3　銷售價(jià)格提成比例設(shè)計(jì) 15
2.2.4　銷售費(fèi)用提成比例設(shè)計(jì) 17
2.2.5　賒銷業(yè)務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 17
2.2.6　退貨業(yè)務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 17
2.3　營(yíng)銷提成調(diào)整設(shè)計(jì) 18
2.3.1　根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 18
2.3.2　根據(jù)各類經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 18
2.3.3　根據(jù)產(chǎn)品類別進(jìn)行提成調(diào)整 18
2.3.4　根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行提成調(diào)整 19
2.3.5　根據(jù)地域不同進(jìn)行提成調(diào)整 19

第3章　營(yíng)銷提成常用管理制度 20
3.1　營(yíng)銷各部門提成管理制度 21
3.1.1　銷售部營(yíng)銷提成制度 21
3.1.2　直銷部營(yíng)銷提成制度 22
3.1.3　網(wǎng)銷部營(yíng)銷提成制度 23
3.2　營(yíng)銷人員提成管理制度 24
3.2.1　營(yíng)銷管理人員提成制度 24
3.2.2　業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷提成制度 26
3.2.3　宣傳人員營(yíng)銷提成制度 27
3.2.4　渠道人員營(yíng)銷提成制度 28
3.2.5　促銷人員營(yíng)銷提成制度 30
3.3　不同產(chǎn)品的提成管理制度 31
3.3.1　首輪產(chǎn)品營(yíng)銷提成制度 31
3.3.2　品牌產(chǎn)品營(yíng)銷提成制度 33
3.3.3　促銷產(chǎn)品營(yíng)銷提成制度 34
3.3.4　滯銷產(chǎn)品營(yíng)銷提成制度 35
3.3.5　淡旺季產(chǎn)品銷售提成制度 37

第4章　營(yíng)銷提成常用管理方案 39
4.1　各部門營(yíng)銷提成方案 40
4.1.1　銷售部營(yíng)銷提成方案 40
4.1.2　直銷部營(yíng)銷提成方案 41
4.1.3　網(wǎng)銷部營(yíng)銷提成方案 42
4.2　各級(jí)銷售人員提成方案 43
4.2.1　營(yíng)銷總監(jiān)提成方案 43
4.2.2　營(yíng)銷經(jīng)理提成方案 45
4.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成方案 46
4.2.4　業(yè)務(wù)代表提成方案 47
4.2.5　網(wǎng)銷人員提成方案 48
4.2.6　促銷人員提成方案 49
4.3　各類產(chǎn)品銷售提成方案 50
4.3.1　新品上市銷售提成方案 50
4.3.2　產(chǎn)品促銷銷售提成方案 52
4.3.3　過季產(chǎn)品銷售提成方案 53
4.3.4　庫(kù)存處理銷售提成方案 54

第5章　輔助營(yíng)銷的提成管理 57
5.1　營(yíng)銷輔助事項(xiàng)提成 58
5.1.1　公關(guān)營(yíng)銷提成方案 58
5.1.2　合作營(yíng)銷提成方案 59
5.1.3　服務(wù)營(yíng)銷提成方案 60
5.2　營(yíng)銷輔助部門提成 61
5.2.1　營(yíng)銷策劃部提成方案 61
5.2.2　企劃宣傳部提成方案 63
5.2.3　產(chǎn)品設(shè)計(jì)部提成方案 64
5.3　營(yíng)銷輔助人員提成 65
5.3.1　營(yíng)銷廣告人員提成辦法 65
5.3.2　營(yíng)銷推廣人員提成辦法 67
5.3.3　營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)人員提成辦法 68
5.3.4　市場(chǎng)信息人員提成辦法 70
5.3.5　營(yíng)銷培訓(xùn)人員提成辦法 71
5.3.6　營(yíng)銷后勤人員提成辦法 73
5.4　營(yíng)銷輔助策劃提成 74
5.4.1　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃提成辦法 74
5.4.2　營(yíng)銷渠道策劃提成辦法 75
5.4.3　營(yíng)銷廣告策劃提成辦法 77
5.4.4　營(yíng)銷宣傳策劃提成辦法 78

第6章　企業(yè)層面營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 80
6.1　企業(yè)營(yíng)銷提成關(guān)鍵問題 81
6.1.1　企業(yè)營(yíng)銷提成制度問題 81
6.1.2　企業(yè)營(yíng)銷提成模式問題 81
6.1.3　企業(yè)營(yíng)銷提成考核問題 82
6.1.4　企業(yè)營(yíng)銷提成核算問題 82
6.2　企業(yè)營(yíng)銷提成的關(guān)鍵點(diǎn) 83
6.2.1　企業(yè)營(yíng)銷提成任務(wù)設(shè)計(jì) 83
6.2.2　企業(yè)營(yíng)銷提成比例設(shè)計(jì) 83
6.2.3　企業(yè)營(yíng)銷提成標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 83
6.2.4　企業(yè)營(yíng)銷提成核算設(shè)計(jì) 84
6.3　企業(yè)營(yíng)銷提成主要方法 84
6.3.1　績(jī)效考核提成法 84
6.3.2　計(jì)件計(jì)量提成法 86
6.3.3　任務(wù)約定提成法 86
6.3.4　談判約定提成法 87
6.4　企業(yè)營(yíng)銷提成主要誤區(qū) 88
6.4.1　企業(yè)營(yíng)銷提成遞增誤區(qū) 88
6.4.2　企業(yè)營(yíng)銷提成遞減誤區(qū) 89
6.4.3　營(yíng)銷提成不能兌現(xiàn)誤區(qū) 89
6.4.4　營(yíng)銷提成偏重回款誤區(qū) 90

第7章　業(yè)務(wù)層面提成方案設(shè)計(jì) 91
7.1　業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 92
7.1.1　推廣業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 92
7.1.2　促銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 92
7.1.3　直銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 92
7.1.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 93
7.1.5　網(wǎng)銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問題 93
7.2　業(yè)務(wù)提成的關(guān)鍵點(diǎn) 94
7.2.1　推廣業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 94
7.2.2　促銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 95
7.2.3　直銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 95
7.2.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 96
7.2.5　網(wǎng)銷業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 96
7.3　業(yè)務(wù)提成主要方法 96
7.3.1　推廣業(yè)務(wù)提成方法 97
7.3.2　促銷業(yè)務(wù)提成方法 97
7.3.3　直銷業(yè)務(wù)提成方法 98
7.3.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成方法 99
7.3.5　網(wǎng)銷業(yè)務(wù)提成方法 100

第8章　部門層面提成方案設(shè)計(jì) 102
8.1　部門提成關(guān)鍵問題 103
8.1.1　市場(chǎng)部提成關(guān)鍵問題 103
8.1.2　渠道部提成關(guān)鍵問題 103
8.1.3　銷售部提成關(guān)鍵問題 103
8.1.4　促銷部提成關(guān)鍵問題 104
8.1.5　網(wǎng)銷部提成關(guān)鍵問題 104
8.2　部門提成的關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.1　市場(chǎng)部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.2　渠道部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.3　銷售部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.4　促銷部提成關(guān)鍵點(diǎn) 106
8.2.5　網(wǎng)銷部提成關(guān)鍵點(diǎn) 107
8.3　部門提成主要方法 107
8.3.1　市場(chǎng)部提成主要方法 107
8.3.2　渠道部提成主要方法 107
8.3.3　銷售部提成主要方法 107
8.3.4　促銷部提成主要方法 108
8.3.5　網(wǎng)銷部提成主要方法 109

第9章　人員層面提成方案設(shè)計(jì) 110
9.1　人員提成關(guān)鍵問題 111
9.1.1　營(yíng)銷總監(jiān)提成關(guān)鍵問題 111
9.1.2　營(yíng)銷經(jīng)理提成關(guān)鍵問題 111
9.1.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵問題 111
9.1.4　銷售代表提成關(guān)鍵問題 111
9.2　人員提成的關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.1　營(yíng)銷總監(jiān)提成關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.2　營(yíng)銷經(jīng)理提成關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵點(diǎn) 113
9.2.4　銷售代表提成關(guān)鍵點(diǎn) 113
9.3　人員提成關(guān)鍵方法 114
9.3.1　營(yíng)銷總監(jiān)提成關(guān)鍵方法 114
9.3.2　營(yíng)銷經(jīng)理提成關(guān)鍵方法 114
9.3.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵方法 115
9.3.4　銷售代表提成關(guān)鍵方法 115

第10章　不同行業(yè)的提成方案設(shè)計(jì) 117
10.1　行業(yè)提成方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵 118
10.1.1　行業(yè)營(yíng)銷提成制度設(shè)計(jì) 118
10.1.2　行業(yè)營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 118
10.1.3　行業(yè)營(yíng)銷提成方法設(shè)計(jì) 119
10.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 120
10.2.1　房地產(chǎn)營(yíng)銷提成方法 120
10.2.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 120
10.2.3　房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷提成制度范例 121
10.2.4　房地產(chǎn)營(yíng)銷提成方案范例 123
10.3　餐飲營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 124
10.3.1　餐飲營(yíng)銷提成方法 124
10.3.2　餐飲營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 124
10.3.3　餐飲營(yíng)銷提成制度范例 125
10.3.4　餐飲營(yíng)銷提成方案范例 126
10.4　汽車營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 127
10.4.1　汽車營(yíng)銷提成方法 127
10.4.2　汽車營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 127
10.4.3　汽車營(yíng)銷提成制度范例 128
10.4.4　汽車營(yíng)銷提成方案范例 129
10.5　服裝營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 130
10.5.1　服裝營(yíng)銷提成方法 130
10.5.2　服裝營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 131
10.5.3　服裝營(yíng)銷提成制度范例 131
10.5.4　服裝營(yíng)銷提成方案范例 132
10.6　商場(chǎng)營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 134
10.6.1　商場(chǎng)營(yíng)銷提成方法 134
10.6.2　商場(chǎng)營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 134
10.6.3　商場(chǎng)營(yíng)銷提成制度范例 135
10.6.4　商場(chǎng)營(yíng)銷提成方案范例 135
10.7　文化行業(yè)營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 136
10.7.1　文化行業(yè)營(yíng)銷提成方法 136
10.7.2　文化行業(yè)營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 137
10.7.3　文化行業(yè)營(yíng)銷提成制度范例 137
10.7.4　文化行業(yè)營(yíng)銷提成方案范例 139
10.8　酒店?duì)I銷提成方案設(shè)計(jì) 140
10.8.1　酒店?duì)I銷提成方法 140
10.8.2　酒店?duì)I銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 140
10.8.3　酒店?duì)I銷提成制度范例 140
10.8.4　酒店?duì)I銷提成方案范例 142
10.9　快遞營(yíng)銷提成方案設(shè)計(jì) 144
10.9.1　快遞營(yíng)銷提成方法 144
10.9.2　快遞營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 144
10.9.3　快遞營(yíng)銷提成制度范例 145
10.9.4　快遞營(yíng)銷提成方案范例 146

第11章　渠道成員提成方案設(shè)計(jì) 148
11.1　渠道成員提成關(guān)鍵問題 149
11.1.1　代理商提成關(guān)鍵問題 149
11.1.2　經(jīng)銷商提成關(guān)鍵問題 149
11.1.3　批發(fā)商提成關(guān)鍵問題 150
11.1.4　直營(yíng)店提成關(guān)鍵問題 150
11.1.5　加盟店提成關(guān)鍵問題 150
11.2　渠道成員提成的關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.1　代理商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.2　經(jīng)銷商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.3　批發(fā)商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.4　直營(yíng)店提成關(guān)鍵點(diǎn) 153
11.2.5　加盟店提成關(guān)鍵點(diǎn) 153
11.3　渠道成員提成主要方法 154
11.3.1　代理商提成主要方法 154
11.3.2　經(jīng)銷商提成主要方法 154
11.3.3　批發(fā)商提成主要方法 154
11.3.4　直營(yíng)店提成主要方法 155
11.3.5　加盟店提成主要方法 155
11.4　渠道成員提成管理制度 156
11.4.1　代理商營(yíng)銷提成制度 156
11.4.2　經(jīng)銷商銷售返利制度 157
11.4.3　直營(yíng)店?duì)I銷提成制度 159
11.4.4　零售商營(yíng)銷提成制度范例 161
11.5　渠道成員提成管理方案 162
11.5.1　代理商營(yíng)銷提成方案 162
11.5.2　經(jīng)銷商銷售返利方案 163
11.5.3　批發(fā)商銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案 164
11.5.4　連鎖店?duì)I銷提成方案 166
11.5.5　網(wǎng)絡(luò)商城推廣提成方案 167

第12章　項(xiàng)目提成方案設(shè)計(jì) 170
12.1　項(xiàng)目提成關(guān)鍵問題 171
12.1.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷提成關(guān)鍵問題 171
12.1.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷提成關(guān)鍵問題 171
12.1.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷提成關(guān)鍵問題 172
12.1.4　項(xiàng)目銷售專員提成關(guān)鍵問題 173
12.2　項(xiàng)目提成的關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷提成關(guān)鍵點(diǎn) 175
12.2.4　項(xiàng)目銷售專員提成關(guān)鍵點(diǎn) 175
12.3　項(xiàng)目提成主要方法 176
12.3.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷提成方法 176
12.3.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷提成方法 176
12.3.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷提成方法 177
12.3.4　項(xiàng)目銷售專員提成方法 177
12.4　項(xiàng)目營(yíng)銷提成實(shí)務(wù)設(shè)計(jì) 178
12.4.1　項(xiàng)目營(yíng)銷提成管理制度 178
12.4.2　產(chǎn)品項(xiàng)目總監(jiān)提成方案 179
12.4.3　工程項(xiàng)目經(jīng)理提成方案 180
12.4.4　房地產(chǎn)項(xiàng)目專員提成方案 181

第13章　營(yíng)銷提成發(fā)放管理 182
13.1　提成發(fā)放關(guān)鍵問題 183
13.1.1　營(yíng)銷部門提成發(fā)放問題 183
13.1.2　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放問題 183
13.1.3　營(yíng)銷業(yè)務(wù)提成發(fā)放問題 183
13.1.4　營(yíng)銷渠道提成發(fā)放問題 183
13.2　提成發(fā)放的關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.1　營(yíng)銷部門提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.2　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.3　營(yíng)銷業(yè)務(wù)提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.4　營(yíng)銷渠道提成方法關(guān)鍵點(diǎn) 187
13.3　提成發(fā)放主要方法 188
13.3.1　營(yíng)銷部門提成發(fā)放制度 188
13.3.2　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放制度 189
13.3.3　營(yíng)銷業(yè)務(wù)提成發(fā)放方案 190
13.3.4　營(yíng)銷渠道提成發(fā)放方案 192